5 arguments pour négocier un bien immobilier

Christelle Privat 12 déc 2023
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En 2023, les acquéreurs reprennent un peu la main. Toutefois, la baisse des prix se fait encore timide dans certaines villes. Signe que les vendeurs n’ont pas encore accepté le nouveau marché immobilier. Quels arguments mettre en avant pour négocier le prix d’un bien ? En voilà 5 qui risquent fort de susciter votre intérêt !

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5 arguments pour négocier un bien immobilier
Si le bien est en vente depuis plus de cinq mois, vous avez un bon argument de négociation.
Sommaire

1 - La conjoncture immobilière

Parfois, le marché immobilier est davantage favorable aux acheteurs. C’est ce qu’on observe depuis quelques mois, car le marché s’est retourné. Dans les grandes villes, 7 biens sur 10 sont négociés à la baisse (-6 % de baisse de prix dans les grandes villes, -7 % dans le rural). Toutefois, il y a des disparités selon les zones géographiques et les biens ne se négocient pas de la même manière partout en France. À Paris par exemple, où la baisse des prix s’est largement amorcée (-5,4 % en un an), la marge de négociation est plutôt faible. À Toulouse, en revanche où les prix résistent encore (+0,8 % en un an), une négociation menée habillement est plus susceptible d’aboutir et les prix ont commencé leur inflexion.

Pour négocier la maison de vos rêves, n’hésitez donc pas à rappeler à votre interlocuteur que la hausse des taux d’intérêt a écarté de nombreux candidats à l’achat. Aujourd’hui, il y a une pénurie d’acheteurs solvables ce qui conduit à l’allongement des délais de vente avec des stocks de biens à vendre qui grossissent (offre supérieure à la demande). L’acquéreur solvable à désormais plus d’opportunités sur le marché.

2 - Le prix au m²

Malgré le retournement du marché, certains vendeurs n’ont pas encore atterri et intégré cette réalité. Il arrive alors que l’estimation du bien qui vous fait de l’œil ne soit carrément pas dans les clous.

N’hésitez donc pas à vous renseigner sur les prix au m² pratiqués dans le secteur concerné. Pour cela, plusieurs solutions s’offrent à vous. Vous pouvez :

Si le prix proposé par le vendeur n’est pas aligné et ne reflète pas les prix pratiqués sur le marché, n’hésitez pas à lui faire entendre raison, preuves à l’appui.

Le saviez-vous ?

Lorsque le prix du bien convoité est complètement dans le décor, vous pouvez utiliser la technique de l’offre indécente. Elle consiste à brusquer un peu le vendeur en proposant un prix très bas pour le faire réagir. Le but : obtenir une contre-offre, plus en adéquation avec les prix pratiqués sur le marché. Cette technique doit être maîtrisée, car elle peut aussi faire fuir le vendeur.

3 - Les points faibles du logement

Certains éléments peuvent avoir un impact sur le prix de vente du logement convoité. Il nécessite de gros travaux. Le DPE mentionne une mauvaise isolation. L’exposition solaire n’est pas idéale. Il y a beaucoup de vis-à-vis. Le quartier est mal fréquenté. L’environnement est bruyant. Les charges de copropriété sont trop élevées. Si le prix du bien n’intègre pas les faiblesses identifiées, vous avez une marge de manœuvre pour négocier le bien immobilier.

N’hésitez pas à faire venir votre artisan qui pourra constater et chiffrer le montant des travaux à prévoir. Toutefois, ne démontez pas le logement, car votre interlocuteur pourrait mal le prendre. Lorsqu’on parle d’immobilier, on parle d’émotions. Cette maison a peut-être une valeur affective pour le vendeur.

Attention ! Certains défauts ne sont pas contournables. Si l’environnement est bruyant, vous n’aurez que peu de marge de manœuvre pour le rendre plus reposant. Si vous faites une offre pour ce logement, songez que vous pourrez être amené à le revendre plus tard.

Le saviez-vous?

Les défauts intrinsèques du logement ne sont pas les seuls à prendre en compte. Si le bien est à la vente depuis un moment (plus de cinq mois), c’est un argument sérieux pour entamer une négociation sur le prix. Le temps est l’ennemi du vendeur et généralement, il le sait. Le site Castorus vous permet de connaître l'historique des annonces immobilières des sites les plus connus.

4 - Le montant des travaux à prévoir

Lors de vos visites, vous devez déceler les problèmes structurants du logement à vendre. La toiture est ancienne ? L’isolation est à refaire ? Toutes les fenêtres sont en simple vitrage ? Montrez à votre interlocuteur que vous avez identifié les travaux à réaliser et fournissez lui un devis chiffré lorsque vous formulez votre offre d’achat. Vous devez toutefois être pertinent. Si le prix est déjà plus bas que celui pratiqué sur le marché local, il est probable que votre interlocuteur ait déjà intégré une décote.

En ce qui concerne les passoires thermiques, leur prix de vente peut être impacté en moyenne de 10 à 15 % et il semblerait que la valeur verte ne soit pas le principal critère pour les acheteurs des villes tendues. À Paris, la valeur patrimoniale (immeuble haussmannien par exemple) semble très importante également.

5 - Un dossier bancaire en béton

Vous avez un accord de principe de votre banque ? Banco ! Cette attestation de financement fera peut-être la différence face aux autres acheteurs. Et si votre offre n’est pas au prix, vous garantissez au vendeur votre sérieux et votre motivation. Il sera sans doute plus disposé à négocier le prix, maintenant qu’il sait pour sûr, que vous pouvez vous engager sur cette somme. Présenter des garanties financières est toujours un plus, même lorsque le document n'a pas de valeur juridique.

Bonus : quelles sont les raisons de la vente ?

Les propriétaires, sont-ils pressés de vendre ? Est-ce qu’ils déménagent ? Sont-ils contraints par le délai d’un prêt relais ? Si vous réussissez à connaître l’état d’esprit du vendeur et les raisons de la vente (déménagement, divorce, mutation, confort), vous pouvez avoir une carte à jouer. Si le vendeur est pressé de vendre, il sera plus réceptif à la négociation du bien. N’oubliez pas, qu’en immobilier, il y a un marché de nécessité et un marché de confort.

Découvrez le prix au mètre carré dans votre zone

Pour négocier le prix d’un bien immobilier, vous devez préparer votre argumentaire méthodiquement et appuyer vos dires (chiffres, devis, attestation de financement). Faites preuve d’empathie envers le vendeur, mais faites aussi valoir vos arguments. Enfin, n’oubliez pas que certains biens rares ne se négocient pas, et c’est le premier qui se positionne qui l’emporte !

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