5 arguments pour négocier un bien immobilier

Parfois, le marché immobilier est davantage favorable aux acheteurs. C’est ce qu’on observe depuis quelques mois, car le marché s’est retourné. Dans les grandes villes, 7 biens sur 10 sont négociés à la baisse (-6 % de baisse de prix dans les grandes villes, -7 % dans le rural). Toutefois, il y a des disparités selon les zones géographiques et les biens ne se négocient pas de la même manière partout en France. À Paris par exemple, où la baisse des prix s’est largement amorcée (-5,4 % en un an), la marge de négociation est plutôt faible. À Toulouse, en revanche où les prix résistent encore (+0,8 % en un an), une négociation menée habillement est plus susceptible d’aboutir et les prix ont commencé leur inflexion.

Pour négocier la maison de vos rêves, n’hésitez donc pas à rappeler à votre interlocuteur que la hausse des taux d’intérêt a écarté de nombreux candidats à l’achat. Aujourd’hui, il y a une pénurie d’acheteurs solvables ce qui conduit à l’allongement des délais de vente avec des stocks de biens à vendre qui grossissent (offre supérieure à la demande). L’acquéreur solvable à désormais plus d’opportunités sur le marché.

Malgré le retournement du marché, certains vendeurs n’ont pas encore atterri et intégré cette réalité. Il arrive alors que l’estimation du bien qui vous fait de l’œil ne soit carrément pas dans les clous.

N’hésitez donc pas à vous renseigner sur les prix au m² pratiqués dans le secteur concerné. Pour cela, plusieurs solutions s’offrent à vous. Vous pouvez :

• consulter la carte des prix immobiliers partout en France. Le site notaire.fr vous renseigne également sur ces prix,
• vous référer aux prix des biens vendus dans le quartier qui vous intéresse (historique des ventes, base DVF). De cette façon, vous pourrez comparer les biens similaires vendus récemment,
• vous rapprocher d’un agent immobilier ou d’un mandataire pour vous accompagner.

Si le prix proposé par le vendeur n’est pas aligné et ne reflète pas les prix pratiqués sur le marché, n’hésitez pas à lui faire entendre raison, preuves à l’appui.

Certains éléments peuvent avoir un impact sur le prix de vente du logement convoité. Il nécessite de gros travaux. Le DPE mentionne une mauvaise isolation. L’exposition solaire n’est pas idéale. Il y a beaucoup de vis-à-vis. Le quartier est mal fréquenté. L’environnement est bruyant. Les charges de copropriété sont trop élevées. Si le prix du bien n’intègre pas les faiblesses identifiées, vous avez une marge de manœuvre pour négocier le bien immobilier.

N’hésitez pas à faire venir votre artisan qui pourra constater et chiffrer le montant des travaux à prévoir. Toutefois, ne démontez pas le logement, car votre interlocuteur pourrait mal le prendre. Lorsqu’on parle d’immobilier, on parle d’émotions. Cette maison a peut-être une valeur affective pour le vendeur.

Attention ! Certains défauts ne sont pas contournables. Si l’environnement est bruyant, vous n’aurez que peu de marge de manœuvre pour le rendre plus reposant. Si vous faites une offre pour ce logement, songez que vous pourrez être amené à le revendre plus tard.

Lors de vos visites, vous devez déceler les problèmes structurants du logement à vendre. La toiture est ancienne ? L’isolation est à refaire ? Toutes les fenêtres sont en simple vitrage ? Montrez à votre interlocuteur que vous avez identifié les travaux à réaliser et fournissez lui un devis chiffré lorsque vous formulez votre offre d’achat. Vous devez toutefois être pertinent. Si le prix est déjà plus bas que celui pratiqué sur le marché local, il est probable que votre interlocuteur ait déjà intégré une décote.

En ce qui concerne les passoires thermiques, leur prix de vente peut être impacté en moyenne de 10 à 15 % et il semblerait que la valeur verte ne soit pas le principal critère pour les acheteurs des villes tendues. À Paris, la valeur patrimoniale (immeuble haussmannien par exemple) semble très importante également.

Vous avez un accord de principe de votre banque ? Banco ! Cette attestation de financement fera peut-être la différence face aux autres acheteurs. Et si votre offre n’est pas au prix, vous garantissez au vendeur votre sérieux et votre motivation. Il sera sans doute plus disposé à négocier le prix, maintenant qu’il sait pour sûr, que vous pouvez vous engager sur cette somme. Présenter des garanties financières est toujours un plus, même lorsque le document n'a pas de valeur juridique.

Les propriétaires, sont-ils pressés de vendre ? Est-ce qu’ils déménagent ? Sont-ils contraints par le délai d’un prêt relais ? Si vous réussissez à connaître l’état d’esprit du vendeur et les raisons de la vente (déménagement, divorce, mutation, confort), vous pouvez avoir une carte à jouer. Si le vendeur est pressé de vendre, il sera plus réceptif à la négociation du bien. N’oubliez pas, qu’en immobilier, il y a un marché de nécessité et un marché de confort.

Pour négocier le prix d’un bien immobilier, vous devez préparer votre argumentaire méthodiquement et appuyer vos dires (chiffres, devis, attestation de financement). Faites preuve d’empathie envers le vendeur, mais faites aussi valoir vos arguments. Enfin, n’oubliez pas que certains biens rares ne se négocient pas, et c’est le premier qui se positionne qui l’emporte !