Conseils pros : comment convaincre les vendeurs de baisser leur prix ?

Le professionnel le sait très bien : le prix est un élément déterminant en matière de transaction immobilière. Toutefois, le vendeur ne mesure pas toujours toute son importance. Il faudra parfois lui rappeler, avec des éléments factuels, que la bonne estimation de son bien est une étape décisive qui conditionne le bon déroulement de la vente. Un prix juste permet en effet, de :

• vendre plus rapidement. Un bien qui reste sur le marché trop longtemps se déprécie et finit par ennuyer les acquéreurs potentiels. Réduire le délai de vente est donc primordial. On considère qu’un bien immobilier se vend en deux mois en moyenne, dans une ville dynamique.
• rendre l’annonce immobilière plus attractive. Il y a de nombreux biens à la vente sur le marché, d’autant qu’avec la hausse des taux d’intérêt, les stocks se sont reconstitués. Un prix affiché qui semble trop élevé conduit l’acheteur à aller voir ce qui se passe chez le voisin.
• recevoir des offres au prix. Très souvent, une estimation immobilière dans les clous dissuade les acheteurs d’entreprendre de sévères négociations.

La notion de prix psychologique, ultra présente dans la grande distribution, a aussi lieu d’être sur le marché immobilier. Pour un acquéreur, le prix psychologique représente le prix pour lequel il est prêt à faire une offre pour un bien donné. En d’autres termes, c’est un prix acceptable compte tenu des caractéristiques du bien.

Bien sûr, la notion de prix psychologique est très relative et elle évolue selon le contexte du marché, voire selon la perception de l’acheteur. Le professionnel de l’immobilier qui pratique la transaction tous les jours est le plus à même de trouver le prix immobilier le plus proche de la réalité du marché.

L’historique des ventes de biens dans un secteur donné est une information précieuse pour l’évaluation d’une maison ou d’un appartement. En démontrant à votre interlocuteur comment se sont vendus les biens similaires présents dans son quartier, vous pouvez apporter de l’eau au moulin pour le convaincre de baisser son prix de vente.

D’ailleurs, « 65 % des vendeurs estiment que voir le prix de biens vendus similaires est l’argument le plus fort pour les convaincre d’une estimation ». L’outil Inventory, à destination des professionnels de l’immobilier, propose un rapport d’estimation complet et très visuel pour « convertir vos estimations en mandats » et pour vous aider à justifier votre fourchette de prix.

Bien sûr, la conjoncture immobilière a un impact sur l’estimation d’un bien. Lorsque les délais de vente augmentent, que la demande est en berne et que les conditions de crédit sont plus difficiles, cette réalité a irrémédiablement des conséquences sur les prix immobiliers.

Si aujourd’hui, les affaires reprennent doucement mais sûrement, la tendance des prix est toujours à la baisse dans les grandes métropoles françaises. Les propriétaires ne doivent pas l’ignorer, ils risqueraient de ralentir le processus de vente. Pour présenter le marché, soyez factuel, faites preuve de pédagogie et n’hésitez pas à illustrer vos propos grâce à des graphiques simples et percutants !

Il est nécessaire de se préparer aux éventuelles objections du vendeur. Il en aura de toute façon. Sinon, c’est qu’il n’est pas vraiment intéressé par votre démonstration. Il vaut mieux anticiper les remarques pour ne pas botter en touche.

Votre argumentation doit être factuelle tout en procédant avec bienveillance. Il est important que vous vous mettiez à la place de votre interlocuteur pour comprendre ce qui le dérange et pour apporter une réponse claire qui lèvera ses doutes. N’hésitez pas à reformuler sa question pour être sûr que tout le monde s’est bien compris.

Si les objections sont souvent redoutées, elles peuvent être au contraire une bonne occasion de mieux expliquer un point bloquant pour amener le vendeur dans votre sens.

Pour un pro de l’immobilier, la négociation est une compétence clé à maîtriser. Plusieurs techniques peuvent aider à parvenir à un accord avec votre interlocuteur. Surtout, vous devez avoir confiance en vous et en votre expertise métier pour convenir à une baisse de prix décidé ensemble. Votre empathie et votre assertivité seront aussi vos alliés.

Enfin, laissez le propriétaire s’exprimer en pratiquant une écoute active pour comprendre son point de vue. Parfois, un accord ne peut être trouvé : n’hésitez pas à vous retirer ; votre temps est précieux. Vous serez encore là lorsqu’il aura décidé réellement de vendre !