Négociation : une compétence clé à maîtriser dans ce contexte immobilier

Christelle Privat 25 oct 2023
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Le 17 octobre, Alain Letailleur, responsable de l'animation commerciale de Meilleurs Agents, recevait un invité de marque : Christophe Laurent, expert en transaction immobilière et formateur indépendant, pour évoquer les fondamentaux de la négociation. Un thème opérationnel, très attendu des auditeurs. L’occasion pour les pros de mieux gérer les étapes de la négociation, essentielles aujourd’hui pour conclure des ventes et signer des mandats exclusifs.

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La négociation, une étape clé pour décrocher des mandats
La négociation intervient de la prise de rendez-vous à l'offre d'achat. 
Sommaire

Point sur le marché immobilier et problématiques des professionnels de l’immobilier

Nombre de transactions en recul, conditions d’octroi de crédit resserrées, taux d’intérêt en forte hausse : en 2023, le marché immobilier s’est inversé !

  • -20 % : volume de transaction (sous les 900 000 transactions)
  • -40 % de crédits accordés (entre décembre 2021 et décembre 2022)
  • 5,56 % de TAEG Maximal

Concernant les prix, on observe une chute des prix dans de nombreuses métropoles : Paris (-4,5 % en un an), Bordeaux (-8,6 %), Lyon (-8,1 %), Nantes (-5,2 %), Montpellier (-3,1 %), Strasbourg (-0,3 %). Et un fort ralentissement de la hausse des prix dans les villes françaises où les prix n’ont pas encore baissé : Toulouse (+0,7 %), Marseille (+2,2 %).

Quant aux volumes d’annonces, ils se reconstituent partout : Lille (+86 %), Lyon (+44 %), Paris (+43 %), Rennes (+41 %), Strasbourg (+38 %), Bordeaux (+38 %), Marseille (+35 %), Toulouse (+31 %), etc. La pénurie de biens à vendre dans certaines communes laisse désormais place à la sur-offre et la demande n’est pas au rendez-vous, grevée par la hausse des taux immobiliers.

À quoi va ressembler l’année 2024 ? Selon les prévisions des équipes de Meilleurs Agents, en termes de volume de transaction « Nous atterrirons certainement autour de 800 000 transactions », précise Alain Letailleur. Et évidemment, ce sont les meilleurs négociateurs qui les feront. Il faudra beaucoup de pédagogie et une certaine maîtrise de la négociation pour faire atterrir le vendeur sur le prix du marché et faire se rencontrer l’offre et la demande.

Malgré tout, il est important de garder en tête que « Le marché immobilier n’est pas un  long fleuve tranquille ». Il est caractérisé par des cycles immobiliers. Lorsqu’on se penche sur les 30 dernières années du marché immobilier français, on constate qu’il n’est pas linéaire. Il y a des hauts et des bas. Des creux de marché importants (guerre du Golfe en 1991, crise des subprimes en 2008). Il est normal que le marché immobilier augmente ou qu’il diminue, c’est dans la nature des choses. La problématique aujourd’hui, c’est brutalité des changements. Tout va plus vite (les taux ont été multipliés par 4 en moins de 2 ans). Les agents immobiliers doivent s’adapter très vite. « Mais en vérité, il faut être prêt à tous les marchés ! », prévient Christophe Laurent.

Le marché immobilier ces 30 dernières années

Quelles sont les étapes clés où la négociation intervient ?

Revenons un instant sur la définition du terme "négociation". La négociation désigne la discussion et la démarche entreprise pour parvenir à un accord.

Attention ! Un accord, ce n’est pas :

  • Obtenir quelque chose de quelqu’un, car la négociation implique qu’on gagne quelque chose ensemble.
  • Contraindre d’accepter.
  • Manipuler.
  • Démontrer que l’autre à tort, car la négociation n’est pas un débat contradictoire.

Le métier de négociateur ne s’invente pas et « il n’y a pas de baguette magique pour que la négociation aboutisse à tous les coups. Tous les clients sont différents, tous les cas de figure sont différents, tous les marchés sont différents. », insiste notre invité. Il existe néanmoins des méthodes et des techniques à maîtriser. Il est à noter que la négociation intervient à toutes les étapes, de la prise de rendez-vous à l'offre d'achat. 

Le métier de négociateur

Les fondamentaux et les bonnes pratiques pour réussir toute négociation

La vente tient parfois à très peu de chose. Si on fait une analogie avec la coupe du monde de rugby, on se rend compte qu’ « aussi parfaite soit la préparation de l’équipe de France, parfois, on va affronter le marché de la Namibie (96/0), et d’autres fois, on va rencontrer les champions du monde, et là, on perd avec juste 1 point d’écart ». Ironise Christophe Laurent. Pour la vente, c’est pareil, il y a une part qui ne nous appartient pas. Néanmoins, il est essentiel de travailler sur les 3 fondamentaux de la négociation :

  • Mon état d’esprit (Je suis.)
  • Mes informations (Je sais.)
  • Ma stratégie (Je fais.)

MON ÉTAT D’ESPRIT :

4 points essentiels caractérisent l’état d’esprit d’un bon négociateur :

  • La confiance. La confiance en soi se transmet. Si j’arrive confiant et que je suis serein, le client sera serein également.
  • La disponibilité. Pour le client, le sujet est très important. Il faut donc être disponible pour lui. On réunit donc les conditions optimales pour faire cette négociation ensemble.
  • L’empathie. C’est la capacité à accepter et à entendre l’émotion de l’autre.
  • L’assertivité. C’est la capacité à exprimer son opinion et les faits en évitant les émotions parasites. Je vais amener le client à se synchroniser sur un comportement normal pour avoir avec lui une discussion rationnelle.

MES INFORMATIONS

Quelles informations faut-il connaître ?

  • La source. Son profil, son parcours immobilier, son projet.
  • Quel objectif commun viser ensemble ? Son projet devient mon objectif. On est dans le même bateau !
  • Les enjeux (A quel point le client est prêt à vendre/acheter ?) Qui a le plus de poids dans la négociation ?
  • La zone d’accord possible. J’ai dans ma tête une négociation qui est prête. Après, on voit ce qui se passe dans la réalité. On ne peut pas tout prévoir. 

La zone d'accord possible dans la négociation

MA STRATÉGIE :

  • Anticiper/Préparer. Tout ce que je peux préparer, je le prépare. « Une des clés du succès est la confiance en soi, une des clés de la confiance en soi est la préparation ». Arthur Ashe. « L’improvisation, c’est la rencontre de la préparation et du hasard » Hubert-Félix Thiéfaine.
  • Démontrer le marché. Plusieurs outils peuvent vous aider à démonter le marché à vos clients. Le Certificat de parution (SeLoger) et Inventory (Meilleurs Agents), en sont deux exemples.

Christophe Laurent met à votre disposition un précieux outil pour préparer la négociation avec votre client.

Quelques tuyaux supplémentaires :

  • Savoir gérer le silence et écouter dans la négociation vous permet de cerner le client. Il n’est pas toujours nécessaire d’argumenter au départ. Laissez le client s’exprimer !
  • Une offre d’achat est un engagement écrit et formel. Gardez toujours la preuve de ce que vous avancez. C’est le garant de votre bonne foi.
  • Lors de la négociation, gardez toujours une vision globale du gain et de la perte. Perdre de l’argent ne signifie pas qu’il n’y a aucun intérêt.
  • Malgré tout, ne lâchez que sur des objectifs secondaires, et en échange d’une contrepartie, sans baisser vos honoraires. Vous les avez mérités.
  • Enfin, attention au double écart du client. Il arrive qu’il tente de vous manipuler.

Pour aller plus loin, Christophe Laurent vous livre sa bibliographie et quelques vidéos à regarder sans modération :

Deux ouvrages :

  • « Négociator » Laurent Combalbert
  • « Lève-toi et négocie » Nicolas Caron

Trois vidéos :

  • « Négocier : les techniques du raid » Laurent Combalbert
  • « Négociation : ne cherchez pas le compromis » Julien Pelabere – TEDxGEM
  • « Celui qui négociait pour le GIGN » Bernard Thellier – Fabien Olicard

Pour visionner la web-conférence, c’est par ici. Le prochain RDV aura lieu le 21 novembre (Comment les réseaux sociaux peuvent faire émerger votre business ?) Restez connectés !

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