Après des années d’euphorie, le marché immobilier a connu une crise sans précédent. Malgré un contexte économique toujours incertain, il est souvent difficile de faire entendre raison au vendeur et de lui expliquer que la valeur sentimentale de son bien ne correspond pas toujours aux réalités du marché. Voici nos arguments pour le faire changer d’avis sans le brusquer.
« Le prix de votre bien n’est pas en adéquation avec le marché local »
Pour convaincre le propriétaire, vous allez devoir démontrer que son prix est au-dessus du marché. Pour ce faire, appuyez-vous sur des données factuelles et montrez-lui les annonces des biens similaires actuellement en vente sur le secteur.
L’outil d’estimation en ligne Inventory de MeilleursAgents est ainsi un solide appui pour étayer votre propos, tout comme le site Castorus.com qui permet de suivre les historiques des petites annonces immobilières, de savoir depuis combien de temps un bien est en vente, mais également s’il y a eu des baisses de prix.
« Un prix trop élevé fait fuir les acheteurs »
Expliquez au vendeur que d’autres biens à la vente entrent en concurrence directe avec le sien et qu’il n’a aucune chance de vendre en surcotant sa maison ou son appartement. Pour lui prouver que le prix est un facteur bloquant, appuyez-vous là aussi sur des données précises : nombre d’appels et de visites réduit, faible nombre de vues de l’annonce… Bien informés, les acheteurs comparent les offres et ne s’intéressent pas en effet à un bien surévalué.
N’hésitez pas non plus à lui faire un retour des commentaires des acheteurs potentiels après les visites. Si ces derniers pointent systématiquement vers un prix trop élevé par rapport à l’état ou aux prestations du bien, c’est donc que le prix demandé n’est pas en phase avec la réalité et qu’une légère baisse pourrait les inciter à faire une offre.
« Un bien brûlé est un bien qui perd de la valeur »
Un vendeur n’a, le plus souvent, pas conscience du danger d’un prix surestimé. Véritable obstacle à la vente, cette surestimation conduit pourtant fréquemment à un délai de vente plus long et à un prix inférieur à celui du marché. Et pour cause, un bien qui reste trop longtemps sur le marché (un bien brûlé) perd de son attractivité car il risque d’être perçu comme à problème aux yeux des acquéreurs potentiels.
Autre conséquence et non des moindres, plus un bien est affiché longtemps au sein des agences immobilières ou sur les portails immobiliers, et plus cela incitera les futurs acheteurs à négocier son prix, pensant que le vendeur est en difficulté.
« Un bien au bon prix se vend plus vite »
Le risque de surévaluer un bien immobilier est bien entendu de rallonger les délais de vente. A contrario, un bien correctement estimé dès le départ trouve acquéreur en moyenne deux fois plus vite qu’un bien surévalué. Faites preuve de pédagogie et présentez au propriétaire les avantages d’une vente rapide.
En conservant plus longtemps son bien, ce dernier devra en effet assumer des frais supplémentaires tels que les impôts fonciers, les frais d’entretien ou encore les charges de copropriété. En baissant le prix, la vente peut se conclure plus rapidement, libérant le propriétaire pour ses projets futurs.
« La reprise du marché immobilier est plus timide que prévue »
La période d’euphorie post-Covid, marquée par une envolée des prix, fait partie du passé. Avec la montée des taux d’intérêt et un pouvoir d’achat immobilier en baisse, force est de constater que les acquéreurs ne sont plus disposés à payer un prix surévalué pour un bien.
Sans compter que la reprise du marché immobilier annoncée depuis plusieurs mois est plus lente que prévue. Dans un marché tendu, les acquéreurs ont plus de choix et peuvent ainsi plus facilement se détourner d’un bien trop cher.
Pouvez-vous nous préciser pourquoi ? (facultatif)