Sérénité au travail. Confort. Gain de temps. Performance. Pour le professionnel de l’immobilier, l’intérêt de l’exclusivité n’est plus à démontrer. En revanche, le propriétaire vendeur n’est pas toujours conscient des nombreux avantages du mandat exclusif pour la vente de sa propriété. Que perd-il donc à choisir le mandat simple ? Quels arguments imparables pour le convaincre de choisir le mandat exclusif ?
La protection du prix de vente
Le premier argument fort en faveur du mandat de vente exclusif concerne le prix de vente du bien. Le prix fixé doit être juste et correspondre au prix du marché compte tenu des spécificités du bien. Une mauvaise estimation du prix peut compromettre la vente et conduire à l’allongement du délai de vente.
Dans ce cas précis, le problème du mandat simple, est la surenchère des agences, avec le prix comme variable d’ajustement, pour tenter de remporter le mandat. Dans un premier temps, certaines agences seront susceptibles d’accepter un prix de vente élevé pour faire plaisir au vendeur. Dans un second temps, voyant que le bien ne se vend pas (puisque pas au prix du marché), elles interviendront de nouveau sur le prix, mais en le baissant cette fois, parfois davantage que le prix du marché. Une perte assurée pour le vendeur ! D’autant que dans la configuration du mandat simple, l’agence n’a pas la main sur la négociation, l’acheteur allant chercher les failles partout et le meilleur prix disponible en faisant le tour des agences. C’est encore le vendeur qui perd !
L’exclusivité garantit un prix de vente juste et fixé avec le professionnel. Ce dernier a aussi la faculté de rectifier de tir de façon instantanée selon les performances du bien.
Le saviez-vous ?
Certaines agences fixent des honoraires moins élevés pour leurs mandats exclusifs. Un avantage pour le vendeur qui bénéficie d’un prix net vendeur plus intéressant à l’issue de la transaction.
Un bien rare se vend mieux
En psychologie du consommateur, la rareté fait la valeur. C’est un concept largement exploité dans le secteur du luxe. C’est un peu la même chose pour les biens immobiliers, l’impression première est moins bonne si le bien est disponible sur tous les sites d’agences immobilières et s’il y a surexposition. Le mandat exclusif éloigne cette contrainte qui est en revanche incontournable, lorsque le vendeur confie son bien à plusieurs agences. L’exclusivité permet d’éviter la noyade du bien sur de multiples sources, avec le risque de présenter en plus, divers prix de vente, diverses informations et des honoraires d’agence, eux aussi différents.
L’implication sans faille du professionnel
Il y a une croyance populaire qui consiste à penser que mettre les professionnels en concurrence les impliquent davantage. C’est sans doute vrai dans certains domaines. Pourtant, cette impression est à relativiser lorsqu’on parle de mandats de vente immobiliers. Avec un mandat simple le professionnel à environ 20 % de chances de vendre, contre 80 % en mandat exclusif. Le calcul est vite fait. La motivation et l’implication du professionnel seront plus grandes dans le second cas.
Une communication plus efficace
Un interlocuteur unique permet d’avoir un professionnel dédié avec un suivi unique et en temps réel. Le propriétaire gagne en sérénité, et peut obtenir plus simplement les informations sur l’avancement de son dossier, en se rapportant à une seule agence. Une relation de confiance se crée. En mandat simple, le vendeur doit coordonner les plannings des différentes agences pour les visites, et faire la synthèse de tous les suivis. Un casse-tête ! En mandat exclusif, les informations sont centralisées, la lisibilité plus aisée.
Un gain de temps
L’exclusivité fait gagner du temps au propriétaire. Un bien confié en mandat exclusif se vend deux fois plus vite qu’un bien en mandat simple. On parle de trois mois pour bien dont l’agence à l’exclusivité de la vente, contre six mois pour un bien en mandat simple. La différence est non négligeable.
On peut ajouter qu’en mandat simple, l’agence sera moins intransigeante concernant la sélection des candidats, et même sur les dossiers de financement des potentiels acheteurs. Elle préférera tenter sa chance pour espérer remporter le mandat. En mandat exclusif, l’agence en responsabilité n’a pas cette pression, et sera donc plus vigilante concernant le financièrement des candidats. Cela signifie moins de casse et de refus de financement des banques et donc un gain de temps pour le vendeur.
En bonus !
Il peut arriver que le vendeur ait déjà commencé les visites de son bien avant de mandater une agence. Il souhaite donc avoir recours à un mandat simple pour être en mesure de vendre par ses propres moyens. Il est toujours possible de lui proposer le mandat exclusif en lui offrant l’assurance de pouvoir vendre seul aux personnes déjà contactées en amont.
Aussi, lorsqu’un vendeur hésite à faire confiance à une seule agence, une réduction du délai d’engagement (généralement de trois mois), peut être envisagée, à condition que le bien possède les atouts pour être vendu plus rapidement.
Il n’y a pas si longtemps, Julien Raffin, créateur de la méthode Maestro, disait : « Il n’y a aucune raison valable, ni pour un propriétaire, ni pour un agent, ni pour un acheteur de travailler en mandat simple, ce dernier n'étant qu'un lot de consolation. ». Et il avait raison. Le mandat exclusif, n’a que des avantages et pour tous les protagonistes !
Pouvez-vous nous préciser pourquoi ? (facultatif)