Comment prospecter dans l’immobilier de luxe ?

Avant toute chose, gardons à l’esprit que le luxe est un segment à part, qui répond à ses propres codes et à des exigences particulières. Généralement, pour exercer dans l’immobilier de luxe, il faut d’abord passer par l’immobilier traditionnel. Le métier est souvent une évolution de carrière, bien que ce ne soit pas une règle absolue.

Les acquéreurs en quête d’un bien de luxe attendent d’un agent immobilier qu’il soit à l’écoute, précis, et pertinent dans ses propositions. Lorsqu’ils découvrent une propriété, ils s’attendent à vivre une expérience unique et espèrent ressentir une émotion. L’histoire, le patrimoine, la vision d’un architecte artiste construisent le récit. Exclusivité, intimité, sécurité, authenticité sont leurs principaux critères de recherche.

Pour prospecter dans le luxe et capter des mandats de biens d’exception, votre réseau est la clé. Le marché de l’immobilier de prestige étant relativement fermé et confidentiel, il faut rencontrer les bonnes personnes, au bon moment, pour avoir les bonnes informations.

Si vous n’êtes pas du milieu, il faut provoquer le réseau ! Soyez présent aux divers événements : vernissages, expositions, ventes aux enchères, soirées select, événements caritatifs, etc. Fréquentez les clubs de golf, les clubs de yacht, les courses équestres, les rallyes de voitures anciennes, etc. Vous devez être visible à l’international car vos clients peuvent venir du monde entier : France, Allemagne, Suisse, Scandinavie, Amérique, pays du Golfe, Russie, Asie, etc.

Nouez des relations et des partenariats avec d’autres agents, des confrères. Travailler en coopétition peut permettre de générer plus de revenus dans le luxe. Associez-vous avec un chasseur d’appartement de luxe indépendant pour faire coïncider l’offre et la demande.

Enfin, faites-vous recommander, car certains propriétaires ne font confiance qu’aux réseaux d’agences bien implantés qui ont pignon sur rue (Sotheby’s, Féau, Barnes, Engel & Wolkers, Coldwell Bankers, Breteuil, Emile Garcin, etc.). Pour que ces vendeurs vous confient leurs biens d’exception, il vous faudra les convaincre de votre expertise. Le bouche à oreille fonctionne très bien.

Il y a des milieux ou votre présentation vous précède. Autant que votre réputation. Les agents immobiliers du luxe se montrent sous leur meilleur jour. Vos clients doivent sentir que vous connaissez leur environnement, que vous n’êtes pas totalement étranger aux codes du luxe. N’hésitez pas à vous apprêter pour vos rendez-vous. Certains poussent le bouchon très loin, en se faisant prêter des voitures luxueuses pour quelques heures, en rendez-vous clients.

Plusieurs leviers de communication sont à votre disposition pour vous faire connaître sur le marché immobilier du luxe.

Bien sûr, la communication digitale est un incontournable. Site internet élégant, réseaux sociaux pertinents et originaux, stratégie de contenus ciblée, inbound marketing : soyez disruptif, novateur, tout en respectant les codes du milieu. Pour promouvoir vos propriétés, misez sur la vidéo ultra professionnelle avec des prises de vues aériennes et retranscrivez l’émotion de l’adresse. Les réseaux sociaux, et les médias sociaux comme YouTube, Instragram et même TikTok sont d’excellents canaux de partage.

Un bon outil de CRM (Customer Relationship Management) pour la gestion de votre relation client fait partie de la panoplie d’un bon agent en immobilier de prestige. Il vous fera gagner du temps pour trouver les propriétés qui peuvent correspondre à la recherche de vos clients. Il vous permettra de segmenter vos cibles, afin de personnaliser vos messages.

Ne négligez pas la communication plus traditionnelle comme la presse de luxe, les cartes de visite, mais également l’événementiel qui s’avère très utile pour consolider les relations et faire parler de vous. Faites à votre échelle, en sélectionnant scrupuleusement vos invités.

Sur le secteur de l’immobilier de luxe, les transactions se font discrètes et s’opèrent hors circuit traditionnel. Les agences sont souvent spécialisées dans le très haut de gamme, et de nombreux intermédiaires privés (chasseurs, notaires, avocats) sont recrutés par les vendeurs et les acquéreurs. Il en va également de la sécurité de certaines personnalités publiques et de la préservation de leur intimité.

L’immobilier de luxe, est un marché de niche. À Paris, par exemple, il représente entre 2 et 5 % des transactions. Les propriétés sont rares ce qui explique leurs prix stratosphériques, mais également l’état du marché qui est très tendu. La patience est alors nécessaire sur ce segment.  

Salariés ou indépendants, il y a de belles carrières à faire de l’immobilier de luxe ! Qu’attendez-vous pour vous lancer ?