Agir sur son stock mandats : nos conseils pour réussir 2024

Christelle Privat 18 fév 2024
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Pour cette webconférence, nous nous sommes donné pour objectif de vous accompagner dans votre mission de recherche de mandats. Revoir les fondamentaux du parcours vendeur, définir une stratégie gagnante pour capitaliser sur votre stock mandats existant et le développer : un sujet ambitieux présenté par Alain Letailleur, responsable de l’animation commerciale chez Aviv Group et Julien Raffin, coach, formateur, créateur de la Méthode Maestro, fondateur du Groupe C2I et de l'Event'immo.

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Deux agents immobiliers discutant dans un bureau moderne
Vision claire, mindet, et big why : le triptyque gagnant pour réussir !
Sommaire

Analyse du contexte marché

Comme souvent, faisons un petit rappel du contexte marché…

Chiffres clés de 2023 :

  • -50 % de production de crédit
  • 4,3 % : taux d’intérêt sur 20 ans (+2 points sur un an)
  • 890 000 transactions en France (-20 % sur un an)
  • -1,5 % de baisse de prix en France

Du côté des prix, la baisse ne s’opère pas partout de la même façon, en 2023 :

  • Paris : -5,4 %
  • Top 10 villes : -2,4 %
  • Top 50 villes : -1,4 %
  • France : -1,5 %
  • Rural : +2,7 %

Pour 2024, il faudra compter avec quelques flops, mais heureusement, il y a des motifs d’espoir. On devrait finir l’année avec un nombre de transactions en baisse : environ 800 000 transactions. La pression se poursuivra encore sur le marché locatif. Les taux immobiliers ne fléchiront pas dans les 10 premiers mois de l’année, toutefois leur stabilisation est une première satisfaction. Aussi, il sera un peu plus facile d’accéder au crédit, et les baisses de prix cumulés permettront aux acheteurs de regagner un peu de pouvoir d’achat immobilier. Enfin, après l’été, les taux immobiliers risquent de baisser, mais de façon encore mesurée.

Quelle vision du marché pour 2024, pour Julien Raffin ? « Il va y avoir en 2024, une sélection par le haut, car le marché est moins important. Les professionnels doivent donc se professionnaliser. Il faut une maîtrise de la psychologie de la baisse de prix et il y a un travail de reconquête des acquéreurs qui ont un peu été mis de côté ces dernières années », pense Julien Raffin. De plus, il y a une notion de vitesse d’adaptabilité et il faut cultiver un mindset de gagnant pour traverser cette période. « Il faut avoir un mindset de croissance et non pas un mindset fixe et penser que tout est figé. »

Enfin, la base de tout business est d’avoir une vision claire de ce qu’on souhaite réaliser. « Tant que votre pourquoi (big why) est plus fort que tous les prix à payer, vous continuerez à endurer tous les sacrifices. ». Pour réussir, le triptyque (vision claire, mindet, et big why) doit être réuni ! « Quand tu tombes par terre, profites-en toujours pour ramasser quelque chose, c’est un état d’esprit », pense Julien.

Le saviez-vous ?

Aujourd’hui, sur le marché immobilier, on a +11 % des particuliers qui décident, en première instance, de confier leur projet à un professionnel de l’immobilier (étude SeLoger/Meilleurs Agents).

Les grandes étapes et fondamentaux du parcours vendeur

Côté vendeur, on peut identifier quatre grandes étapes :

  • Je décide de vendre.
  • J’affine mon projet.
  • J’interagis avec un pro.
  • Je réalise la transaction.

Côté conseiller, on identifie trois moments clés (en rouge) et des étapes importantes comme le RDV vendeur, le suivi vendeur, etc. (voir schéma ci-dessous).

Agir sur son stock mandats (schéma)

Au niveau des fondamentaux, il y a deux enjeux clés pour l’agent immobilier :

  • Le mode de commercialisation
  • Le prix de diffusion

« Aujourd’hui, lorsqu’on se bat, on se bat pour le prix et pour l’exclusivité ». Il est important de développer une stratégie de mandat exclusif. Mais pourquoi l’exclusivité ? « Il n’y a aucune raison valable, ni pour un propriétaire, ni pour un agent, ni pour un acheteur de travailler en mandat simple », insiste Julien Raffin.

Il n’y a que des avantages à travailler en mandat exclusif. Pour le propriétaire qui confie son mandat, les avantages sont : le fait de pouvoir échanger avec un interlocuteur unique et de créer une relation de confiance, la facilité de gestion des visites, une protection sur le prix de vente. Pour le conseiller immobilier : la sérénité dans le travail, la possibilité de dire non, la simplification au sein de l’organisation qui permet un gain de temps. De plus, on peut faire vivre la plus belle expérience à notre client acheteur ou vendeur.

Mais comment faire pour avoir plus de mandats exclusifs ? « Le mandat simple n’étant pas un lot de consolation ». La méthodologie de prise de mandat de la méthode Maestro comprend 11 étapes :

Méthodologie pour la prise de mandats (schéma)

Il est important de justifier votre estimation. Les vendeurs attendent une estimation juste, mais également qu’on leur explique le prix de vente marché. On ne le dira jamais assez : il faut faire preuve de pédagogie.

Selon Julien Raffin, deux outils sont aujourd’hui des best-sellers pour convaincre les vendeurs du juste prix :

Un outil pour vous aider dans la prise de mandats exclusifs : RDV vendeur qualifié

Repenser sa stratégie de mandat

Il est important de bien connaître le profil de vos clients afin d’adapter votre stratégie. La clé : une découverte vendeur professionnel. Deux outils peuvent vous y aider :

  • La méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie) pour identifier les motivations principales du client vendeur.
  • Les quatre styles interpersonnels de Larry Wilson qui permettent d’identifier le style de communication de votre interlocuteur.

Repenser votre stratégie de mandat, c’est également :

  • Classifier votre portefeuille client (Clients :  chauds, tièdes ou froids)
  • Classifier votre portefeuille de biens (Les biens pépites qui sont peu impactés par la tension offre/demande, les biens standards impactés par les fluctuations du marché, et les biens bas de gamme, peu impactés par la tension offre/demande)
  • Maîtriser votre suivi vendeur (transparence, emails de suivi, appels téléphoniques, rdv physique au moins une fois/mois, attitude positive, rapports réguliers, proactivité)
  • Travailler des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini)
  • Assurer une veille de votre marché
  • Rester curieux et vous former (DPE, IA générative et chat GPT, coopétition, vente interactive, etc..)

Bien sûr, en premier lieu, vous devrez avoir réalisé une analyse de l’offre et de la demande ! 

Classifier son portefeuille client (schéma)

Pour vous aider à cartonner en 2024, Julien Raffin vous offre son dernier guide inspiré de la méthode Maestro. Vous y trouverez ses conseils pour : adopter un mindset de croissance, faire une veille de votre marché, devenir un expert de la chasse, être en maîtrise de votre suivi vendeur, etc. C’est cadeau !

Pour aller plus loin, le coach peut aussi vous accompagner. Pour vous rapprocher de lui, n’hésitez pas à scanner le QR code ci-après.

Pour visionner la webconférence c’est par ici ! La prochaine webconférence « Booster vos ventes grâce à l’investissement locatif » aura lieu le 26 mars à 14 h 00. Nous serons ravis de recevoir le partenaire Beanstock pour approfondir le sujet.

QR code pour aller plus loin avec Julien Raffin

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