Construire sa stratégie autour du marché immobilier en transition

Christelle Privat 25 jan 2024
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Depuis quelques mois, le marché est plus favorable aux acheteurs. Ce nouveau contexte pousse les professionnels à revoir leur stratégie et à approfondir les fondamentaux de la profession. Trouver des acheteurs qualifiés, adopter les nouvelles bonnes pratiques. C’est l’objet de cette nouvelle webconférence présentée par Alain Letailleur, responsable de l’animation commerciale chez Aviv Group, et Anne Boucout-Basso, gérante des agences Boucout immobilier et les Toits de Robinson.

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Comment trouver des acheteurs qualifiés ?
L'inter-cabinet, une stratégie gagnante en 2024 ?
Sommaire

Un marché en transition

Pour Alain Letailleur, 2023 est l’année des premières fois. « Première qu’il y a aussi peu de production de crédit. Première fois que les taux immobiliers sont multipliés par 4 en 18 mois. Première fois qu’on a des baisses de prix, depuis 2015. Première fois qu’il y a moins de transactions, depuis 3 ans. Première fois que les acquéreurs perdent 15 à 18 % de pouvoir d’achat. Première fois qu’il y a 15 % de mandats en plus dans les stocks. » C’est inédit !

Quels sont les chiffres clés de 2023 ?

  • -50 % de production de crédit
  • 4,3 % : taux d’intérêt sur 20 ans (+2 points sur un an)
  • 890 000 transactions en France (-20 % sur 1 an)
  • -1,5 % de baisse de prix en France

Que faut-il donc attendre de 2024 ? Il y aura sans doute des flops, mais également des motifs d’espoir…

Le marché immobilier en 2024

2024, est-ce donc le bon moment pour acheter ?

S’il n’y a pas de moment qui soit absolument idéal, on peut toutefois dire qu’en 2024, il y aura des opportunités. Cette année, 650 000 transactions devraient rentrer dans la catégorie des « ventes contraintes », soit environ 2/3 des 800 000 ventes prévues pour 2024.

En ces moments de crise, de nouvelles solutions surgissent et de nouvelles manières de faire entrent en ligne de compte. Les acheteurs et les vendeurs auront sans doute davantage besoin des professionnels de l’immobilier, en intermédiation. En effet, le vendeur doit encore atterrir sur un prix ajusté avec la capacité d’achat de l’acquéreur. L’acheteur plus rare, quant à lui, monte en exigence sur le choix de la maison idéale, sur la négociation du prix ou sur le DPE. Il y a donc de la pédagogie à faire et des actions commerciales à mettre en œuvre.

« En rendez-vous client, on fait beaucoup de pédagogie avec le vendeur pour le faire atterrir sur les prix du marché. Nous utilisons Inventory, mais cet outil peut être couplé avec d’autres, comme la base DVF. Suite à la phase d’estimation, il faut redoubler de proximité avec le vendeur. Il veut savoir ce qui se passe sur son bien. On renforce donc le suivi et on fait le point sur les actions menées », souligne Anne Boucaut-Basso. Aujourd’hui, le marché a changé. Les ventes entre professionnels ont récemment augmenté de 11 %. Il y a une carte à jouer !

Dans ce contexte immobilier, il faut également rassurer l’acheteur. Devenir propriétaire permet toujours de capitaliser. C’est sans doute mieux que de verser un loyer à fonds perdus.

Trouver des acheteurs qualifiés

Trouver des acheteurs qualifiés est une première étape de la stratégie à mettre en œuvre sur ce nouveau marché.

Pour trouver des acheteurs qualifiés, il est important de bien requalifier votre base d’acheteurs. Il est possible de reclasser vos contacts déjà présents dans votre base CRM, en les catégorisant de deux façons :

  • Acheteurs avec un projet imminent et un financement garanti
  • Acheteurs avec un projet non-mûr et pas de financement assuré

L’objectif étant de donner la primeur aux dossiers urgents et de mettre en place un suivi progressif des autres dossiers moins urgents, pour les faire avancer en catégorie 1.

N’hésitez pas à faire la découverte client. « Il faut s’intéresser sincèrement aux acquéreurs. À ne pas faire de découverte, on se discrédite », ajoute Anne Boucaut-Basso.

Faire la découverte client

Un deuxième point important est la communication. Bien communiquer est encore pertinent, surtout en période de crise. « Vous ne devez pas réduire drastiquement vos budgets, car c’est le moment de vous démarquer. » Vos photos, vidéos, vos annonces, vos avis clients, votre personal branding : tous ces éléments sont importants. Être visible sur les portails digitaux vous aide également à booster votre chiffre d’affaires.

Enfin, un troisième élément semble tout à fait indiqué : l’inter-cabinet immobilier. La coopétition a vraiment du sens aujourd’hui pour trouver des acheteurs qualifiés. « Je vous invite à collaborer entre confrères. Il vaut mieux 50 % de quelque chose que 0 % de rien du tout », pense notre invité. Il existe des plateformes qui facilitent l’inter-cabinet : Interkab, Mls Connect, Listigo, le fichier AMEPI.

Le saviez-vous ?

76 % des acheteurs sont aussi des vendeurs. N’hésitez pas à reprendre votre portefeuille vendeur pour trouver des acquéreurs.

Adopter les nouvelles bonnes pratiques et revoir les fondamentaux pour transformer ces acheteurs

De nouveaux leviers peuvent vous permettre de booster votre chiffre d’affaires ou de gagner du temps sur certaines tâches. C’est le cas de l’intelligence artificielle. Au sein de ses agences, Anne Boucaut-Basso a recours à l’intelligence artificielle surtout comme une aide à la rédaction des annonces immobilières, ou pour réaliser des publications pour les réseaux sociaux. Elle a pu l’utiliser pour la rédaction du procès-verbal de copropriété, également.  

Le DPE est devenu un critère d’achat. Les vendeurs et acheteurs ont donc un besoin d’accompagnement sur ces sujets. Les aspects financement doivent être maîtrisés également.

L’investissement locatif, la vente interactive, la gestion locative, les services de conciergerie, le viager, le conseil patrimonial et le conseil en rénovation énergétiques sont d’autres leviers qui peuvent correspondre à votre agence.

S’adapter pour tirer profit de cette nouvelle donne

Pour réussir avec ces nouveaux paramètres de marché, il faudra s’adapter.

  • Sortir de sa zone de confort (peuvent être de petites choses, ou des projets plus conséquents). « Chacun a son propre Everest ».
  • Garder un bon équilibre (vie professionnelle, vie personnelle, vie sociale).

De l’intention à l’action. C’est à vous de jouer !

Pour visionner la webconference, c’est par ici. La prochaine webconférence aura lieu le mardi 6 février à 14h avec la sujet suivant : Repenser et agir sur son stock mandat : nos conseils pour réussir 2024. À très bientôt !

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