Comment réussir son année 2024 dans ce contexte immobilier ?

Pour en parler, le responsable de l’animation commerciale de Meilleurs Agents, Alain Letailleur, recevait le 12 septembre dernier, Noureddine Benmouhoub, directeur d’agences du groupe ERA, Olivier Duverdier, CEO de Kaliz, et Gregory Sourisseau, consultant patrimonial spécialiste en viager, chez Horus Selection.

Mais d'abord, faisons le point sur le marché. Au niveau des prix de l’immobilier, on observe une baisse qui se généralise. Nous sommes clairement entrés dans un cycle baissier. L’inertie du départ s’estompe et le recul des prix devient plus concret. Plusieurs grandes villes voient ainsi leurs prix diminuer : Paris (-4,5 % en un an), Bordeaux (-8,6 %), Lyon (-8,1 %), Nantes (-5,2 %).... À noter qu'à Paris les prix repassent sous la barre des 10 000 €/m².

Autre chiffre important : le volume. On note une baisse de 20 % des transactions immobilières et les prévisions pour décembre 2023 sont de l’ordre de 890 000 transactions. C’est un chiffre moins important que les records enregistrés ces dernières années, mais le marché reste malgré tout important et dynamique.

Les perspectives pour 2024 sont de 800 000 transactions et une baisse de prix généralisée de -4 %. Concernant la hausse des taux (multipliés par quatre en seulement 18 mois), il est possible que l’augmentation se poursuive. Cependant, on devrait aller vers une stabilisation dans les prochains mois. Il ne faut pas oublier que cette hausse des taux agit également sur la tension locative puisqu’on constate aujourd’hui une pénurie de biens à louer (-18 % depuis janvier 2022), et une hausse des loyers (+3,2 %).

Malgré le contexte, « nous ne nous résignons pas », insiste Alain Letailleur. « Il faut prendre des positions fortes et rebooster le moral des équipes. Le porteur de projet particulier a plus de difficultés qu’avant, c’est le moment de l’accompagner et de gagner des parts de marché. », ajoute Noureddine Benmouhoub.

Le mindset est un élément important de la réussite. On ne le dira jamais assez. La citation de Winston Churchill « Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté » illustre bien l’état d’esprit et la bonne attitude à adopter pour évoluer dans ce marché en transition.

Deux modèles peuvent vous aider à redéfinir ce qui important pour vous :

• La méthode WHY du Britannique expert en leadership, Simon Sinek / la méthode Ikigai qui signifie « raison d’être » en japonais.
• Les cercles d’influence de Stephen Cover.

Ces méthodes vous permettent de redonner du sens à ce que vous faites et vous invitent à sortir de votre zone de confort. Les cercles d’influence, vous aident à mieux gérer votre emploi du temps et votre stress, en vous incitant notamment à vous recentrer sur ce que vous pouvez contrôler. Nous n’avons pas de contrôle sur tout (la météo, les pessimistes, le futur, l’inflation), et nous avons souvent tendance à l’oublier, ce qui dilue notre efficacité.

Enfin, une bonne attitude commerciale consiste à être dans une sorte de bienveillance radicale, en étant dans l’empathie avec le client, mais en lui disant les choses telles qu’elles sont. Le copinage sans franchise, la manipulation hypocrite et l’agressivité sont de toutes façons contre-productifs.

Bien installer les fondamentaux est la première des étapes. Faisons un bref rappel.

Une équipe complète, formée et motivée

• Stratégie vendeur (stratégie de prospection online/offline, politique de stock, mandat exclusif, cinq étapes du prix pour ajustement).
• Stratégie acheteur (stratégie acquisition et hiérarchisation, financement, suivi acquéreur, pédagogie).

L’agent immobilier est au cœur du rapport de force acquéreur/vendeur

Le rôle du professionnel de l’immobilier se complexifie, avec un retour aux fondamentaux, mais aussi un recours à une certaine innovation pour se démarquer.

• Il doit avoir une bonne connaissance des prix de l’immobilier.
• Il doit préparer ses rendez-vous avec des analyses comparatives pour prouver la réalité de son estimation.
• Il ne doit pas accepter de vendre un bien à n’importe quel prix, car c’est lui qui apporte l’expertise à son client.
• Il doit renforcer sa stratégie d’exclusivité.

Faire atterrir le vendeur sur le prix du marché

5 moments clés permettent de faire atterrir le vendeur sur le prix du marché.

• Prise et préparation du rendez-vous
• Rendez-vous d’estimation ou de prise de mandat (R1 ou R2)
• Suivi du mandat
• Suivi des visites acquéreurs
• Closing

« le suivi du mandat doit être parfaitement organisé, puisqu’on est un métier de conseil. Le client est très sensible à l’accompagnement. Le suivi client est primordial pour que leur projet aboutisse. » Rappelle Noureddine Benmouhoub.

L’approche et l’accompagnement des acheteurs :

• Rentrer les mandats qui correspondent aux besoins des acheteurs
• Faire la bonne communication
• Avoirs des équipes disponibles, réactives et agiles
• Bien maîtriser les fondamentaux
• Muscler votre force de conviction pour l’achat et la mise en vente

Pour orienter vos actions, le baromètre immobilier « Qui peut encore acheter en 2023 ? » peut vous être utile.

Parmi les leviers de business envisageables pour continuer à obtenir des mandats, certaines agences ont choisi de proposer à leurs clients : la gestion locative ou encore le viager.

La gestion locative 

Proposer un service de gestion locative à ses clients, a plusieurs avantages :

• L’assurance de générer du revenu récurant, tous les mois, alors que la vente d’un bien peut prendre plusieurs mois pour se concrétiser.
• Le développement du portefeuille client et leur fidélisation, en ayant à l’esprit que les acheteurs d’aujourd’hui, sont peut-être les vendeurs de demain.
• Un terreau de mandats exclusifs puisque la relation de confiance est établie avec le propriétaire qui vous confie la gestion locative de son bien immobilier.
• La valorisation de votre fonds de commerce.

Si vous n’avez pas le temps, ni les ressources de vous en occuper en interne, des entreprises comme Kaliz vous propose une solution de sous-traitance de votre gestion locative. C’est un plus que vous pouvez proposer à vos clients investisseurs. Pour en savoir plus, les équipes de l’agence ERA Saint-Denis vous partagent leur témoignage.

Le viager 

Le viager répond à un enjeu important : la faiblesse de la silver économie, confrontée à une pénurie d’offre de toute sorte, alors même que cette population est de plus en plus importante, en termes de démographie. Il existe donc des porteurs de projets à satisfaire sachant que « chacun d’entre nous à un parent, propriétaire âgé de plus de 70 ans qui souhaite mieux vivre à son domicile jusqu’à la fin de sa vie. »

Ces personnes âgées, qui n’allaient pas frapper à la porte des agences traditionnelles, peuvent aujourd’hui se tourner vers elles, car certains professionnels savent désormais répondre à ces demandes spécifiques.

Horus Sélection, l’entreprise familiale spécialiste du viager, met au service des professionnels de l’immobilier son expertise et son expérience pour répondre à leurs besoins avec une méthode simple, accessible efficace et rentable. Horus Sélection vous livre son livre blanc sur le viager, avec des précisions sur les différentes formes de viager, les motivations des vendeurs, etc.

Pour visionner cette webconférence complète, c’est par ici ! Le prochain rendez-vous qui aura lieu le 17 octobre prochain. Il portera sur le closing et la négociation, un thème très demandé par les professionnels de l’immobilier.