Après avoir fait ses armes à tous les postes clés de l’immobilier, Sébastien Doussaint crée en 2012 le réseau national Weelodge Immobilier. Au fil des années, l’entreprise s’étoffe, grandit, innove pour proposer une gamme complète de services immobiliers. Comment se prépare-t-il pour réussir l’année à venir ? Nous lui avons posé la question.
- Quelles bonnes résolutions peut-on prendre en 2023 pour réussir son année professionnelle ?
Contrairement aux années précédentes où tout allait très vite, il faudra plus que jamais faire preuve d’une qualité de suivi irréprochable. Ça doit être le mot d’ordre dans un marché intermédiaire et déstabilisé qui n’est ni vraiment orienté vers les acheteurs, ni vraiment orienté vers les vendeurs. Dans ce contexte particulier, le suivi sera notre planche de salut pour augmenter les ratios de transformation entre le moment où je capte un lead et celui où je vais être le professionnel sélectionné pour commercialiser le bien. Aujourd’hui, les délais de vente s’allongent considérablement, les vendeurs se posent beaucoup de questions et ne sont pas toujours correctement suivis par les professionnels. Avec du temps, les bons outils comme ceux de Meilleurs Agents, des analyses comparatives, de la pédagogie, on peut amener le vendeur à fixer le bon prix de commercialisation pour son bien immobilier et ainsi finaliser la transaction.
- Comment assure-t-on ce suivi ?
Aujourd’hui, on a la chance d’avoir énormément d’outils à notre disposition pour assurer le suivi de nos prospects : les mails, les SMS, Whatsapp… Quand j’ai commencé dans ce métier il y a 23 ans, on n’avait que le courrier, le téléphone... et le fax ! Je considère la relation clientèle comme une rencontre professionnelle entre le rationnel et l'émotionnel, où chacun a sa responsabilité pour mener au succès du projet immobilier. À partir du moment où on entre en “relation d'affaire” avec un client, il y a un fil invisible qui se tisse entre nous. Ce fil ne doit être ni trop tendu, au risque de casser, ni trop mou au risque de "perdre le fil". La prise de contact doit donc être parfaitement dosée, entre présentiel et prise de contact digitale.
- Et comment dose-t-on alors ? Y’a-t-il une règle universelle ?
Pour le suivi téléphonique, une fois tous les quinze jours c’est le minimum. Pour le présentiel, c’est plutôt une fois par mois. Mais d’un client à l’autre, c’est évidemment différent. D’une saisonnalité à l’autre aussi. C’est là que l’expérience joue son rôle.
- Vous n’êtes pas le premier professionnel à mettre l’accent sur le suivi. C’est là que le bât blesse ?
Clairement. Et c’est justement là-dessus que les professionnels peuvent faire toute la différence et proposer la solution du mandat exclusif au bon moment. Être un bon conseiller immobilier, c’est un ensemble d’actions commerciales intelligentes qui, mises bout à bout, permettent de transformer un contact en mandat. Pour obtenir la confiance de nos clients, il suffit de pas grand-chose. Ce qu’ils veulent, c’est une vraie relation commerciale honnête et transparente.
- Chaque année, on prend tous de bonnes résolutions. La question, c’est comment les tenir ?
La gestion du temps permet d'accroître l’efficience. Ce qui n’est pas inscrit dans l’agenda n'existe pas. Il faut savoir organiser son temps, aménager des plages horaires et s’y tenir. Les imprévus représentent 40% du temps dans la semaine d’un professionnel de l’immobilier. Les 60% restants ce sont des choses que l’on connaît : la prospection, la mise en réseau, le suivi. Si on se dit que le jeudi est une bonne journée pour relancer son portefeuille d’acquéreurs, il faut se garder du temps ce jour-là pour le faire et ne pas y déroger.
- Quels sont les enjeux majeurs de cette année 2023 ? Quels défis attendent les professionnels immobiliers ?
Soyons honnêtes, le véritable enjeu des professionnels sera de réussir à faire du chiffre d’affaires pour survivre. Et ce sera compliqué sur ce premier trimestre car les ventes seront moins faciles à faire, le volume de transactions sera moindre. Le marché dit “de confort” représente 30 à 35% du volume des transactions annuelles. Or ce sont des transactions qu’on retarde quand on est dans un climat d’incertitudes comme c’est le cas actuellement. À cela s’ajoutent les difficultés d’obtention de crédit. Les gens ne sont plus en confiance. Or c’est à nous d’éduquer nos clients, de leur faire comprendre que même à 3%, les taux restent très intéressants. Rappelons-nous que nos parents ont emprunté à 12%. Il faut pousser nos clients à faire de l’acquisition. N’oublions pas qu’être propriétaire, c’est une assurance-vie. Alors je le dis et je le répète : faîtes de l’emprunt (raisonnablement bien évidemment) ! Et puis, un taux, ça peut toujours se négocier plus tard.
- Les inquiétudes des Français sont légitimes, tout comme leurs interrogations. Quel rôle avez-vous à jouer en ce moment particulier ?
On doit être encore plus dans l’écoute, dans l’accompagnement, dans la pédagogie pour redonner confiance à nos clients et les aider à entrer sur le marché. L’immobilier est un marché de besoin fort.
Le mardi 17 janvier à 14h, Sébastien Doussaint co-animera avec Alain Letailleur, responsable de l’animation commerciale chez Meilleurs Agents, la web-conférence “Quelles actions mettre en place en 2023 pour gérer ce marché immobilier en transition ?” Inscription gratuite ici.
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