Comment bien accompagner un primo-accédant ?

Acheter un bien immobilier pour la première fois est souvent synonyme d’anxiété, malgré l’impatience de devenir enfin propriétaire. Outre le coût élevé des logements qui défavorise souvent les profils jeunes, de nombreuses difficultés viennent s’ajouter au parcours des acquéreurs primo-accédants. On peut compter parmi ces freins :

• des difficultés d’accès au crédit et une méconnaissance des conditions d’octroi (taux d’endettement maximum de 35 %, taux d’usure, calcul de la capacité d’emprunt, reste à vivre, etc.), 
• un apport personnel souvent insuffisant faute d’épargne disponible,
• une méconnaissance du marché immobilier qui les immobilise,
• des coûts annexes non maîtrisés (frais de notaire, assurance emprunteur, nombreuses garanties),
• des aides souvent soumises aux changements réglementaires (PTZ, Prêt accession sociale, etc.),
• des freins psychologiques et sociaux, comme la crainte de l’endettement sur le long terme.

Comme pour les acquéreurs chevronnés, les primo-accédants ne sont pas tous les mêmes et chaque individu a des besoins spécifiques : acheter un premier appartement pour s’y installer, se constituer un patrimoine immobilier, etc. Il est important que le professionnel de l’immobilier soit à l’écoute pour connaître les projets à long terme de son interlocuteur primo-accédant et ses besoins réels.

Cette première étape permet de cerner ses attentes et d’anticiper ses futures hésitations. C’est aussi l’occasion de lui prodiguer des conseils sur mesure et d’installer une relation basée sur la confiance.

Le premier achat est aussi un moment d’apprentissage pour le nouvel acquéreur. Il ne maîtrise pas toutes les étapes de l’achat immobilier. Il est novice sur le financement et ne possède pas les réflexes nécessaires pour correctement évaluer son opération.

L’agent immobilier peut intervenir en facilitateur et aider son client à démystifier les différentes étapes du processus d’acquisition, jusqu’à la signature de l’acte authentique chez le notaire. Pas de langue de bois, le professionnel doit exposer clairement toutes les informations liées aux divers coûts associés et aux délais légaux, avec transparence et pédagogie.

Le financement est une grande source d’anxiété pour le primo-accédant qui en ignore souvent toutes les subtilités. Un vrai accompagnement sur ce point est un must. Éclairez votre client en amont sur les règles édictées par le Haut conseil de stabilité financière (HCSF), afin qu’il cerne mieux sa capacité d’emprunt, son budget, etc. C’est aussi le bon moment pour vérifier la solvabilité de votre acheteur.

Aujourd’hui, l’apport personnel est devenu une nécessité, à moins d’avoir un dossier béton et de très sérieux arguments. N’hésitez pas à rappeler à votre client que l’apport exigé par les banques est généralement compris entre 10 et 20 %, voire davantage selon les régions et selon le dossier de l’emprunteur.

Bien sûr, mettez en avant les dispositifs d’aides disponibles pour un premier achat immobilier. Votre client est peut-être éligible au PTZ, au prêt action logement, au prêt accession social ou encore à une aide régionale ou départementale. La petite astuce : préparez un document avec toutes les aides actualisées répertoriées. Un geste utile qui sera grandement apprécié par votre interlocuteur.

Un projet d’achat immobilier comporte un volet émotionnel non-négligeable. L’acquéreur est perpétuellement soumis au doute du fait de la nature complexe de l’opération et à cause des sommes importantes engagées. Ne négligez pas cet aspect ! Une posture professionnelle et rassurante peut permettre de débloquer une situation où votre interlocuteur se referme et perd confiance en son projet.

N’hésitez pas à bien lui expliquer toutes les étapes de la transaction et à insister sur les points qui lui échappent en évitant au maximum le jargon immobilier. Soyez réactif, tenez-vous disponible et mettez votre expertise au service de votre client (recherche du bien, visites, négociation du prix, etc.).