3 méthodes pour convertir vos prospects en clients

Quel est le contexte actuel du marché immobilier ? En quelques chiffres :

• - 38 % de prêts immobiliers accordés en 2023 (par rapport à 2022)
• un taux d'intérêt sur 20 ans à 4,05 % (Empruntis, mars 2024)
• 885 000 transactions en France sur 12 mois, en novembre 2023 (- 21 % sur un an)
• - 2,1 % de baisse de prix en France à 1 an (indice des prix immobiliers au 1^er mars 2023)
• projections 2024 : environ 800 000 transactions et - 4 % de baisse de prix en France.

Finalement, si on regarde le nombre de transactions annuelles sur les vingt dernières années, on peut considérer les 800 000 transactions prévues pour 2024 comme un volume de ventes normal. Une année dynamique, malgré la contraction du marché. Certes, il y aura moins de ventes qu’en 2022 mais le véritable enjeu est de savoir comment récupérer des parts de marché ? Et comment se démarquer de ses concurrents ?

C’est le moment de faire le point sur vos objectifs du premier semestre, afin de mettre en œuvre les actions de prospection et de communication nécessaires. L'objectif étant de transformer de parfaits inconnus en ambassadeurs de votre marque.

Tout d’abord, revenons un peu sur le fonctionnement de Google. C’est un pré-requis pour comprendre les actions à mettre en place. Vous le savez déjà : 90 % des projets immobiliers débutent sur le web. La visibilité sur ce moteur de recherche est très importante pour les professionnels de l’immobilier. En témoignent les volumes de recherches mensuels sur des mots-clés sélectionnés :

• Agence immobilière : 165 000
• Agence immobilière Nantes : 5 000
• Agence immobilière Bordeaux : 8 800
• Agence immobilière Lille : 5 800
• Agence immobilière Lyon : 7 300
• Agence Immobilière Marseille : 8 200

« Tout de suite, on a une idée des contacts qu’il y a à se faire, même en captant 50 % de ces recherches, sur un mot-clé intentionniste », interpelle Anaig Nouvel, directrice générale chez Immodvisor.

Il y a plusieurs choses à savoir sur Google et son algorithme :

• Les résultats sont mis en concurrence selon ses algorithmes.
• Les recherches des internautes sont géolocalisées pour proposer ses réponses. Depuis peu, le pack local de Google met en avant gratuitement les sites ayant une fiche Google bien optimisée. C’est le moteur de recherche qui décide qui apparaît ou non dans le pack.
• Désormais, le moteur de recherche utilise le scroll infini pour afficher ses réponses aux requêtes tapées par les internautes. Plusieurs « pack local » surgissent à différents endroits du scroll.

Comment être numéro 1 sur Google ? « La principale préoccupation de Google est de répondre au mieux aux questions des utilisateurs », rappelle Anaig Nouvel. Il est possible de jouer avec les règles de Google pour être numéro 1 ou apparaître dans le pack local ! Cinq conseils précieux permettent d’atteindre cet objectif :

1. Optimiser sa fiche Google Business Profile : elle doit être soignée, bien renseignée et en accord avec les informations des autres supports en ligne.
2. Avoir un maximum de citations de votre entreprise sur Google.
3. Avoir des avis clients réguliers et avec une bonne note (entre 4,5 et 5).
4. Répondre aux avis clients.
5. Vérifier l’homogénéité des informations disponibles sur internet. Si vous avez plusieurs numéros de téléphone sur différentes plateformes, alors Google considère que votre fiche n’est pas à jour. C’est la sanction !

Petit rappel : votre site internet est toujours aussi important, malgré les fiches Google, devenues finalement le premier annuaire de France, surpassant les Pages Jaunes. Afficher vos avis sur votre vitrine permet de convertir vos prospects !

Bien communiquer est essentiel pour augmenter vos demandes de contacts. Une bonne communication passe aussi par vos annonces en ligne qui doivent être soignées, exhaustives et en cohérence avec votre image de marque.

Quelques conseils :

• des photos et/ou vidéos de grande qualité en nombre suffisant (format paysage, grand-angle) ;
• un descriptif exhaustif et complet (évitez les abréviations, EVITEZ LES MAJUSCULES PARTOUT car un texte en majuscule peut sembler agressif, gagnez du temps avec ChatGPT, racontez une histoire) ;
• le plus d’informations possibles (au moins 6 critères) ;
• un titre accrocheur et original ;
• la géolocalisation du bien (au maximum de vos possibilités) ;
• des avis clients en nombre et certifiés par un partenaire comme Immodvisor.

Vous pouvez obtenir davantage de détails sur ce conseils en visionnant le replay de la webconférence.

Deux chiffres sont à retenir :

• un vendeur contacte en moyenne 2 à 3 agents immobiliers pour faire une estimation ;
• 87 % des Français déclarent regarder les avis clients avant de prendre une décision d’achat.

Vous avez réussi à attirer des prospects. Il vous reste encore à les convertir en clients. Vous serez amené à les rencontrer, puisque tout ne se passe pas uniquement sur le web. Le terrain est évidemment très important. Pour rassurer vos prospects à chaque étape de la prise de mandat, n’hésitez pas à leur rappeler vos engagements, les avis clients et les témoignages que vous avez reçus.

Votre documentation commerciale (carte de visite, flyers, panneaux vendus, etc.) doit comporter vos avis clients. Ils peuvent être le déclencheur de la signature d'un contrat par le prospect. Votre vitrine d’agence peut également afficher du verbatim des témoignages reçus, ainsi que votre note de satisfaction client.

Ce qu’il faut retenir !

• Collectez un maximum d’avis clients.
• Diffusez ces avis sur tout le parcours digital des prospects.
• Utilisez vos avis lors de vos rendez-vous terrain.
• Multipliez les citations de votre entreprise sur Google.
• Optimisez votre vitrine digitale.
• Soignez vos annonces (rédaction, photos, vidéos).
• Choisissez les bons outils pour booster vos annonces et vos avis clients.

Pour consulter la vidéo de la webconférence, c'est par ici. Prochain rendez-vous le mardi 25 juin à 14 heures pour évoquer la dynamique et les perspectives du marché de l’immobilier de prestige en France. À très bientôt !