Faire une offre d'achat plus basse que le prix, je tente ou pas ?

On le sait désormais, depuis quelques mois, le marché immobilier est plutôt favorable aux acheteurs. Les stocks de biens se reconstituent un peu partout en France, alors que la demande est en berne, en raison des facteurs combinés : hausse des taux d’intérêt, restriction sur le crédit, et inflation. D’autant que la baisse des prix de l’immobilier ne s’opère pas partout de la même façon.

On a donc un marché avec une offre supérieure à la demande et des délais de vente qui s’allongent. Selon le baromètre immobilier Meilleurs Agents de novembre « Il faut donc compter en moyenne 72 jours pour réussir à vendre son logement dans les grandes métropoles. C’est six jours de plus qu’il y a trois mois et huit jours de plus qu’il y a un an. »

Bien sûr, cette conjoncture immobilière signifie qu’il existe une marge de manœuvre pour faire pour offre d’achat plus basse que le prix de vente affiché. Et aujourd’hui, dans les grandes métropoles 7 biens sur 10 sont négociés à la baisse !

Si le contexte immobilier est effectivement favorable aux acquéreurs, la négociation immobilière doit toutefois être argumentée. Il vous faudra convaincre votre interlocuteur, car vous n’avez pas tout à fait les mêmes objectifs. Lui, espère vendre au meilleur prix !

Mais avez-vous une marge de manœuvre pour négocier ? Quels arguments en faveur de la formulation d’une offre d’achat plus basse ? Plusieurs situations peuvent vous permettre de juger s’il est opportun de faire une offre qui n’est pas au prix.

• Le bien immobilier convoité ne vous semble pas au prix juste. Vous avez préalablement comparé les biens similaires du même secteur géographique et le constat est sans appel : l’estimation de la valeur du bien n’est pas dans les clous.
• Le prix de vente ne prend pas en compte les travaux à réaliser. N’hésitez pas à faire intervenir un professionnel, qui chiffrera le montant des travaux sous forme de devis.
• Le bien comporte des défauts ou points faibles, qui ne reflètent pas le prix de vente affiché.
• Le bien est à la vente depuis plus de 8 mois. Le vendeur sait que le temps joue contre lui. Il sera sans doute plus pressé de vendre, surtout si vous avez un bon profil d'acheteur. 

Avant d’entamer toute négociation, il est important de connaître vos limites. Quel est votre prix plafond ? Identifier votre marge de manœuvre vous permettra d’être plus ferme pendant la phase de négociation. Vous pouvez aussi avoir recours à certaines techniques qui ont déjà fait leur preuve.

• La méthode agressive, ou technique de l’offre indécente. Faites une offre bien plus basse que le prix de vente affiché pour faire réagir votre interlocuteur. Votre objectif : obtenir une contre-offre et ouvrir la discussion avec le vendeur. Cette technique est déconseillée si le bien convoité est un coup de cœur ou s’il est susceptible de recevoir d’autres offres que la vôtre, et au prix. Il y a un risque de braquer le vendeur qui peut se fermer à toute discussion.
• La technique de l’honnêteté. Jouez la carte de la franchise et faites savoir à votre interlocuteur que votre banquier vous suit jusqu’à un certain montant et pas au-delà. Vous coupez court à la discussion et votre interlocuteur devra considérer ou non votre offre, qui a toutefois le mérite d’exister.
• Vous pouvez également demander au vendeur quelle est sa marge de négociation en toute transparence, et faire une offre en connaissance de cause.
• Enfin, il est possible de faire une offre que le vendeur ne pourra pas refuser, en lui apportant des garanties (attestation de financement, paiement au comptant, preuve d’apport conséquent, achat sans conditions suspensives de prêt).

Lorsque vous entamez une négociation, et même lorsque vos arguments sont béton, vous risquez que votre interlocuteur rejette votre offre. À ce stade rien de grave, vous pourrez toujours rebondir et demander au vendeur de vous faire une contre-proposition. Toutefois, vous allongez le processus de négociation.

En revanche, il peut arriver que la réaction de votre interlocuteur soit plus radicale. Vous risquez alors de passer à côté de ce bien coup de cœur. C’est un risque à prendre. Il existe surtout lorsque le vendeur reçoit d’autres offres au prix, ou alors lorsqu’il vient de mettre son bien à la vente et qu’il ne s’est pas encore confronté à la réalité du marché.

Il peut être intéressant de se faire accompagner par un professionnel de l’immobilier qui connaît bien la négociation. De plus, il n’est pas chargé émotionnellement, ce qui lui permet de rester objectif.

Il n’y a pas une seule réponse à cette question. Sur certaines ventes, un rabais de 5 % sur le prix sera une vraie prouesse. Dans d’autres cas, le prix affiché sera tellement déconnecté de la réalité, que vous pourrez obtenir un prix de vente à -50 %. Ça s’est déjà vu. Toutefois, pour avoir un ordre d’idée, en 2022, la marge de négociation moyenne en France était de 5,6 %.

Il est à noter que de nombreux vendeurs prévoient dans le prix une marge de négociation de l’ordre de 5 à 10 %, car ils savent que l’acheteur cherchera à faire baisser le prix. Pour connaître votre marge de négociation, ce qui compte réellement, c’est de trouver la bonne estimation du bien.

Aujourd’hui, 1 vendeur sur 2 se dit plus ouvert à la négociation pour vendre plus vite, et 2/3 des transactions prévues en 2024 devraient être des ventes "contraintes" (déménagements, mutations, divorces), ce qui laisse de la place aux acquéreurs pour entamer de bonnes négociations sur les prix.