Immobilier : devenez un mandataire super efficace en 8 étapes

Qu’on se le dise : personne ne travaille QUE pour l’amour de l’art. Alors fixez-vous un objectif clair. Et atteignable. Un chiffre d’affaires qui vous permette de vivre comme bon vous semble. Puis traduisez ce CA annuel en nombre de mandats à rentrer, simples ou exclusifs. Pour vous aider, sachez qu’environ deux ventes sur trois se font en exclusivité. “N’ayez pas peur des chiffres, n’ayez pas peur de parler argent, au moins avec vous-même”, conseille Sébastien Ruchat, mandataire immobilier en Bretagne. Avec Olivier Memin, basé lui en Vendée, ils ont fondé Le Mandataire efficace… qui porte bien son nom. Les deux compères se félicitent en effet de réaliser un chiffre d’affaires annuel compris entre 175 000 et 250 000 euros.

Mais surtout, surtout, ne naviguez pas à vue. Le principal handicap du mandataire, c’est d’être seul avec lui-même. Alors astreignez vous à une certaine discipline et à une bonne organisation.

À ratisser trop large, on s’éparpille. Et les efforts sont vains. Concrètement, si votre zone de prospection est trop étendue, vous allez vous essouffler et vous ne serez même pas visible auprès des prospects. Concentrez-vous plutôt sur un plus petit périmètre où vous pourrez être vraiment présent et identifié. Dans les grandes villes, certains quartiers sont carrément oubliés. Si vous sentez qu’il y a un marché, pourquoi pas vous y positionner, justement ? C’est risqué. Mais ça peut payer. 

Les flyers, il y a les pour. Et il y a ceux qui estiment que le boîtage n’est pas super efficace. Mais si vous tenez absolument à en faire, soyez original. Plus personne n’est séduit par des messages du genre : “On recherche des biens à vendre dans votre secteur.” On le sait déjà. Ou : “Estimation offerte.” Ça aussi, on le sait tous. Les flyers qu’on a envie de garder ? Ceux qui parlent à notre cœur (une belle photo de la ville ou du quartier, par exemple). Ou à notre ventre. Olivier Memin confie d'ailleurs : “Moi, j’avais mis au dos la recette de la gâche vendéenne. Les gens m’appelaient ensuite parce qu’ils avaient mis mon flyer sur leur frigo.” Bonne pioche !

Vous ne travaillez pas simplement dans votre quartier. Vous y vivez, vous y faites vos courses, ou du sport, vos enfants y sont scolarisés… C’est là votre plus grand atout. Intéressez-vous sincèrement à vos voisins, à vos commerçants de proximité, parlez leur de tout (sauf d’immobilier), soyez bienveillant et laissez faire les choses. Lorsqu’ils auront un projet d’achat ou de vente, ils penseront naturellement à vous. Quand l’un de leur proche aura un projet, ils vous recommanderont. L’immobilier est avant tout un métier de contact, ne l’oubliez pas. 

Les réseaux sociaux, c’est un peu comme la prospection terrain : à vouloir être partout, on n’est nulle part. Parce que gérer vos publications, en fait, c’est hyper chronophage. L’idéal, c’est donc de vous concentrer sur deux réseaux max. Pour bien les choisir, il faut déjà bien connaître vos prospects, leur âge, leur situation. On ne s’adresse pas au public de la même façon sur Facebook, Instagram, LinkedIn ou TikTok. Friendly reminder : ne publiez que des éléments pros : des infos immo, bien sûr, mais aussi des événements qui ont lieu dans votre ville, des idées déco, des infos sur la vie de votre quartier, partagez les publications des commerces de proximité… Mais ne parlez jamais JAMAIS de votre vie privée. On n’est pas là pour ça. 

Ne faîtes pas tout en même temps, vous ferez forcément mal. Prenez les clients les uns après les autres et les étapes dans le bon ordre. Votre priorité, c’est l’estimation immobilière. Le reste en découle naturellement. Et quand vous êtes en rendez-vous - qu’il soit physique ou téléphonique - soyez à 100% à ce que vous faîtes. Ne répondez pas à un autre prospect, ne consultez pas vos notifications… Faîtes en sorte que votre client se pense unique et vous sente entièrement dédié à son projet.

Un (petit) cadeau, ça fait toujours plaisir. Mais si vous voulez vraiment marquer le coup, là encore : soyez original. La bouteille de champagne ? Trop classique. Et trop vite oubliée. Optez plutôt pour une boisson qui se conserve et se consomme lentement. Autres options : l’accessoire high tech, la plante à mettre au jardin, la gourde isotherme… Bref, un cadeau qui dure et qui rappelle systématiquement à votre bon souvenir.

Pour être un bon professionnel, il faut d’abord être épanoui. Et pour ça, pas de secret, il faut savoir penser à soi. Qu’est-ce qui vous fait du bien ? Passez des moments en famille ? Faire du sport ? Allez au ciné ? Lire un livre ? Alors faites-le ! C’est vrai, c’est plus facile à dire qu’à faire, on se laisse vite submerger… L’astuce ? Bloquez une plage horaire “off” dans votre agenda et respectez-la. Vous n’en serez que plus efficace ensuite.

Plus de conseils d'Olivier Memin et Sébastien Ruchat sur la chaîne YouTube du Mandataire Efficace.