Immobilier : 10 astuces pour transformer vos prospects… en clients

Tous les projets immobiliers sont différents. Prendre le temps de questionner vos futurs clients sur leurs besoins spécifiques est donc crucial. Et ce, qu’ils soient vendeurs ou acheteurs. “Quand tu vends un logement, tu arrives à un moment clé de la vie. Soit joyeux. Soit très triste. Il faut donc s’y préparer avant, pour savoir comment parler à la personne”, souligne Camille Baudin, directrice associée d’agences Stéphane Plaza à Paris. Son truc pour se préparer au mieux ? Rendez-Vous Vendeur Qualifié, un outil Meilleurs Agents réservé aux pros de l’immo. “Ça me fait gagner un temps précieux puisque les équipes de Meilleurs Agents questionnent le prospect en amont sur son projet et les caractéristiques de son bien. Ils réalisent également une pré-estimation immobilière. Puis ils organisent le rendez-vous client, qui est la chose la plus dure à avoir dans l’immobilier.” 

Votre prospect est un acheteur ? Utilisez la même logique : écoutez attentivement ses préférences et ses contraintes pour viser au plus juste, au plus vite. 

L’agent immobilier n’a pas toujours bonne presse. On juge ses honoraires trop élevés. Ou son travail assez flou. Et pourtant, on a du mal à s’en passer. Parce qu’au fond, avoir quelqu’un qui gère notre projet immobilier de A à Z, c’est quand même ultra-confortable. N’empêche. En immobilier plus qu’ailleurs, établir une relation de confiance est essentiel. Et ça, ça se travaille. Créez un lien solide avec vos prospects en étant honnête, transparent et fiable. Répondez à leurs questions sans détour. Offrez-leur des conseils utiles. Et asseyez votre expertise. “Être un bon conseiller immobilier, c’est un ensemble d’actions commerciales intelligentes qui, mises bout à bout, permettent de transformer un contact en mandat. Pour obtenir la confiance de nos clients, il suffit de pas grand-chose. Ce qu’ils veulent, c’est une vraie relation commerciale honnête et transparente”, assure Sébastien Doussaint, fondateur du réseau immobilier Weelodge. 

Adressez-vous à vos prospects de manière personnalisée et ciblée. Finis, les messages génériques envoyés simultanément à 100 contacts. On ne parle pas à Martine, qui a vécu dans la même maison pendant 40 ans, comme à Jules, qui cherche à acheter son premier appart’. Adaptez donc votre message en fonction des besoins spécifiques de chacun. Et surtout, assurez un suivi RÉGULIER. C’est sur ce point que les professionnels immobiliers pèchent trop souvent. Envoyez des messages de rappel (personnalisés, cela va sans dire), offrez vos conseils avisés... Et bien sûr, restez accessible et réactif. Répondez rapidement aux demandes et aux questions de vos prospects. Cela montre votre engagement envers eux et renforce le lien de confiance. “Contrairement aux années précédentes où tout allait très vite, il faudra plus que jamais faire preuve d’une qualité de suivi irréprochable. Ça doit être le mot d’ordre dans un marché intermédiaire et déstabilisé qui n’est ni vraiment orienté vers les acheteurs, ni vraiment orienté vers les vendeurs. Dans ce contexte particulier, le suivi sera notre planche de salut pour augmenter les ratios de transformation entre le moment où je capte un lead et celui où je vais être le professionnel sélectionné pour commercialiser le bien”, indique encore Sébastien Doussaint.

Un petit plus pour assurer ce précieux suivi ? Utilisez des outils de marketing pour automatiser certaines tâches, telles que l'envoi d'e-mails de relance, de newsletters, la gestion des leads, le trafic sur le site de votre agence… Ça vous permettra de rester en contact régulier avec vos prospects de manière personnalisée et pertinente. Utilisez aussi les réseaux sociaux pour maintenir une présence régulière dans l’esprit de vos prospects.

Un petit conseil qui fonctionne pour tout : il vaut mieux s’abstenir que de faire mal. Concrètement, si vous n’avez pas le temps, les moyens ou des idées, passez cette étape. Parce que sur les réseaux, vous devez absolument produire un contenu régulier et de qualité pour susciter l'intérêt de vos prospects. 

Donnez à vos prospects des informations pertinentes et utiles sur le marché immobilier, les tendances, les quartiers, les prix, etc. Montrez-leur que vous êtes un expert dans votre domaine et que vous pouvez les guider dans leurs décisions d'achat ou de vente. Là encore, on vous a déniché l’outil parfait : Inventory. Un rapport complet sur les transactions réalisées dans le secteur de votre choix, entièrement réalisé par Meilleurs Agents et prêt à être imprimé. Avec Inventory, "on a beaucoup plus de données, c’est beaucoup plus spécifique, témoigne Valentin Brenière, fondateur de NOVEA Immobilier à Lyon. Une fois qu’on a fait la sélection des biens, l’outil nous édite un rapport qu’on va remettre avec notre dossier d’estimation. C’est un gain de temps qui va forcément faire la différence par rapport à une autre agence qui n’utiliserait pas cet outil et qui, du coup, ne pourrait pas avoir autant de biens à illustrer à son vendeur pour le rassurer. Le rapport d’Inventory est dans 100% de nos rendus d’estimation. On ne pourrait clairement pas s’en passer." 

Directeur de Paris Luxe Properties, Gad Fitoussi complète : "Lorsque, dans le rapport, on laisse apparaître qu’on a vendu une ou deux fois un bien similaire à celui qu’on est en train d’estimer, ça nous donne encore plus de crédibilité auprès des propriétaires." Et la crédibilité, eh bien, c’est la clé.

Les visites sont essentielles pour aider les prospects à se projeter dans leur futur logement. Il faut donc leur proposer des visites soignées en mettant en valeur les caractéristiques clés de chaque bien que vous pourrez leur présenter. Ces rendez-vous sont aussi un moment d’échange privilégié pendant lequel vous pouvez répondre à toutes leurs questions et leurs préoccupations. Une occasion supplémentaire de prouver votre expertise et votre connaissance du secteur.

On ne parle pas de mug. Ou de porte-clés avec le logo de votre agence. Même si c’est toujours bien vu (et bienvenue). Mais pour encourager vos prospects à passer à l'action, n’hésitez pas à proposer des offres spéciales : réductions sur les frais d'agence, conseils adaptés aux primo-accédants, mais aussi services de déménagement gratuits, etc. Ces petits coups de pouce peuvent déclencher la décision d'achat ou vous faire signer un mandat exclusif.

Utilisez des indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre et mesurer l'efficacité de vos efforts de conversion de prospects en clients. Analysez les résultats et ajustez votre approche en fonction des données pour améliorer continuellement vos résultats.

Créez des partenariats avec d'autres professionnels de l'immobilier tels que des courtiers, des avocats,  des experts en financement, des petits artisans, des professionnels énergétiques... Ces collaborations peuvent renforcer votre crédibilité et offrir des solutions complètes à vos prospects. C’est ce que propose par exemple l’agence clermontoise Newmade. “On a monté un pôle dédié à la rénovation énergétique : on y a développé un logiciel interne qui permet de déterminer les travaux à réaliser dans le logement. Et en prime, on a un accord avec des fournisseurs et des artisans pour réaliser les travaux aux prix de marché”, détaille son fondateur, Kevin Garcia. Et d'ajouter : “On résume parfois notre métier à celui de simples ouvreurs de portes. On n’est pas que ça et aujourd’hui plus que jamais, on doit se positionner en apporteurs de valeur. On doit être la personne qui va permettre au client d’acheter ou de vendre en toute transparence.” 

On le sait, le bouche-à-oreille reste le meilleur moyen d’attirer de nouveaux clients. Parce qu’évidemment, on a tous le même réflexe : faire appel au professionnel que nous a conseillé notre meilleure amie, notre oncle ou nos voisins. Vous venez de faire des heureux en concluant une vente ? Alors faites-le savoir ! Demandez à vos clients de laisser des témoignages et des recommandations sur le site de votre agence. Et partagez-les sur vos réseaux. Effet boule de neige garanti !

Oui, on est comme ça : on a eu envie de vous faire profiter d’un onzième conseil. Alors le voici. Une relation client, ça se travaille avant, pendant… et après le projet. La transaction est finalisée ? Tant mieux. Mais votre mission n’est pas finie pour autant. Fournissez un excellent service après-vente en restant disponible pour vos clients. Ils ont des questions ? Répondez-y aussi vite que vous l’auriez fait avant de conclure la vente. Et prenez de leurs nouvelles au bout de quelques semaines ou quelques mois. Ils seront tentés de refaire appel à vous pour leur projet suivant. Et encore une fois, de vous recommander à leurs proches.