Obtenir un mandat exclusif, c’est un peu comme décrocher un date avec l’élu.e de son cœur. Ça ne marche pas à tous les coups. Alors comment mettre toutes les chances de votre côté et devenir LE coup de cœur de vos clients ? (Oui, ça fait beaucoup de “cœur” mais c’est bientôt la Saint-Valentin). Pour ça, on a enquêté. Interrogé une poignées d’agents immobiliers. Compilé leurs idées. Et voilà le résultat. Opération séduction, on.
Définir des objectifs clairs
Ça semble un peu bateau dit comme ça. Et pourtant. Combien de professionnels s’éparpillent, enchaînent les rendez-vous stériles et finissent par s’épuiser ? Trop. Avant de vous lancer dans la course aux mandats, il est donc essentiel de savoir ce dont vous avez vraiment besoin. Combien de mandats de vente décrocher chaque mois ? Combien d’estimations immobilières réaliser chaque semaine ? Quels moyens de communication adopter ? Dans quel secteur se faire connaître ? Combien de prospects contacter ? Vous seul avez les réponses à ces questions mais pour y répondre, fixez-vous des objectifs clairs, ambitieux mais… atteignables pour ne pas vous décourager.
Connaître ses prospects
Prospecter, c’est bien. Savoir à qui on s’adresse, c’est mieux. Prenez le temps de connaître vos prospects, de comprendre leurs besoins pour être sûr d’y répondre au mieux. Et n’oubliez pas : le contact humain reste votre principal atout séduction. À l’heure où on trouve tout (et n’importe qui) sur Internet, vos clients ont plus que jamais besoin de se sentir en confiance, d’avoir un bon feeling pour choisir le pro qui les accompagnera dans leur projet. Soyez chaleureux, attentifs à leurs attentes, faites preuve de professionnalisme, montrez que vous connaissez votre marché…
Le saviez-vous ?
Il existe quatre grands profils de vendeurs :
- le vendeur-acheteur qui vend sa résidence pour en acheter une autre ;
- le vendeur qui a déjà estimé son bien, voire même effectué des démarches pour le mettre en vente ;
- le vendeur qui souhaite vendre sans avoir lancé de démarches ;
- le vendeur qui cherche à estimer la valeur de son bien à titre d’information pour peut-être le mettre en vente plus tard.
Vous pouvez d’ailleurs choisir votre client type - votre buyer persona - celui que vous serez sûr d’accompagner au mieux.
Construire son réseau
Rome ne s’est pas faite en un jour. Un bon réseau non plus. Jour après jour, visite après visite, appel après appel, vous allez poser des jalons. Cela peut demander plus ou moins de temps, d’énergie, de rigueur. Consignez les informations que vous aurez glanées, elles vous serviront en temps utile. Et ne négligez pas votre entourage, qui peut vous ouvrir des portes ou vous fournir des contacts inespérés. Faîtes-vous connaître en participant à des événements locaux, par exemple. Devenez acteur de votre quartier. Distillez des conseils sans rien attendre à court terme. L’objectif, c’est qu’on pense à vous le moment venu.
Conjuguer prospection terrain et marketing digital
Même s’ils restent importants, le phoning et le porte-à-porte ne sont plus suffisants. Selon une étude Meilleurs Agents, 88% des projets immobiliers commencent sur internet. C’est donc là que se trouvent vos prospects ! Pour capter de futurs clients, programmez des campagnes d’emailing, peaufinez votre vitrine digitale et soyez présent sur les réseaux sociaux. Voyez-là un moyen d’entrer en contact avec vos prospects, de relayer vos prises de paroles et les événements auxquels vous participez, de mettre en avant les biens que vous commercialisez…
Créez des passerelles entre prospection terrain et prospection digitale pour toucher le plus grand nombre.
Assurer le suivi
Par faute de temps ou de moyens, de trop nombreux professionnels négligent le suivi de leurs clients. Et perdent là des occasions en or de transformer des contacts en mandats. Faites donc la différence. Imposez-vous une routine hebdomadaire ou mensuelle : un SMS, un mail, un appel, une visite… vos prospects doivent savoir que vous êtes investi pour eux et avec eux. “Ce que veulent les clients ? Une vraie relation commerciale honnête et transparente”, résume Sébastien Doussaint, CEO du réseau Weelodge Immobilier.
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