Dans la tête de vos vendeurs

Obtenir des mandats est votre priorité mais la concurrence est, plus que jamais, rude. Alors autant mettre toutes les chances de votre côté. Et si vous entriez dans la tête des vendeurs ? Pas évident, on vous le concède. Voilà pourquoi notre dernière étude* tombe à point nommé : nous avons fait le point sur les questionnements et ressorts qui taraudent un vendeur lorsqu’il envisage de mettre en vente sa maison ou son appartement. Quelles sont ses attentes ? Ses réflexes ? Vendre seul ou avec un agent immobilier ? Autant de paramètres indispensables à considérer pour adapter votre stratégie commerciale dans votre secteur. N’oubliez pas que pour capter au bon moment ces vendeurs, vous disposez désormais d’une triple force de frappe via Meilleurs Agents, SeLoger et Logic-Immo ! L'union de ces plateformes a justement été conçue pour vous permettre de vous adresser à tous ces profils de vendeurs, quels que soient leurs projets et leurs questionnements.

• Pourquoi un parcours si long ?

Les raisons sont multiples : difficulté à se décider, à estimer le prix de leur bien (pour 34 %), mais aussi à choisir l’agence (24 %), sans parler de la recherche des acheteurs ou l’organisation des visites lorsqu’ils se lancent seuls. Sans oublier que plus de la moitié des porteurs de projets veulent s’impliquer réellement dans la vente, y compris lorsqu’ils délèguent à une agence ! Toutes ces étapes demandent de nombreuses démarches et du temps...

66 % des porteurs de projet éprouvent, au moins une fois, des difficultés lors du processus de vente. Avant d’atteindre le sommet représenté par la signature devant le notaire, découvrons comment les aider à contourner les obstacles.

C’est le premier gros col à franchir pour tous les vendeurs. Un tiers d’entre eux craint de ne pas trouver le bon prix pour vendre rapidement à leurs conditions. 88% des particuliers avec un projet réalisé ou en cours ont besoin de se renseigner sur les prix immobiliers dans leur secteur. Et là, pas de mystère. En quête de réponses immédiates, ils estiment leur bien en ligne puis comparent les annonces de biens similaires au leur et actuellement en vente sur le marché. Meilleurs Agents, SeLoger et  Logic-Immo permettent de répondre à cette logique et à tous ces besoins en information. De ce fait, les 3 sites couvrent toutes les étapes de réflexion des particuliers et deviennent par conséquent, un incontournable pour votre prospection digitale.

74% des particuliers ayant une vente en cours envisagent de faire appel à vos services, y compris dès le début de leur parcours pour se renseigner sur les différentes manières de vendre. Mais choisir une agence reste difficile. Alors pour se renseigner, les vendeurs regardent les agences immobilières de leur secteur (vues dans le quartier), la réputation (entendu parler, collaboration passée) et surtout ils utilisent internet (sites immobiliers, e-mails) pour obtenir des informations sur l’agence. D’après notre étude, l’identification du professionnel se fait sur des critères objectifs tels que les biens vendus (49%), les biens à vendre (47%) et les avis clients (38%). Vous l’aurez compris, il est important de soigner sa réputation digitale en valorisant votre expertise et votre professionnalisme sur les sites de référence des particuliers.

… Projet d’achat. En effet, 78% des vendeurs sont par ailleurs acheteurs. Tout ce qu’il y a de plus logique, notamment lorsque l’on vend sa résidence principale. Il va bien falloir loger tout son petit monde. Mais une telle opération multiplie par deux les démarches, recherches, analyses de prix, visites, estimations de biens... Internet quand tu nous tiens, pourrait-on dire. Car là aussi le premier réflexe pour chercher des professionnels de l’immobilier efficaces sur un secteur donné ou estimer les prix de l’immobilier passe par des sites comme Meilleurs Agents. Parallèlement les vendeurs/acheteurs naviguent sur SeLoger pour décrypter les modes de vente et Logic-Immo pour chercher le prochain bien à acheter sur leur zone de prédilection...

Les ventes par agence restent largement majoritaires, mais près d’un tiers des porteurs des projets a vendu entre particuliers. La raison première ? Les frais d’agence, toujours perçus comme trop importants par 59 % des particuliers. Le désaccord sur l’estimation du prix et le manque de confiance dans les agents immobiliers sont les deux autres moteurs de la vente en solo. Vous rêvez de récupérer ces vendeurs qui passent par des plateformes de particuliers à particuliers ? Alors allez-y tout en douceur car ces porteurs de projets vous attendent de pied ferme et revendiquent le droit de vendre sans vous. D’après notre étude, 75 % des vendeurs qui mettent seuls leur bien en vente ont un regard très négatif sur les appels des professionnels qui veulent les récupérer. Ils jugent cette attitude énervante, insupportable. Alors soyez malin et approchez-les avec tact… ou patience ! Car certains finiront par vous solliciter d'eux-mêmes. En effet les ventes via un professionnel restent majoritaires et représentent près de 7 ventes sur 10, soit 68 % ! Là, vous avez une carte à jouer... Conclusion : les occasions de capter l’attention d’un porteur de projet sont multiples. Il est donc possible de récupérer un mandat, même à un stade déjà avancé. Confiance, enthousiasme, doute, découragement... La palette des émotions du vendeur varie tout au long du parcours de vente. Mais le doute n’est jamais loin : est-ce la bonne manière de vendre, l’estimation est-elle au juste prix, le futur bien correspond-il à son mode de vie ? Sans parler de la déception lorsque le bien ne rencontre pas son acheteur, lorsque le vendeur ne trouve pas son nouveau bien alors qu’il vient de vendre... Vous le savez, l’acte de vente n’est pas anodin : les vendeurs en sont conscients et ont souvent besoin d’être épaulés. Et une des bonnes nouvelles de notre étude reste la fidélité aux agences : 83 % des vendeurs partiraient de nouveau avec une agence pour la même aventure.  Alors, qu’attendez-vous pour préparer votre prospection digitale en fonction des étapes de vente de vos futurs clients ?