Immobilier : en 2023, quelles solutions pour gérer ce marché en transition ?

En termes de nombre de transactions immobilières, les deux dernières années furent exceptionnelles. Certains diront même « anormales », compte tenu des chiffres records atteints. Tous segments confondus. 

• 2021 : 1 200 000 transactions 
• 2022 : 1 150 000 transactions

Depuis le second semestre 2022, il s’opère un changement du marché immobilier. Remontée rapide des taux d’intérêt, ralentissement de la production de crédits, décélération de la hausse des prix, voire légère baisse dans certaines grandes métropoles comme Paris ou Lyon. 

Quelles sont les conséquences de la remontée des taux ? 

• 1 % de hausse des taux = environ -9 % de capacité d’emprunt pour les ménages. 
• Entre 1 et 3,5 %, c’est environ 20 % de capacité d’emprunt en moins.

Les acquéreurs ont moins les moyens d’acheter au prix.

La musique n’est plus tout à fait la même et afin d’appréhender ce marché en transition, il va falloir s’adapter. Seuls les plus stratèges réussiront à décrocher des mandats dans un paysage immobilier marqué sans doute par une baisse du volume de transactions de l’ordre de 20 à 25 %. 

Malgré tout, il ne faut pas dramatiser. Le tournant qui s’opère est plutôt un rééquilibrage du marché. 

Quelles sont les projections pour 2023 ? 

Les équipes scientifiques de Meilleurs Agents prévoient un nombre de transactions de l’ordre de 950 000, en 2023. Ce qui correspond à un peu plus de 20 % de volume de transactions en moins. Si cette diminution n’est pas neutre, le marché reste dynamique, malgré tout !

Les tendances post-covid portent toujours le marché. Les prix de l’immobilier continuent d’augmenter, tirés par les prix des communes rurales. Il y a cependant une décélération des hausses de prix. Entre 2021 et 2022, l’indice des prix de l’immobilier (IPI) était de 8,5 % sur le territoire français. Entre 2022 et 2023, l’IPI est de 4,6 %. 

1. Petit rappel

Savoir conduire son client sur tout ce qui concerne le financement est très important. Ceux qui sauront les accompagner sur les fondamentaux du financement ne verront pas leurs parts de marché rognés. 

Le taux d’effort est l’indicateur de solvabilité de la demande. C’est la part de revenu que consacre un ménage à l’immobilier. Il doit être inférieur à 35 % selon les critères de la HCSF. Dans un scénario avec un taux d’intérêt à 2,75 %, le taux d’effort moyen des Français atteint 30 %. Avec un taux d’intérêt à 4 %, il reste en deçà de 35 % et atteint 34 %. 

Concernant les stocks, nos équipes scientifiques ont identifié 4 types de marchés en 2023. Les marchés en forte pénurie, les marchés en légère pénurie, les marchés en légère sur-offre et les marchés en forte sur-offre. 

Pour avoir une plus grande visibilité sur les projections et les perspectives pour 2023, retrouvez notre résumé de la webconférence sur les tendances du marché immobilier en 2023.

Sur ce marché intermédiaire (hausse des taux, hausse du coût des matériaux, montée de l’inflation), nous avons la chance malgré tout, d’être sur un marché de besoin. En effet, aujourd’hui, on consomme le logement plus vite. De plus, le marché français qui est un marché de locataires (3ème en Europe) a une forte marge de progression. 

Tout n’est donc pas perdu sur un marché de besoin ! Pour mettre toutes les chances de votre côté, voilà quelques tips à réutiliser : 

1. Le mandat exclusif : le matériau de base du conseiller immo

Le taux d’exclusivité pour un conseiller immobilier en France est à peu près de 30 %. C’est une aberration ! On travaille avec un niveau de sécurité qui est vraiment minimal. Il va falloir activer de véritables méthodes commerciales en interne pour aller chercher l’exclusivité. 

Sur certains produits dont personne ne s’occupe (mandat simple, pige froide) il est possible de récupérer des parts de marché. Ces biens qui ne sont pas vendus, qui ont été oubliés par vos confrères peuvent devenir des mandats exclusifs sur lesquels vous pouvez capitaliser. 

2. L’éducation des agents sur ce marché intermédiaire est un plus pour le suivi vendeur

Aujourd’hui, le suivi vendeur est un gros point faible des professionnels de l’immobilier. Il existe une vraie marge de progression de l’agent, en général. Les clients en revanche, sont en demande forte de ce service plus plus. Le suivi acheteur est également important pour faire la différence. 

3. La maîtrise du financement, de la rénovation énergétique, du DPE, peuvent faire la différence

L’éducation des agents sur ces nouveaux sujets que sont la rénovation énergétique, le DPE, et sur les sujets plus « touchy » comme le financement, peuvent vous donner l’avantage sur vos concurrents. Ils sont de véritables opportunités dans un marché en tension. 

4. La collaboration entre vendeurs n’est pas une hérésie

Aujourd’hui, encore 35 % du marché échappe aux professionnels de l’immobilier (environ 300 000 ventes entre particuliers). Parfois, il vaut mieux récupérer 50 % de l’affaire grâce au partage entre collaborateurs, plutôt que de laisser l’affaire au particulier. 

Une partie de nos services vous aide également à obtenir les meilleurs lead acheteurs et vendeurs, grâce à la collaboration des trois plateformes : SeLoger, Logic Immo et Meilleurs Agents. 

Ainsi, notre nouvel outil Ultimmo, vous aide à : 

• Être plus visible ;
• Capter des mandats ;
• Augmenter vos contacts acheteurs.

L’outil Inventory vous permet quant à lui d’éduquer vos vendeurs sur les prix du marché, preuves à l’appui. Et pour comprendre rapidement, comment ça marche, il y a cette vidéo. 

La mise en place de tous ces conseils n’est possible que si le professionnel de l’immobilier est bien préparé mentalement à appréhender le marché. Comment faire face aux épreuves ? Comment activer la résilience ? 

Sébastien Doussaint partage avec vous son mindset d’entrepreneur. 

Les fondations de la performance reposent sur 4 piliers : 

• L’accueil de la performance 
• L’activation de la résilience 
• La mise en place des objectifs
• La quête de l’équilibre 

Accueillir la performance 

Pour accueillir la performance, il faut bouleverser le schéma habituel, en mettant en place des actions différentes. Sortir de sa zone de confort pour aller vers sa zone d’évolution. La zone de confort est sécurisante, mais il faut vite en sortir.

Avant d’arriver à la zone d’évolution, il faut passer par la zone d’apprentissage pour progresser. « Apprendre, c’est accepter qu’on ne sait pas, et c’est aussi décider de comprendre ». 

Activer la résilience

La résilience est la capacité que vous avez à résister aux épreuves.

La résilience est l’adage de tous les sportifs de haut niveau. On est tous en capacité d’augmenter notre résilience. Comment ? 

Les 6 clés de la résilience : 

• Faire des plans réalistes et les mener à terme
• Renforcer et cultiver son image de soi
• Faire confiance à ses habiletés
• Comprendre et gérer ses émotions
• Échanger avec honnêteté
• Pratiquer sa capacité à résoudre les problèmes

Mettre en place des objectifs

« Il n’y a pas de performance, sans objectifs ». Ces objectifs doivent être SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, temporels). Il faut les piloter et les contrôler avec des metrics (mesures de performance). Auditer sa performance, c’est l’assurance de faire évoluer son chiffre d’affaires durablement. 

« Si le plan échoue, changez le plan, jamais l’objectif ». 

Trouver l’équilibre

Enfin, il est important de trouver un équilibre de vie. La vie professionnelle ne doit pas prendre le pas sur la vie de famille. 

L’équilibre repose sur 3 piliers (image du tabouret à 3 pieds) : 

• La vie privée
• La vie sociale
• La vie professionnelle

Si on déstabilise le schéma, la fatigue nous guette !

Et pour revoir la web-conférence du 17 janvier 2023, direction le replay.