Immobilier : les 5 pratiques des meilleurs vendeurs

Emmanuelle Lopez 25 fév 2024
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Votre comportement face au prospect peut faire toute la différence dans votre profession d’agent immobilier. À vrai dire, un peu de psychologie, de chaleur humaine et d'expertise feront de vous un virtuose de la vente immobilière. On vous explique comment. 

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Restez à l'écoute de votre prospect pour mieux comprendre ses besoins
La première étape est bien sûr de prospecter sur tous les terrains.
Sommaire

1. Aller sur tous les terrains

Pour commencer, parlons prospects. Pour devenir l’agent immobilier incontournable de votre secteur, il faut vous faire connaître, créer un réseau et l’entretenir. Et tous les filons sont bons pour faire de la prospection. Le téléphone, les flyers dans les boîtes aux lettres, les affichages publicitaires, les discussions avec les commerçants du coin. Madame Dupont a peut-être confié au poissonnier qu’elle comptait déménager.

Internet aussi. Allez surfer ici et là, voir si des particuliers n’ont pas mis en vente leur bien. C’est la pige immobilière. Et bien sûr, regardez ce que propose la concurrence. C’est le picking. On ne dira rien, promis. Voilà, vous disposez de tous les moyens pour avoir un portefeuille de clients et de biens bien garni.

2. Bien entendre les besoins de son prospect

Cela peut paraître évident, mais si votre prospect ne se sent pas écouté, il y a de fortes chances qu’il vous file entre les doigts. Cela vaut pour n’importe qui. Alors ne perdez pas une occasion de lui montrer votre intérêt. Que vous saisissez ses attentes. Un « je comprends » en début de phrase et le tour est joué. Vous exprimez ainsi votre compréhension. Mais attention, votre discours doit être sincère, pour avoir son écoute, en retour. C’est le but. Vous plaiderez ensuite votre cause. Par exemple : - « Vous voulez vendre ? » - « Oui, mais je préfère le faire moi-même. » - « Je comprends. Bon nombre de particuliers le font. »

3 La technique du « pivot »

Cette technique s’imbrique dans la première comme sa suite logique. Et elle est redoutable. On vous l'explique tout de même.

Servez-vous d’une idée que partage votre prospect avec beaucoup d’autres, pour subtilement réorienter son schéma de pensée vers le vôtre.

En clair, vous montrez à votre interlocuteur que vous êtes d’accord avec lui. Vous instaurez alors une relation de confiance. Il est donc plus disposé à vous écouter. Il se peut qu’il accueille mieux vos arguments et qu'il finisse par vous suivre.

Continuons avec notre exemple précédent :  - « Je comprends. Bon nombre de particuliers le font. Et tout se passe bien ? » - « Oui mais j'ai un doute, j'hésite, je me demande... » Profitez de cette brèche pour l'aider, lui montrer à quel point vous pourriez lui être utile.

4. La technique des 3 « oui »

Ou le principe de l’engagement. L’idée est simple : si votre prospect prononce un ou plusieurs « oui », il devient plus disposé à vous donner un oui à la fin. Cette théorie repose sur la méthode d’hypnose du psychiatre et psychologue américain Milton Erickson et sur diverses études psychologiques. Selon elles, lorsqu’une personne est placée dans une dynamique positive, elle a le « oui » plus facile. Votre objectif est donc de créer un environnement favorable à la réponse par l'affirmative, pour votre futur client.

5. La technique du silence

Cette dernière est réservée aux plus téméraires. Elle consiste à se taire lors d’un moment clé du processus de vente. À deux doigts de la signature d’un mandat, d’une vente c’est motus et bouche cousue. C'est le closing. Avec elle, vous pourriez éviter la négociation de vos honoraires. Encore faut-il avoir recours à ce stratagème au meilleur moment.

Allez, après la théorie, la pratique ! Vous nous en direz des nouvelles.

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