Agents immobiliers : comment capter les 35% de ventes entre particuliers ?

Revenons brièvement sur l’état du marché immobilier et les prévisions de nos observateurs pour 2023. Avec quelques chiffres clés à retenir : 

• 950 000 transactions,
• Un TAEG (taux annuel effectif global) maximal à  3,79 %,
• 785 000 annonces immobilières.

Au niveau des prix de l’immobilier, on prévoit : 

• Une baisse d’environ 3 % à Paris, avec des prix au m2 juste en deçà de 10 000 €
• Une augmentation d’environ 1 % pour les 10 plus grandes villes de France
• Une augmentation d’environ 3 % pour les 50 plus grandes villes françaises
• Une augmentation d’environ 5 % dans les zones rurales

Concernant l’état des stocks : 

• 43 grandes villes françaises restent en situation de pénurie avec une forte pénurie pour 30 d’entre-elles.
• 8 villes sont en sur-offre, dont 4 en forte sur-offre (Lyon, Paris, Villeurbanne, Mérignac)

Notre baromètre "2023, le début d’une nouvelle ère immobilière" vous en dit plus sur les tendances du marché immobilier en 2023.

Nos intervenants vous ont posé quelques questions grâce à l’application Slido. 

Pourquoi le vendeur souhaite-t-il vendre en direct ? 

Vos réponses : 

• Avoir le prix maximum
• Éviter les honoraires
• Éviter les frais d’agence
• Manque de confiance envers les pros
• Déception des agences

Lorsqu’on interroge les porteurs de projets, on obtient les réponses suivantes :

Aujourd’hui, quelles sont les principales attentes d’un vendeur vis-à-vis d’un pros de l’immobilier ? 

Vos réponses : 

• Du conseil
• De l’expertise
• Du professionnalisme
• De la confiance
• Des connaissances techniques
• Fixer le bon prix de vente
• De la réactivité
• Un vrai suivi

Lorsqu’on interroge les porteurs de projets, on obtient les réponses suivantes : 

« On voit bien que les particuliers vendeurs attendent beaucoup de choses. C’est une bonne nouvelle », décrypte Alain Letailleur, responsable de l'animation commerciale chez Meilleurs Agents. « Environ 83 % des porteurs de projets ne souhaitent pas la disparition des agents immobiliers, mais souhaitent trouver un agent immobilier qui serait capable de les accompagner sur tous ces points ».

Aujourd’hui, il faut savoir qu'un particulier sur deux essaie de vendre seul, mais un tiers fini par renoncer et fait appel à un professionnel. Au final sur la globalité des transactions, environ 65 % se font par des professionnels et 30 % par les particuliers seuls, et 5 % par les notaires qui ont aussi une part de marché. 

Si on chiffre ce manque à gagner en prenant des honoraires moyens à 4,5 %, les 35 % de ventes qui échappent aux professionnels représentent 4,7 milliards d’honoraires. En récupérant juste 20 % des ventes, ce montant des honoraires s’élèverait à 2,7 milliards d’honoraires. 

Durant le processus de vente qui peut être assez long, le vendeur passe par différentes émotions. Au départ le capital confiance du porteur de projets est au plus haut, mais au fur et à mesure que l’on avance dans le processus, le doute s’installe, l’enthousiasme baisse et la colère et la frustration s’installent. C’est à ces moments que les pros de l’immobilier doivent mettre en place des stratégies. 

Pour capter les mandats des propriétaires indécis, vous pouvez agir sur :

1. Votre posture et votre mindset,
2. Les actions à mener au sein de votre agence,
3. Les services différenciants à offrir à vos clients.

Le Mindset

Le « mindset » qu’on peut traduire par « état d’esprit » est fondamental. Les clients viennent aussi vous chercher pour ce que vous êtes. « Ce que le client achète, c’est nous ! », ajoute Clément Chaillet, directeur d'agences Guy Hoquet à Bordeaux. 

Pour avoir cette bonne attitude qui va vous permettre de conquérir des parts de marché sur les vendeurs indécis, vous pouvez : 

• Définir : « Quel est votre BIG WHY ? ». C’est-à-dire : pourquoi vous vous levez le matin ? Qu’est-ce qui fait que votre motivation est plus forte que vos contraintes ? 
• Sortir de votre zone de confort. Qui n’avance pas recule ! Se spécialiser sur de nouveaux sujets d’actualité comme la rénovation énergétique, peut être une façon de sortir de votre zone de confort. « Faire des mandats plus courts, de 5 semaines au lieu de 3 mois a été une décision forte prise au sein de l’agence » précise Clément Chaillet. Une décision qui a permis d’exploser les taux de transformation de mandats exclusifs de l’agence ! 
• Fixer des objectifs « smart ». Et chacun son Everest ! Votre objectif n’est pas nécessairement celui de votre voisin. 
• Respecter votre équilibre de vie (image du tabouret à 3 pieds). La vie professionnelle est importante, autant que la vie familiale, et la sphère sociale. 

Les actions à mener au sein de votre agence

• Recruter les bons collaborateurs.
• Formez vos collaborateurs et faites les monter en compétences.
• Mettez en place une stratégie de prise de mandats exclusifs.
• Soyez « omnicanal », en sachant que 9 projets sur 10 commencent aujourd’hui sur le digital.

Les services différenciants à offrir à vos clients 

• Différenciez-vous de vos concurrents en vous spécialisant sur des sujets qui intéressent votre client. Faites leur vivre la meilleure expérience possible. 
• Apportez de la transparence sur les sujets moins accessibles, comme le financement par exemple. 
• Offrez des services complémentaires (déménageurs, garde d’enfants, etc.). 

Et vous, quelles actions avez-vous déjà mis en place pour capter des vendeurs indécis ? 

Initialement présent dans les 11 plus grandes villes de France, RDV Vendeur Qualifié est désormais ouvert sur l’ensemble du territoire. Ce service permet de transformer 40 % des RDV Vendeur Qualifié en mandats, dont 50 % sont des mandats exclusifs. Ça représente aujourd’hui un apport moyen de 10 à 20 % de chiffres d’affaires pour nos partenaires. 

Sabrina Mekideche, coach en transaction chez Aviv Group, nous en dit plus sur ce service. « Le RDV Vendeur Qualifié vous permet de capter de nouveaux propriétaires avant les autres. L’objectif étant de trouver des mandats. Pour le propriétaire, c’est un service d’accompagnement à la vente qui est gratuit. »

En moyenne, le propriétaire vendeur se rend 9 mois avant la vente sur les portails (Meilleurs Agents, SeLoger, Logic-Immo) pour s’informer sur le marché et estimer son bien en ligne. Une partie des clients vendeurs a un vrai besoin d’accompagnement. C’est à cette étape que nous intervenons en mettant en relation les porteurs de projets qualifiés et les professionnels. 

« L’avantage est que les vendeurs sont déjà très qualifiés. C’est un vrai gain de temps. Le nerf de la guerre, ça va être d’avoir les leads notamment sur le digital, et Meilleurs Agents est un super partenaire sur ce point-là », précise Clément Chaillet. 

Comment ça marche ? 

« Meilleurs Agents, c’est un intermédiaire de confiance pour le client. Après la balle est dans notre camp pour nous différencier des autres agences. Par la suite, c’est du collaboratif avec les différentes équipes, et c’est une des clés du succès de ce service ! », s'enthousiasme Clément Chaillet.

Pour tirer profit au mieux de ce service gagnant-gagnant, voilà quelques astuces à suivre :

De nombreuses solutions existent pour tenter de capter un vendeur indécis. Vous avez désormais quelques pistes pour atteindre cet objectif et augmenter vos parts de marché. 

Nous essayons également de faciliter la captation de mandats de nos partenaires, et du côté des porteurs de projet : plus de 83 % de nos clients vendeurs sont satisfaits de notre service RDV Vendeur Qualifié. Pour plus d’informations, n’hésitez pas à contacter les conseillers Meilleurs Agents. Par téléphone : 01 45 66 24 24. Ou par mail : pro@meilleursagents.com

Et pour visionner le replay de la web-conférence Meilleurs Agents, c’est par ici.