Quelle stratégie digitale adopter pour capter les mandats ?

Karin Scherhag 04 mar 2022

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Envie de capter plus de mandats ? Découvrez tous les conseils de Céline Louise dit Lemière Jankowski, coach en stratégie de communication digitale.

Sommaire

Avec 4,2 milliards d’internautes en 2022, il n’est pas étonnant que les agents immobiliers se lancent sur un nouveau terrain de jeu : celui du monde digital et des réseaux sociaux. Comment mettre en place une bonne stratégie sur Internet pour capter des mandats ? Réponses avec Céline Louise dit Lemière Jankowski, coach et formatrice en stratégie de communication digitale. Ce n’est plus un secret : face à un marché toujours plus concurrentiel, les experts de l’immobilier doivent se démarquer en adoptant une stratégie digitale immobilière efficace. Il est désormais primordial pour les agences immobilières de trouver de nouvelles solutions leur permettant de capter l’attention de leurs clients et cela passe forcément par l’accélération de leur digitalisation. Si un particulier sur deux essaie d’abord de vendre son bien seul, un tiers d’entre eux y renonce avant la mise en vente. Au fur et à mesure de l’avancement du projet, la confiance du vendeur décline et le doute s’installe. Le digital est donc une excellente opportunité pour l’agent immobilier de capter au plus tôt les porteurs de projet.

1. Capter des mandats, atteindre un chiffre d’affaires… Définissez vos objectifs

Avant tout chose, gardez en tête qu’établir une stratégie digitale immobilière repose sur la mise en place d’objectifs à atteindre. Cela peut être à la fois des objectifs quantitatifs comme un nombre de mandats exclusifs à décrocher, un chiffre d’affaires à gagner, un nombre d’abonnés à atteindre sur votre page Facebook… ou des objectifs qualitatifs comme cibler une audience spécifique susceptible de vous aider à convertir des prospects en clients, ou encore l’objectif d’accroître votre notoriété sur le web.

2. Ciblez votre audience pour définir votre stratégie digitale

Une fois les objectifs fixés, il ne vous reste plus qu’à imaginer une stratégie digitale immobilière pertinente et cela débute par le ciblage de votre audience. En effet, comme le rappelle justement Céline Louise dit Lemière Jankowski, il est important de savoir quel type de personne vous souhaitez capter. "Chaque professionnel de l’immobilier a une zone de chalandise. C’est donc intéressant d’analyser les profils des gens qui vivent dans cette fameuse zone, leur âge, ce qu’ils vendent, comment ils vivent, à quelle période de leur vie ils veulent vendre, etc.”, explique la coach en communication digitale. “Il faut donc écouter attentivement les problématiques des prospects, leurs interrogations, leurs peurs, leurs raisons de vente… L’empathie est la qualité première d’un agent immobilier. Toutes ces informations sont cruciales : elles vous aideront ensuite à capter leur attention sur le web”, énumère l’experte.

3. Créez de bons contenus

Que ce soit sur le site internet de votre agence, sur votre blog, dans vos newsletters ou sur vos différents réseaux sociaux, il est capital de préparer avec soin votre discours pour vous permettre d’acquérir du trafic de qualifié, de fidéliser votre audience, d’augmenter votre notoriété et, surtout, de convertir vos prospects en clients afin de décrocher des mandats. Si les réseaux sociaux sont intéressants pour obtenir ces fameux mandats, cela ne fait pas tout. “Il faut déjà être capable de créer des contenus uniques et authentiques qui aillent toucher les personnes visées, c’est-à-dire celles qui habitent sur votre secteur et qui ont des problématiques que vous aurez au préalable identifiées”, relate Céline Louise dit Lemière Jankowski. Pour cela, des sites comme Google My Business, ainsi que les outils proposés par MeilleurAgents, pourront vous être utiles.

Le saviez-vous ?

Selon une étude menée par We Are Social et Hootsuite, les Français passent chaque jour 5h30 sur les réseaux sociaux. YouTube, Facebook et Instagram forment le trio de tête.

“En moyenne les Français ont six à sept comptes de réseaux sociaux. Chacun des réseaux a sa spécificité sur le type de contenu à mettre, explique la coach. YouTube fait la part belle à la vidéo, alors que Facebook nous offre un éventail de possibilités comme les lives, les visuels, les vidéos mais aussi les podcasts. Instagram est plutôt axé sur les belles photos ainsi que les vidéos. Enfin, LinkedIn est un réseau de BtoB qui sert au recrutement”, liste l’experte. "Des contenus ciblés, uniques et récurrents sont la clé du succès”, continue-t-elle.

C’est important de répéter ce que l’on fait : votre prospect ne recherchera pas dans les anciennes publications, il a besoin de l’information maintenant, d’où l’importance de varier vos contenus et de les répéter au fil du temps sous différents formats.

Les bonnes pratiques

Soyez généreux en conseils et bonnes pratiques ;
Interagissez avec votre audience : faites des appels à l’action pour chercher l'interaction ;
Répondez avec des commentaires longs à vos prospects et clients ;
Une publication = une idée = un titre accrocheur = un joli visuel = un call to action ;
N’oubliez pas que le format n°1 des réseaux sociaux est la vidéo ;
Montrez-vous : partagez des photos et des vidéos sur lesquelles on vous voit.

4. Choisissez des sujets qui feront cliquer

Si soigner le référencement de son site grâce aux mots-clés est aussi un point à ne pas négliger pour élaborer une bonne communication digitale, il faut garder en tête que 90% des internautes ne dépassent pas la première page des résultats sur Google et que 72% des consultations sur les sites immobiliers se font sur mobile. Les réseaux sociaux sont donc un excellent levier pour capter les prospects. Mais pour cela, il est nécessaire de choisir les sujets qui attirent leur attention…

Immobilier : les 5 thématiques à aborder sur les réseaux sociaux

L’immobilier local et national. “En effet, il existe des tendances immobilières par région avec une législation bien précise”, rappelle l’experte.
Les biens en vente. “Évitez de partager l’annonce que l’on retrouvera à l’identique sur votre site. Privilégiez une courte vidéo de présentation : soyez créatifs !”
L’environnement, le territoire de prospection. “Cela peut être des portraits de commerçants, des évènements se déroulant le week-end sur votre zone de prospection ou encore les loisirs de la région…”
Votre expertise, vos services et vos valeurs. “Présentez-vous, mettez-vous en avant (votre quotidien de professionnel de l’immobilier, votre vie sur le territoire, vos passions…etc.)”
Les avis clients. “Ils sont la preuve sociale que vous faites bien votre travail, ne les négligez pas !”

5. Analysez vos publications pour vous améliorer

“Il est intéressant de comprendre par où vous avez obtenu vos mandats et estimations. En effet, la collecte de données est très importante : elle donne de l’information sur ce qui fonctionne et sur ce qui fonctionne moins bien”, explique Céline Louise dit Lemière Jankowski. Les questions à se poser ? Il y en a plusieurs ! Combien de clients avez-vous convertis grâce au digital ? Parvenez-vous à fidéliser votre audience ? Si oui, sur quels sujets ? Quel volume de trafic avez-vous acquis ? Et grâce à quels leviers (réseaux sociaux, newsletters ou encore site web…) ? Les réponses à ces interrogations vous permettront de mesurer votre stratégie digitale immobilière et de comprendre si elle est efficace ou si elle est sujette à quelques modifications.

6. Mettez en place une stratégie d’e-mailings ciblés

Si le site de votre agence, le référencement Google ainsi que les réseaux sociaux font aujourd’hui partie des canaux primordiaux, les campagnes d’e-mailings le sont tout autant. “Construisez un planning de contenu en fonction de vos différentes cibles”, rappelle l’experte.

Quelques idées de sujets de newsletter

Pour un prospect acheteur :

Avez-vous un projet immobilier à court ou long terme ?
5 conseils pour acheter un bien
Acheter pour investir ou pour se loger ?

Pour un prospect vendeur :

Comment estimer votre bien ?
Une présentation de votre agence
Des avis de vos clients
Les erreurs à éviter quand on vend son bien

Pour un client acheteur :

Un mail d’anniversaire d’achat au bout d’un an
Une vidéo de présentation d’un nouveau service de l’agence

Pour un client vendeur :

Des propositions de biens pour un futur investissement.

On l’a donc bien compris, la communication digitale dans le secteur de l’immobilier n’est plus une option : elle est bel et bien indispensable pour les experts qui désirent se démarquer de leurs concurrents mais aussi augmenter la satisfaction client et développer leur activité durablement. Chaque mois, 16,8 millions de Français consultent un site web consacré à l’immobilier, c’est donc le moment ou jamais de peaufiner votre stratégie digitale grâce aux bons conseils prodigués par notre experte !

Et pour revoir notre webinar dédié à la prospection offline et digitale avec Céline Louise dit Lemière Jankowski, c’est ici.

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