“L’occasion pour les agents immobiliers de prouver leur valeur”

- On annonce une baisse du volume de transactions en 2023, sous la barre des 950 000. On sait aussi que les taux d’intérêt vont continuer à augmenter. Que le durcissement des conditions de crédit empêche bon nombre de Français d’accéder à la propriété… Dans ce contexte de crise, peut-on parler de tournant pour le métier d’agent immobilier après des années fastes ? 

Complètement. Ce qui se passe, c’est que 2020, 2021 et, dans une moindre mesure, 2022, ont été des années délirantes pour l’immobilier. On savait que lorsqu’on rentrait un bien, le plus dur était fait. Aujourd’hui, le vrai challenge c’est de trouver des acquéreurs qui colleront au bien. Et inversement. Parce que leur niveau d‘exigence est toujours élevé. Et parce qu’en plus, ils doivent être jugés solvables au regard des nouvelles conditions d’emprunt. Les stocks de mandats augmentent, les délais de vente s’allongent : mais il y a toujours des acquéreurs. Moi je crois que c’est un retour à la normale. 

- La Banque de France vient de confirmer qu’en un an, les Français ont perdu 12 m2 de pouvoir d’achat immobilier. Malgré cela, vous dites que les acquéreurs refusent de revoir leurs exigences à la baisse ?

On est dans une période tampon. On sait que les taux d’intérêt augmentent mais on n’est pas encore prêt à faire des concessions. Surtout sur les questions de performance énergétique. Le DPE, c’est LE truc sur lequel les acquéreurs ne veulent pas déroger. Dès le début, le sujet arrive sur la table : ils veulent savoir quelle lettre a le logement et comment l’améliorer. 

- Et les vendeurs de logements classés F ou G, sont-ils prêts à en faire, des concessions ?

Ils commencent à être sensibles à la question. À l’agence, on insiste sur l’importance du DPE. Quand on réalise l’estimation d’un bien dont on ne connaît pas le diagnostic de performance énergétique, on part sur un lettrage moyen mais on avertit d’emblée le propriétaire qu’il y aura une décote si le DPE est mauvais. Comme ça, pas de mauvaise surprise et l’estimation est acceptée plus facilement.

- On s’attend à une baisse des transactions. Cependant, on sait aussi que ce sont les grands événements de la vie qui rythment nos besoins d’achat ou de vente. Environ 90% des projets ne peuvent être différés…

Il y aura toujours des décès, des divorces, des déménagements, des dettes : les 4 D de l’immobilier. Mais c’est évident qu’on aura moins de ventes à l’opportunité : parce que c’est le bon moment de vendre ou parce que les taux sont bas. Depuis l’été dernier, de plus en plus de propriétaires se demandent s’il vaut mieux vendre ou faire des travaux de rénovation, d'extension, de surélévation. On a d’ailleurs un pôle dédié à l’agence : on a développé un logiciel interne qui permet de déterminer les travaux à réaliser et en plus, on a un accord avec nos fournisseurs pour réaliser les travaux aux prix de marché.

- Dans ce contexte, la part du gâteau sera forcément moins importante. Y aura-t-il toujours de la place pour tout le monde ?

(sourire). C’est la question que tout le monde se pose ! Moi je pense qu’en tant que professionnel de l’immobilier, c’est l’occasion d’aller prouver sa valeur auprès des vendeurs et des acquéreurs. On résume parfois notre métier à celui de simples ouvreurs de portes. On n’est pas que ça et aujourd’hui plus que jamais, on doit se positionner en apporteurs de valeur. On doit être la personne qui va permettre au client d’acheter ou de vendre en toute transparence. 

- En étant encore meilleur, en se formant, en proposant des packages avec des artisans ou des courtiers par exemple ? 

Oui, on doit pousser plus loin la réflexion. On doit se mettre à la place de nos clients. Prenons l’exemple des copropriétés : les plans pluriannuels de travaux entrent en vigueur en 2023. Alors on doit se demander ce qu’on peut apporter de plus sur ce sujet. Comment on peut mettre nos clients en relation avec les bons artisans notamment…

- Entre 2019 et 2021, le nombre d’agences immobilières a augmenté de 11,3% en France. Votre agence fait partie de ces petits nouveaux* sur le marché. Est-ce que cette période sera plus difficile pour vous ? 

Qu’on soit des nouveaux entrants, des acteurs plus anciens, des agences physiques, digitales, des réseaux de mandataires… La question est la même pour tout le monde : pourra-t-on s’adapter au nouveau modèle de marché ? Mais la bonne nouvelle, c’est qu’il y a de quoi innover. 

- Alors Kevin, on vous pose franchement la question : est-ce toujours le bon moment pour devenir agent immobilier ?

Si on est convaincu que ce métier a du sens, qu’on est là pour apporter une vraie valeur ajoutée, si on ne le fait pas pour simplement empocher des commissions, alors je pense en effet que c’est le bon moment.

*L’agence Newmade a été créée à Clermont-Ferrand en juin 2021. Elle emploie aujourd’hui 12 personnes.