Prospection : 10 conseils pour définir et atteindre ses objectifs

Que vous soyez directeur d’agence, négociateur ou mandataire, il est important de se mettre en mouvement pour définir des objectifs clairs pour son entreprise. Sans anticipation, vous mettez en risque le chiffre d’affaires de votre agence immobilière et la motivation de vos équipes. Alors, quelles sont les bonnes pratiques pour définir ses objectifs et se donner les moyens de les atteindre ? La réponse en 10 conseils pleins de bon sens mais aussi de méthode. A vos marques prêt !

Conseil n° 1 : Quel est votre BIG WHY* ?

C’est la grande question à laquelle nous devrions tous savoir répondre : quel est le moteur de notre vie et de nos envies ? Il est judicieux d'être au clair sur le bénéfice obtenu en atteignant vos objectifs. Ce “pourquoi” sera, donc, votre phare qui vous guidera tout au long de l’année ou même pour les prochaines années à venir. Votre BIG WHY peut-être un bénéfice matériel (refaire la piscine de ma maison, améliorer votre qualité de vie) et/ou un bénéfice immatériel (satisfaction d’un challenge réussi, devenir l’expert immobilier de votre secteur, devenir manager ou votre propre patron). C’est à vous de décider !

*Grand Pourquoi en français.

Conseil n°2 : Faites un audit de votre prospection 2020

Avant de vous projeter dans le futur, faites le point sur votre prospection 2020. Certes, avec la crise sanitaire, vous n’avez peut-être pas mené toutes les actions que vous souhaitiez entreprendre. Par contre, vous avez certainement fait plus de prospection digitale que les autres années. Alors, mettez à plat les chiffres clés de votre tunnel de conversion : listez les actions de prospection, les rendez-vous vendeurs réalisés, le nombre de mandats signés, etc.

Tunnel de conversion de votre prospection

Et vous allez calculer des taux de conversion par étapes. Puis, listez vos canaux de prospection et pour chacun comptabilisez le nombre de Leads chauds générés (contacts vendeurs), le nombre de mandats et de ventes signés. Vous pourrez ainsi définir de façon factuelle les actions et canaux de prospection les plus contributeurs à votre chiffre d’affaires.

Pour gagner en efficacité et des mandats exclusifs.

Conseil n°3 : Donnez de la valeur à vos mandats

Certes, même si on a défini notre BIG WHY, il est parfois difficile de se motiver quand il est question de prospecter. En valorisant les mandats, vous accordez plus d’importance à cette étape de la prospection qui est capitale. En divisant tout simplement votre chiffre d’affaires 2020 par le nombre de mandats rentrés, vous obtiendrez la valeur de vos mandats. En communiquant à vos négociateurs qu’un mandat rentré rapporte 2 500€ à l’agence, vous activez un moteur supplémentaire à leur motivation. N’hésitez pas à en parler dans vos briefs d’équipes. Et oui, parfois, il suffit de formuler les objectifs différemment pour créer le déclic.

Conseil n°4 : Définissez votre nombre d’or

Qu’est-ce que le nombre d’or ? Pas besoin de formules mathématiques savantes, rassurez-vous.

Tunnel de conversion pour calculer le nombre d’or

Cette fois-ci, il faut définir le chiffre d’affaires que vous souhaitez réaliser en 2021 et remonter le tunnel grâce aux taux de conversion que vous avez calculés en 2020. Vous obtiendrez le nombre de RDV vendeurs à réaliser sur l’année. Puis, pour obtenir votre nombre d’or, divisez par 12 : vous avez défini votre nombre de RDV vendeurs mensuels que vous devrez réaliser. En gardant en tête ce chiffre clé, vous tiendrez plus facilement le cap pour atteindre votre objectif. Allez, c’est parti pour calculer votre nombre d’or !

Conseil n°5 : Définissez vos objectifs par canal

Même en ayant en tête votre nombre d’or, il est préférable de définir ensuite des objectifs concrets par canal d’acquisition (pige, BAL, apporteurs d’affaires, outils digitaux, …). Appuyez-vous sur votre audit de 2020 pour vous fixer des objectifs réalistes tout en étant ambitieux. N’hésitez pas à challenger ce que vous avez fait l’an passé, il y a certainement des améliorations à apporter pour chaque canal d’acquisition et aussi de nouvelles solutions à tester. En prospection immobilière, la complémentarité entre le digital, le terrain et tous les autres canaux de communication off line est primordiale. Rappelez-vous que c’est la répétition qui prime. Avez-vous déjà défini vos objectifs par canal ? Top, on passe à la suite !

Sébastien Tedesco, coach et formateur immobilier

C’est beaucoup plus efficace de toucher un prospect 10 fois par des canaux différents que de contacter 10 prospects 1 fois.

Comment définir et atteindre ses objectifs en 2021 ?

Conseil n°6 : Définissez votre zone de prospection et le type de biens

Rien ne sert de courir plusieurs lièvres à la fois. En matière de prospection dans l’immobilier, mieux vaut raisonner local et restreindre sa zone de prospection. Vous gagnerez en expertise. Bien entendu, elle va dépendre de la densité des habitations. Elle sera plus étendue si vous êtes en zone rurale. Pour une diffusion en boîte aux lettres, soyez réaliste : 800 à 1 200 BAL par commercial, c'est déjà un bon volume pour vous garantir une fréquence de passage et vous faire connaître rapidement. De même, renseignez-vous sur le nombre de ventes annuelles du secteur.

Une solution unique pour visualiser quotidiennement vos zones de prospection terrain.

Happy businessman using digital tablet while talking on cell phone in the office.

Happy entrepreneur communicating over mobile phone while working on touchpad in the office.

Conseil n°7 : Définissez le type de biens à rentrer

De même que vous devez délimiter votre zone de chalandise, il est préférable de définir le type de bien que vous souhaitez prospecter. Pour offrir un choix de biens adaptés aux demandes des acheteurs, identifiez vos 3 demandes types. Par exemple, des biens pour les primo-accédants, des biens pour les secondos accédants et enfin pour les investisseurs. Soyez à l’écoute des demandes des acheteurs : avec la crise sanitaire, vos clients ont peut-être aujourd’hui d’autres besoins. Balcon ? Terrasse ? Petit jardin ? Ou encore pouvoir aménager un espace pour faire du télétravail ? Si vos vendeurs ne veulent pas réaliser des grands travaux, vous pouvez mettre en avant un service de décoration en 3D de Rhinov pour aider vos clients à se projeter…

Sébastien Tedesco, coach et formateur immobilier

Pour attirer à soi des prospects vendeurs, cela passe par 3 dimensions : d’abord, la valeur que vous apportez, multiplié par la multiplicité des points de contacts, le tout augmenté par la régularité de vos actions. Si vous n’arrivez pas à attirer les prospects vendeurs, c’est que le bât blesse sur une ou plusieurs de ces 3 dimensions.

Conseil n°8 : Formulez bien vos objectifs avec la méthode SMART

Cette méthode, largement répandue dans les grandes entreprises, a le mérite de formuler des objectifs de la manière la plus claire possible. En définissant des objectifs SMART pour chaque membre de votre équipe, vous vous assurez de leur implication et de leur motivation. S pour Spécifique : l’objectif doit être clairement défini et personnalisé selon la personne en charge de le réaliser. M pour Mesurable : choisissez un indicateur pour lequel il est possible d'évaluer le résultat des efforts accomplis A pour Atteignable : définissez l’objectif selon la capacité du négociateur à l’atteindre et des moyens mis à sa disposition R pour Réaliste : si l'objectif est perçu par votre commercial comme impossible à atteindre, il part découragé dès le début. T pour Temporellement défini : fixez une date clef pour l’accomplissement de l’objectif Même si vous avez défini des objectifs annuels, raisonnez ensuite au mois pour vous assurer d’atteindre votre cible.

Conseil n°9 : Faites des points réguliers avec vos équipes

Maintenant que vous avez défini les objectifs individuels, faites des points réguliers avec vos équipes en face-à-face ou lors de la réunion hebdomadaire. Les réunions d’équipe ont le mérite d’insuffler une énergie positive et de créer une émulation. De même, partager ses actions avec le reste de l’équipe permet de se motiver et de s’améliorer grâce aux retours de ses coéquipiers. Valorisez les atteintes d’objectifs et proposez des solutions si ces derniers ne sont pas atteints. Pour passer certains caps, mettez en place des challenges pour donner un petit coup de pouce.

Conseil n°10 : Gérez votre temps et vos priorités

Il est facile de se laisser déborder par les visites de biens, les rendez-vous avec des acheteurs et délaisser la prospection qui peut être chronophage. Alors, aidez-vous d’outils simples et gratuits. Parfois, un simple outil peut être d’une grande aide. C’est parti pour une petite revue d’outils en ligne :

Votre agenda, votre meilleur allié

Réservez dans vos agendas des créneaux de prospection (BAL, pige, …) et demandez à vos collaborateurs de les respecter dans la mesure du possible.

Votre logiciel, une aide précieuse

Avez-vous exploité toutes les possibilités de votre logiciel de transaction ? Mettez-vous des tâches et des rappels pour éviter les débordements.

Les outils de gestion de projet

Une multitude d’outils existent aujourd’hui comme Notion, Trello, Clic up… Mais Trello reste une référence en la matière. Vos tâches sont matérialisées sous forme de “cartes” que vous pouvez déplacer facilement et classer dans des rubriques.

Trello

Une carte peut correspondre à un projet de vente par exemple et par conséquent créer des rubriques selon l’avancement de la signature du mandat : à contacter pour évaluation, évaluation en cours, attente de signature du mandat, … Vous déplacerez ensuite ces “projets immobiliers” dans les rubriques adéquates en fonction de l’avancement du projet. Avantage : vous pouvez créer un Trello pour toute l’équipe pour avoir une vision claire de l’avancée de vos prospections. Faire son bilan, définir ses objectifs, calculer son nombre d’or, améliorer sa gestion du temps et des priorités grâce à des outils en ligne, … Comme vous pouvez le constater, il n’y a que le talent qui va vous permettre d’atteindre vos objectifs en 2021. Il faut aussi de l’organisation et de la méthode. À vous de jouer maintenant !