Comment faire accepter au client de baisser son prix ?

1/ Avant la mise en vente

La phase d'estimation La première règle à savoir est qu'une estimation bien préparée peut vous aider lors d'une éventuelle étape "baisse de prix" à venir. Afin d'élaborer au mieux le projet avec votre client, rédiger un document d'évaluation - autre qu'un simple prix donné par oral ou sur une feuille de papier - peut vous permettre de gagner du temps. Et plus celui-ci est fourni et détaillé, mieux c'est ! Chiffres, état du marché local, comparatifs avec d'autres biens, photos, etc. Ce document vous sera peut-être utile ultérieurement lors d'un éventuel rendez-vous destiné à convaincre le vendeur de baisser son prix. Chez Square Habitat, « nous plaçons le bien au prix marché en démontrant aux propriétaires tout l'intérêt de le faire : un bien trop longtemps à la vente n'attire plus, ou moins », explique Julien Coulon, responsable de l'agence de Lambersart (59). Comment procéder pour l'estimation ? Toujours chez Square Habitat, par exemple, « Nous réalisons des études comparatives de marché, en regardant notamment ce qui a été vendu de similaire sur le secteur, notre groupe réalise 2600 ventes par an, le panel ne peut qu'être intéressant pour chaque agence et chaque secteur. Nous pouvons par ce moyen réaliser des estimations au juste prix », ajoute le professionnel. Préparer un « prix opportuniste » A l'instar de certains agents immobiliers, vous pouvez également élaborer avec votre client un prix « opportuniste », en plus de celui qui sera conforme au prix du marché. Ce prix opportuniste sera à un montant légèrement en-deçà de ses attentes, en accord avec lui. Il fera office de test durant un certain temps dont vous aurez convenu par avance. C'est un moyen de « préparer le terrain » en douceur, amener psychologiquement votre client à se préparer à l'éventuelle baisse plus importante qu'il devra peut-être bientôt consentir.

2/ Quels sont les signes que le bien est trop cher ?

Une fois le bien mis en vente, et après l'écoulement d'un délai raisonnable, certains indices laissent peu de place au doute. « S'il n'y a pas ou peu de retours, ni d'appels ou de visites, c'est que quelque chose ne va pas », indique Angélique Tricaud. Il s'agit aussi de faire attention aux statistiques sur les sites Internet : « On a des retours sur le nombre de vues, de clics, les mails », appuie la professionnelle. Mais avant de demander quoi que ce soit au client, notons qu'il peut être important de revoir l'annonce ou les photos, de manière à tout mettre en œuvre pour optimiser la mise en vente. Un délai dépendant de l'état du marché Quel est le bon timing pour aborder l'épineuse question du prix ? Tout dépend de l'état du marché immobilier local. Dans des secteurs où celui-ci est fluide, comme à Paris ou dans la plupart des zones tendues de France, il n'est guère utile de trop attendre pour agir. « A Lambersart, dans le Nord, un bien correctement estimé se vendra dans les 3 mois. Notre objectif rejoint celui des propriétaires et de ce fait avec un plan d'action commercial défini ensemble, nous vendons en moyenne en 50 jours », d'après M. Coulon. A Annemasse, même chose, il faut compter « de 1 mois à 4 mois après la mise en mandat », ajoute Mme Tricaud. Mais dans d'autres secteurs, au contraire, il peut être judicieux d'attendre. « Avant 6 mois, c'est dur de parler ' prix ' avec les clients. Ce n'est qu'à cette échéance que l'on commence, et en général il faut autant de temps après pour qu'une décision soit prise », explique de son côté Pascale Vuillermet, responsable d'Ordaix Immobilier, une agence située dans le Sud-Est, à Venelles (13). Un marché composé de nombreuses résidences secondaires, dopé par des particuliers retraités prenant leur temps.

3/ Comment amener le client à faire baisser les prix ?

De l'avis des spécialistes, la clé du problème réside dans... des rendez-vous clients ponctuels ! En effet, il est plus facile de faire prendre conscience au vendeur d'un prix trop élevé lors de points réguliers avec ce dernier. « Ce n'est pas une moyenne, mais on fait souvent un point au bout d'un mois. En tout cas dans les 45 jours si rien ne bouge », indique-t-on chez Square Habitat. C'est important pour éviter tout risque d'énervement, de part et d'autre. Combien de fois répéter l'opération ? Aussi souvent que nécessaire. Mais là encore, il n'y a pas de règle. « On agit ainsi jusqu'à ce que le client concède une mini-baisse, puis on prévoit un autre rendez-vous », ajoute M. Coulon. « Nous attachons beaucoup d'importance sur ces points propriétaires qui nous permettent régulièrement de le tenir informé du ressenti des clients et de pouvoir ajuster la stratégie de vente. L'idée principale est de vendre vite et bien », résume le professionnel. Il s'agit de bien préparer les rendez-vous. De manière à pouvoir justifier votre travail - et donc vos honoraires -, n'hésitez pas à renseigner votre client sur le temps consacré au bien et à l'annonce, le nombre de visites, etc. C'est aussi le moment, par ailleurs, de montrer des exemples de biens similaires qui ne partent pas dans le quartier ou le secteur. Le plan d'actions Il peut être judicieux de passer en revue le plan d'actions qui a été mené depuis la mise en vente pour montrer au client que vous avez fait tout ce qui était prévu. N'hésitez pas non plus à réexpliquer les choses, étude de marché à l'appui : sur les sites du réseau et sur les sites d'annonces, glanez toutes les informations nécessaires à votre argumentaire. « On voit depuis quand les biens sont en vente, ceux qui ont été récemment vendus et à quel prix », précise Angélique Tricaud. A ce titre, l'Indice de tension immobilière (ITI) élaboré par MeilleursAgents.com, qui permet de mesurer le nombre d'acheteurs pour un bien mis en vente, peut être un atout supplémentaire pour vous. PRATIQUE Vous trouverez l'Indice de Tension Immobilière (ITI) et bien d'autres informations de marché sur nos pages PRIX au niveau d'un département ou d'une ville. Voir un exemple pour le département d'Ile et Vilaine ou pour une ville comme Rennes. Pour accéder à la carte de l'ITI, cliquez ici. Le prix reste bien sûr le levier principal de la transaction. Mais il peut aussi y avoir quelques ajustements notamment en fonction de l'état du bien mis en vente. « Il faut distinguer les biens dans lesquels il y a des choses à revoir et les biens sans travaux. Dans le premier cas, on peut donner des conseils pour réaménager, dans le second, s'il ne se vend pas, c'est bien le prix qui est en cause », précise Angélique Tricaud. Comment communiquer ces informations ? « On évite de communiquer par mail, on prévient le client par téléphone ou on passe chez lui. C'est là qu'il peut être plus simple d'avoir l'attention des deux personnes, s'il s'agit d'un couple », selon Angélique Tricaud. « On fait un point mensuel qu'on essaie de faire en agence lorsque c'est possible », pour Pascale Vuillermet. « Afin de garder un mandat, il est impératif de faire des points réguliers ». Un « coup de pouce » supplémentaire : le partage de mandats exclusifs Le mandat exclusif partagé est un bon moyen pour agir rapidement, et aider à vendre plus rapidement. « On travaille en partage de fichiers AMEPI avec d'autres agences. On ne le propose pas à tous les clients, mais ce principe « gagnant-gagnant » (qui permet d'avoir accès en réseau aux mandats exclusifs, Ndlr) fonctionne bien », selon Pascale Vuillermet. Faut-il enfin prévoir un ultime rendez-vous après la baisse de prix concédée par le client ? A vous de voir, ce n'est pas impératif ! « On peut se contenter d'un mail. Sinon, on laisse accès à notre Intranet pour permettre au client de suivre l'évolution de la vente. Mais ce n'est pas systématique », opte Angélique Tricaud. Une fois le prix du bien revu à la baisse sur tous les sites Internet où il est référencé, « si tout se passe bien, on se revoit pour la signature du compromis », conclut Julien Coulon.