5 astuces pour défendre les honoraires de votre agence immobilière

1. Verrouiller le sujet en amont

"En vous confiant son bien, un propriétaire vous accorde un certain crédit, c’est donc le moment idéal pour défendre le montant de ses honoraires et verrouiller cette problématique" indique Pascal Boulonne, responsable de l’agence La Bordelaise de l’Immobilier. Il est donc essentiel de démontrer son savoir-faire et son professionnalisme dès la prise de contact. Au moment de présenter votre mandat, pensez à bien expliquer au propriétaire le mode de calcul de vos honoraires pour anticiper les scénarios potentiellement conflictuels. Que votre commission évolue ou non avec le prix de vente final, dites-le clairement ! Une fois cette donnée intégrée et acceptée par le vendeur, il lui sera plus difficile de négocier au moment de la transaction.

2. S’engager sur un plan d’actions précis

"Il faut expliquer au vendeur toutes les tâches que nous allons réaliser pour lui : mise en avant de son bien sur les supports publicitaires, actions mises en place lors d’opérations spécifiques comme une présentation à l’AMEPI… " précise Pierre Majoulet, responsable de l’agence ORPI à Annecy. Cette valorisation permettra ainsi de démontrer l’importance du travail et des services proposés par un agent immobilier et dont il ne pourrait pas bénéficier s’il vendait par lui-même via un service de mise en relation entre particuliers type PAP. "Lors de mon argumentaire, je commence toujours par appuyer sur l’aspect sécuritaire d’un agent immobilier. Nous disposons en effet d’une assurance qui garantit la tranquillité des propriétaires" conclut David Yanez, directeur de l’agence Groupe Immobilier Europe.

3. Proposer des services supplémentaires

Autre solution pour contourner la négociation des honoraires : proposer des services annexes. "Nous pouvons être amenés à offrir les diagnostics, ce qui sera également pour nous un bon argument pour négocier une exclusivité," ajoute David Yanez. L'agence pourra aussi offrir un reportage photo réalisé par un professionnel et ne pas rogner sur ses honoraires. Cela permet de valoriser le service apporté par l'agence tout en mettant en valeur le bien.

4. Défendre le travail réalisé

"Les vendeurs négocient de façon quasi systématique les honoraires au moment de la prise de mandat et, très souvent, lorsqu’une offre n’est pas au prix du mandat," reconnaît Pierre Majoulet. Il est en effet fréquent que le vendeur, avant d’accepter une offre à la baisse, demande à l’agence de diminuer ses honoraires pour ne pas avoir le sentiment d’être le seul à faire un effort. "Lorsque le problème se pose, je fais remarquer au propriétaire qu’il souhaite me pénaliser alors que j’ai fait correctement mon travail puisque le bien a été vendu," explique Pascal Boulonne. Et Pierre Majoulet d’ajouter : "Lorsque la négociation intervient plus tard, rappeler le nombre de visites effectuées, les retours intermédiaires qui ont été faits au client pour repositionner le bien en termes de prix, ainsi que toutes les taches qui ont permis de déclencher l’offre, comme le home staging par exemple... Autant de moyens efficaces de justifier et défendre ses honoraires."

5. Savoir faire preuve de souplesse !

Si, malgré toutes ces explications, le vendeur insiste pour négocier, il peut être, dans certains cas, préférable de faire preuve de souplesse plutôt que de perdre un mandat ou pire, une vente. "Nous pouvons accepter des négociations sur nos honoraires lorsque les ventes se déroulent très rapidement ou lorsque l’on sent que c’est la dernière issue pour que la vente se réalise," justifie Pierre Majoulet. Un état d’esprit que défend également Pascal Boulonne : "Aujourd’hui, au vu de la conjoncture, nous sommes obligés de rester ouverts aux négociations pour simplifier les relations d’affaires."