La vente s'éternise, comment conserver le mandat ?

Conclure une transaction immobilière prend en général du temps. Votre client peut ne pas en avoir conscience, soit parce qu’il ignore le processus de la vente, soit parce que le marché est plus difficile qu’il ne le croit. Conséquence : alors que vous pensiez avoir tout mis en œuvre pour satisfaire le vendeur, celui-ci trépigne. Comment le rassurer ? Que faut-il faire pour lui faire reprendre confiance ? Voici quelques conseils pour rendre l’opération la plus zen possible.

C’est sans doute la première chose à faire dès que l’impatience commence à se faire sentir chez votre client. Proposez-lui un bilan des actions menées par votre agence. Ce point préliminaire est crucial pour mettre en lumière le travail que vous avez effectué : de quoi commencer à dissiper les doutes du vendeur sur la bonne gestion de la vente qu’il vous a confiée. Et donc sur votre professionnalisme ! Il est bien entendu préférable d’en parler de visu au client, à l’agence ou autour d’un café. Le cas échéant, s’il n’est pas disponible, faites ce point par téléphone ou par e-mail. Comment s’y prendre ? Montrez lui à nouveau l’annonce et passez en revue tous les supports sur lesquels vous l’avez publiée, que ce soit les sites du réseau comme les sites d’annonces. Tenez-le aussi au courant de l’éventuelle distribution de flyers dans son quartier. Faites un bilan des visites effectuées par les potentiels acheteurs, puis un rappel des éventuelles offres. Même celles non pertinentes car trop basses.

Une fois cet état des lieux effectué, posez-vous la question : le bien en vente est-il suffisamment présenté en vitrine et sur les sites d’annonces ? Et si oui, que faire pour renforcer sa visibilité ? Pour cela, nul besoin d’élaborer une stratégie complexe… Aidez-vous des tremplins existants ! Optimisez les consultations du bien grâce à des mises en avant du type « bien à la Une », de manière à le mettre davantage en avant. Vous pouvez « re-publier » l’annonce en l’accompagnant de nouvelles photographies ou une décoration en 3D par exemple. Cela éveillera à nouveau la curiosité des acheteurs qui verront ce bien sous un nouvel angle. Penchez-vous sur les photographies en elles-mêmes, l’élément essentiel pour attirer l’acquéreur potentiel. Vous pouvez consulter notre précédent article : « 10 pièges à éviter pour valoriser les photos de vos annonces immobilières ». Les images sont-elles de bonne qualité ? Sont-elles en nombre suffisant ? Enrichir l’annonce avec des photos de pièces supplémentaires, ou avec des prises de vue différentes par exemple, sont autant d’ajustements qui peuvent s’avérer payants. De même, sans nécessairement entrer dans une opération de Home Staging, qui sera le plus souvent coûteuse pour le client, il peut aussi être utile de réaménager voire d’enlever certains meubles. Dans cet esprit, rappelons que l’atout d’une prise de vue effectuée par un professionnel de la photographie est indéniable. Et si vous vous chargez vous-même des photos, optez pour un matériel au meilleur rendu possible.

Si un vendeur entretient un rapport passionnel avec sa maison ou son appartement, celui-ci doit savoir que des impondérables économiques structurent le marché : les délais de vente. Le vendeur doit garder à l’esprit qu’il existe des variations parfois importantes en fonction du type de bien et de sa situation géographique. Vous pouvez par ailleurs illustrer vos propos grâce à la carte des prix de Meilleurs Agents qui indique le prix du m² dans les grandes villes de France. Elle permet de savoir si un bien (studio, deux pièces ou grand appartement) va se vendre rapidement et avec peu de décote par rapport au prix de mise en vente, ou au contraire après une période plus longue et une forte décote.  Mais n’en restez pas à ces seules données qui risquent de paraître abstraites. Pour être plus parlant, faites part à votre client de votre propre expérience. Ainsi, vous pouvez lui dévoiler les chiffres habituels enregistrés par votre agence ou réseau, que vous soyez ou non situé dans un marché dynamique. Mentionnez les délais de vente habituels de votre agence, en fonction du prix ou du type de bien, sans omettre de rappeler la moyenne nationale, qui est de 2 à 3 mois. Et si la mise en vente a dépassé ce timing, c’est qu’il est sans doute temps de passer à l’étape d’après !

Ce qui nous amène à l’un des points les plus importants d’une transaction : le bien de votre client est-il au juste prix ? Si ce n’est pas le cas, et pour préparer votre client à pratiquer une baisse de prix, parlez-lui à nouveau de chiffres. 65% des vendeurs attendent des agents immobiliers qu’ils justifient leur estimation en présentant des biens vendus similaires au leur. (Source : OpinionWay-2018) En tant qu’agents immobiliers, vous disposez d’une expertise, mais aussi d’un sens de la psychologie, nécessaire pour faire atterrir le vendeur en douceur. Ce dernier s’attend à une estimation justifiée et expliquée. Il a besoin de comprendre en quoi il a surestimé son bien, le cas échéant. Des outils digitaux, tels qu’Inventory, vous permettront de lui démontrer la qualité de votre estimation. En donnant des preuves concrètes au particulier, vous lui rendez service, mais pas seulement. Vous gagnez sa confiance, et vous lui démontrez l’utilité de faire appel à un professionnel pour accompagner son projet immobilier.

Un rendez-vous unique durant la mise en vente ne suffit pas : réitérez les rencontres ponctuellement, par exemple toutes les deux ou trois semaines. Cela montrera au vendeur que vous ne vous êtes pas uniquement intéressé à son cas lorsque celui-ci vous a fait part de ses craintes. Et c’est aussi grâce à ce suivi qu’il se sentira vraiment accompagné. Vous pourrez ainsi l’amener, petit à petit, à prendre des décisions importantes qu’il aurait difficilement pu prendre tout seul, comme accepter des délais plus longs ou consentir un rabais sur le prix de vente.

Enfin, rappelons la nécessité d’écouter son client : si ce dernier a des idées à formuler durant cette phase d’échanges, n’hésitez pas à les prendre en considération. Et surtout, soyez vous-même confiant, montrez à chaque fois que vous êtes aux commandes de l’opération depuis le départ. L’optimisme, c’est contagieux !