Comment recruter d’excellents négociateurs immobiliers ?

Un bon recrutement est la clé de voûte de la réussite d’une entreprise, l’immobilier n’échappe pas à la règle ! Mais dans un secteur qui subit la crise économique de plein fouet, comment dénicher la perle rare qui saura rester fidèle à votre agence ? Deux agents immobiliers ont accepté de partager leurs expériences et de livrer quelques conseils fort utiles.

1. Dépasser certaines barrières

Pour réussir un bon recrutement, il est parfois utile de lever certaines craintes… "La part de rémunération variable peut parfois effrayer de futurs collaborateurs qui n’ont encore jamais travaillé dans l’immobilier", explique ainsi Michel Daloglou, responsable de deux agences Laforêt, situées à Suresnes et Puteaux. Pour passer outre cette difficulté, ce dernier a trouvé la solution qui rassure les candidats : simuler les futurs salaires. "Quelques chiffres suffisent à démontrer qu’un négociateur immobilier performant peut rapidement très bien gagner sa vie. Lors de chaque entretien d’embauche, je présente donc aux candidats des simulations très concrètes de ce que gagnent les collaborateurs déjà en place", précise Michel Daloglou. Et d’ajouter : "Si cet argument les rassure, je reste tout de même transparent sur le fait que les 3 à 6 premiers mois, temps nécessaire pour acquérir leur clientèle, pourront être également plus difficiles."

2. Faire le bon choix

Même si le volume de candidatures n’est pas toujours suffisant, il est pourtant essentiel pour un directeur d’agence d’éviter les erreurs de casting. Et, là aussi, les solutions existent : "afin de déceler les bons négociateurs, nous avons mis en place un test d’évaluation, déclare ainsi Stéphane Rose, responsable de trois agences Booster Immobilier à Toulouse. Ce QCM de deux pages, qui ne prend que 5 minutes, nous permet d’identifier les sociostyles des candidats, afin de déterminer s’ils sont contrôlants, analysants, promouvants ou facilitants". Un test concluant puisque, depuis leur mise en place, la réussite de ses recrutements s’est améliorée de 50%. Parmi les qualités particulièrement recherchées par nos deux responsables, on peut citer : l’empathie, le savoir-faire commercial, la prestance ou encore la curiosité. Ainsi, pour Michel Daloglou, "Il est impératif que les futurs collaborateurs soient capables de bien comprendre les besoins du vendeur ou les attentes de l’acquéreur". Mais attention, si certaines qualités peuvent être privilégiées, il n’existe pas de profil type du parfait négociateur !

3. L’intégration : une étape essentielle

"Nous donnons beaucoup d’importance à l’intégration de nos collaborateurs afin de leur apporter, dès le départ, une véritable boite à outils", souligne Michel Daloglou. L’ensemble des collaborateurs Laforêt passe ainsi par une école de vente dédiée, proposant une formation de 14 semaines, dont 7 semaines de formation théorique et 7 semaines en agence. "A l’issue de cette période de formation, nous sentons tout de suite si le candidat a le potentiel pour s’en sortir ou non," prévient le responsable des agences de Suresnes et Puteaux. Les négociateurs se voient ensuite proposer trois ou quatre fois par an des formations afin de se maintenir à un certain niveau de performances, mais aussi de se confronter à d’autres professionnels du secteur.

4. La rémunération, un gage de fidélisation

Pour éviter le turn-over au sein de ses agences et fidéliser l’ensemble de ses négociateurs, Stéphane Rose donne, quant à lui, beaucoup d’importance au niveau de rémunération de ses collaborateurs : "Ma priorité est que mes employés gagnent très bien leur vie car cela en fait des collaborateurs motivés. L’argent est le principal élément de fidélisation." Dans cette optique, le responsable des agences Booster Immobilier a mis en place un système de primes très intéressant dès qu’un nouveau record a été dépassé. "Nous proposons également des challenges chaque trimestre avec des sommes d’argent à gagner, des voyages ou encore du matériel hi-tech", ajoute Stéphane Rose. Et de conclure : "La performance est le ciment qui lie notre relation car c’est selon moi le meilleur moyen de fidéliser ses collaborateurs."