zbourraud
19 juin 2020
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Pour capter des clients, il est possible de combiner méthodes traditionnelles et outils digitaux. Alors, comment gagner du temps et décrocher des mandats ?
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Sommaire
En tant qu’agent immobilier, la prospection terrain fait partie de votre quotidien. Elle se décline en plusieurs méthodes bien connues : prospection téléphonique, pige immobilière, porte-à-porte, affichage… Aujourd’hui, le terrain peut s’additionner au digital pour recruter vos futurs vendeurs. Vos prospects sont pour la plupart des internautes. 1 personne sur 3 consulte chaque mois un site ou une application immo, dont 1 visiteur sur 10 envisage d’acheter un bien immobilier dans l’année. Pour capter ces futurs clients, il est possible de combiner méthodes traditionnelles et outils digitaux. Alors, quels sont les leviers pour gagner du temps et décrocher des mandats ? Tout sur la prospection terrain et digitale en 5 minutes, c’est parti.
La prospection digitale en quelques chiffres
65%
des agents immobiliers
La prospection est cependant indispensable pour se faire connaître des prospects qui préparent leur projet.
86%
des agences
Sources :
*Etude MyFeelBack, décembre 2019
**Etude SKP, 2018
1. Développer la complémentarité entre votre prospection terrain et digitale
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Lorsque vous pensez prospection, vous devez penser à 360°. Elle ne s’arrête pas à la pige téléphonique et au boîtage. Pour optimiser votre temps, il est nécessaire de coupler des actions terrains et des solutions digitales. Dans tous les cas, multiplier vos points de contact va vous faire gagner du temps.
En plus, de vos actions de prospection traditionnelle, qui ne sont pas à négliger, être présent sur internet est indispensable. N’oubliez pas : un futur vendeur qui souhaite se renseigner sur votre agence ne se contentera généralement pas d’une seule source. 90% des particuliers qui ont un projet immobilier commencent leur recherche sur internet. Vos messages devront ainsi se retrouver sur tous vos points de contacts, papiers et digitaux. L’important est de veiller à ce que tout soit harmonisé.
Coupler vos moyens de prospection traditionnels et des solutions digitales qui vont vous permettre de remplir différentes fonctions de façon optimale. Ils peuvent vous :
- améliorer votre visibilité,
- trouver et contacter les particuliers ayant un projet immobilier,
2. Améliorer votre visibilité
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Le boitage, l’incontournable distribution de flyers en boîte aux lettres, est extrêmement utile pour présenter votre expertise et votre agence auprès des particuliers. Mais 64% des Français ont du mal à choisir une agence. Ils ont besoin d’être rassurés et vos communications classiques ne suffiront pas. La solution ? Le digital. Il devient un moyen d’enrichir et de compléter vos supports papier pour rassurer les prospects. Vos supports de communication traditionnels doivent devenir des passerelles vers vos outils digitaux en :
- intégrant un QR code pour inciter les vendeurs à se rendre sur votre vitrine digitale Meilleurs Agents ou votre site internet pour voir vos derniers biens vendus
- renseignant vos réseaux sociaux
Le saviez-vous ?
Le référencement est un enjeu majeur pour maximiser votre visibilité sur internet.
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Nous misons sur trois caractéristiques, la gratuité des estimations, la fiabilité avec l’évaluation de la solvabilité bancaire des acquéreurs et la liberté du vendeur de signer ou non un mandat exclusif. Nous reprenons aussi ces messages sur tous nos supports publicitaires, de la vitrine de l’agence à la distribution de flyers dans les boîtes aux lettres.
Mathieu Gergaud, responsable de l’agence Nantes Sud Immobilier à Rezé (Loire-Atlantique)
3. Trouver et contacter les particuliers ayant un projet immobilier
La prospection physique : le porte-à-porte
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Pour trouver des particuliers en réflexion et en savoir un peu plus sur leur projet, la méthode la plus évidente est le porte-à-porte. Elle vous permet de trouver des informations sur les projets en cours dans votre secteur et être présent à l’esprit des particuliers avant ou aux prémices de leur réflexion. C’est une méthode efficace mais très directe. D’autres méthodes, comme la prospection “active” sont moins utilisées mais tout aussi efficaces. C’est un travail de tous les jours qui consiste simplement à savoir garder contact avec ses anciens clients. Vous pourrez ainsi continuer à profiter du bouche-à-oreille en restant présent dans leur esprit, mais aussi avoir des retours sur d’éventuels projets dans leur entourage.
Pour orienter votre prospection terrain et insérer vos flyers dans la bonne boîte aux lettres
La prospection téléphonique (pige téléphonique)
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Shot of a mature businessman using his phone and computer at his desk
La prospection téléphonique ou pige est aussi un moyen efficace de contacter vos prospects. C’est une action globale, et pourtant loin d’être la plus facile. Même avec les meilleures techniques, vous risquez fortement de vous heurter à de nombreux refus. En effet, les particuliers qui se sont déjà déclarés comme vendeurs sur des plateformes immobilières ont déjà réfléchi à leur projet et à la manière dont ils souhaitent vendre leur bien. Tout un travail de pédagogie est donc à faire, qui peut alors être long et fastidieux. Et ne pas toujours donner de résultats. Votre objectif est alors d’obtenir un rendez-vous pour convaincre le vendeur qu’il est nécessaire de passer par une agence immobilière pour réussir sa vente.
Grâce aux outils digitaux, vous menez des actions rapides et efficaces en touchant plus de prospects :
- Des messages directs dans les messageries des réseaux sociaux : Toutes les semaines, vous pouvez effectuer vos relances et répondre rapidement à vos prospects. Les options de ciblage proposées aident à envoyer des messages personnalisés et pertinents aux bonnes personnes, au bon moment.
- L’e-mailing vous permet de toucher une large audience en quelques clics tout en restant non intrusif. En proposant de l’information utile sur des données marché locales et des offres adaptées à vos prospects, vous élargissez progressivement votre portefeuille client mais fidélisez également vos précédents clients. Ceux-ci pourront alors vanter les mérites de votre agence auprès de leurs proches.
Le saviez-vous ?
Conservez précieusement les e-mails issus du formulaire de contact de la vitrine digitale. Et ajoutez-les dans votre logiciel immobilier pour amplifier votre fichier clients.
Une solution à chaque étape jusqu’au mandat avec des packs sur-mesure, adaptés à vos objectifs
Vous devez absolument renforcer vos actions de prospection sur le terrain avec des actions de communication sur le web – en somme, pratiquer la prospection digitale. En plus de cela, la prospection digitale vous donnera une image plus moderne, recherchée par 74% des particuliers (Etude Meilleurs Agents - OpinionWay, novembre 2019).
Pour récapituler, voilà les outils à coupler selon vos objectifs :
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De la même façon que la télévision n’a jamais enterré la radio, le digital ne se substitue pas au terrain. Au contraire, après l’explosion de l’utilisation des médias digitaux, force est de constater qu’un mariage entre les deux formes de prospection est aujourd’hui de mise. Combiner les deux permet d’établir une synergie puissante pour toucher le maximum de particuliers, qui ont tous des habitudes différentes. Après cet aperçu des techniques de prospection existantes, vous avez toutes les clés en main pour vous assurer que votre prospection sera optimale. En somme, l’idée est d’additionner les actions pour être le roi de la prospection et générer des contacts qualifiés… Maintenant, à vos mandats !
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