Prospection téléphonique : pourquoi est-elle complémentaire au digital ?

À l'heure où le métavers et les NFT ont le vent en poupe, la prospection téléphonique reste le nerf de la guerre de tout expert de l'immobilier. Maher Meftahi, formateur indépendant en négociation, prospection et management pour les métiers de l'immobilier, était l'invité fin janvier d'un webinar Meilleurs Agents. Il nous explique en quoi prendre son téléphone pour démarcher les vendeurs est indispensable pour acquérir des mandats de vente.  L'argumentaire téléphonique - cette technique qui a maintes fois fait ses preuves - est souvent redouté par bon nombre de professionnels de l'immobilier. Nombreux en effet sont ceux qui appréhendent de démarcher les vendeurs désireux de réaliser une transaction entre particuliers. Pourtant, alors que deux ventes sur trois sont aujourd'hui réalisées grâce à un expert de l!immobilier, la prospection reste une alliée de taille pour décrocher des mandats.  

La première des négociations

« La prospection est essentielle à notre métier », explique Maher Meftahi. « Sans prospection, il est difficile d'obtenir des mandats et donc de vendre. La prospection téléphonique est la première des négociations. » Alors pourquoi a-t-on parfois peur de cette méthode ?  « Aujourd'hui, lorsqu'on prospecte dans le digital, on diffuse du contenu sur les réseaux sociaux puis on attend les retours. Dans le cas de la prospection téléphonique, c'est du frontal : on y va directement ! », décrit l'expert. « On a souvent peur de déranger, de se faire remballer. Mais si on a bien défini notre Big Why, la raison pour laquelle on fait les choses, il faut aller au-delà et garder en tête que l'on va appeler un vendeur qui a peut-être une problématique et que l'on peut donc aider. On passe d'une posture de demandeur, à une posture de "comment je vais apporter quelque chose à mon client ?” »

Les trois clés de la pige téléphonique

Contacter un prospect par téléphone est un moyen de créer du lien et de renforcer son engagement. « On est dans un univers ultra concurrentiel. Chaque appel est important », poursuit Maher Meftahi, avant d’énumérer les trois principales clés de la pige téléphonique. « Le premier point, c'est l’échange. En deux minutes, le négociateur doit s'intéresser, créer un lien avec le vendeur mais surtout, identifier une problématique qui permettra de proposer ses services par la suite. Il doit notamment poser les questions suivantes : "Est-ce que vous avez beaucoup de visites ?" ou "Comment avez-vous fait votre estimation ?" Voilà de bons exemples pour ouvrir le dialogue. »

Le second point ? Garder le contrôle de la discussion en distillant des échantillons de son professionnalisme et de ses compétences. « Le vendeur vous répond qu'il y a écrit "agence s'abstenir" sur son annonce ? Répondez-lui : " Effectivement, c'est inscrit tout en bas, je n'avais pas vu. Je vous conseille donc de retirer votre annonce et d'inscrire la mention tout en haut afin de freiner les professionnels. " Embrayez ensuite avec une question. À partir du moment où l'on met en place un principe de réciprocité face au vendeur, il sera plus enclin à répondre à nos demandes », explique le formateur.  La troisième clé pour une prospection téléphonique réussie ? L’écoute. « L'objectif de ce premier contact n'est pas de vendre mais de convaincre en restant attentif aux retours du prospect. » Comment ? « En expliquant au vendeur qu'une première rencontre n!est pas synonyme d'engagement, précise Mahar Meftahi. En revanche, l'objectif du second rendez-vous sera bien de faire signer un mandat. » « Quand vous mettez le doigt sur une problématique, quand vous êtes dans une approche d'aider le client, il n'y a aucune raison que cela ne fonctionne pas. La différence entre la réussite et l’échec, c'est une tentative de plus », conclut le professionnel de l'immobilier. Et pour revoir le webinar de Maher dans son intégralité, c'est par par ici.