Les conseils d’experts pour vendre plus en 2026

Chaque année, le mois de janvier apporte son lot de modifications et de nouveaux textes réglementaires pour l’immobilier. Le PLF 2026, très récemment adopté par voie de 49.3, a notamment admis de nouvelles dispositions pour la profession.

Qu’est-ce qui a changé au 1^er janvier 2026 ? Quelles sont les nouveautés légales ?

• Le nouveau dispositif « Relance logement » (loi Jeanbrun) : il vise à relancer l’investissement locatif et à construire 2 millions de logements d’ici 2030.
• La modification du mode de calcul du DPE 2026.
• Le renforcement des obligations en copropriété, avec le DPE collectif obligatoire pour toutes les copros, quelle que soit leur taille.
• La nouvelle suspension de MaPrimeRénov’.
• L’exonération fiscale jusqu’à 300 000 euros pour le donataire pour l’achat d’une résidence principale, dans le cadre des dons familiaux.

Comment s’est comporté le marché immobilier en 2025 ?

• 945 000 transactions en 2025, soit une augmentation de 10 % sur un an.
• Les prix repartent à la hausse dans toutes les zones (évolution sur 1 an).
• Dans le top 10 des grandes villes, seules Nantes (-3,9 %) et Strasbourg (-1,1 %) sont dans le rouge.
• La demande retrouve son niveau d’avant la hausse des taux (+7 % comparativement au 1^er janvier 2025)

Sur le terrain, quels sont les retours de nos agences ?

« L’année 2025 a été meilleure que 2023 et 2024, où on s’était pris un sacré bouillon ! En revanche, du côté de la gestion, nous avons perdu pas mal de bailleurs. Nombreux sont ceux qui ont souhaité vendre leur bien immobilier… Concernant ce début d’année, on sent les acheteurs tendus, sans doute à cause du flou politique », a rapporté Dorian Lemaitre, directeur général Logis Conseil.

« Contrairement à Dorian, notre service gestion a bouclé au moins 200 % de ses objectifs. Effectivement, nous avons rentré pas mal de biens en location, à l’inverse de ce qu’a pu vivre Dorian dans les Hauts-de-Seine. Pour les chiffres, on colle aux statistiques de SeLoger et Meilleurs Agents. 2025 : on s’est stabilisés. 2026 démarre tout doucement, mais ces trois derniers jours ont été plus gratifiants », a expliqué Aurore Fiorentino, co-gérante S’ANTONI Immobilier.

Quelles sont les prévisions pour 2026 ? Les hypothèses des équipes de SeLoger et Meilleurs Agents sont les suivantes :

• Taux de crédit : autour de 3,5 %.
• Nombre de ventes : autour de 980 000 transactions.
• Prix de l’immobilier : une hausse modérée de l’ordre de +2 à +3 % sur l’année.

Pour conclure : la reprise se poursuit progressivement sur 2026 car, en dépit de la prudence liée aux taux de crédit et au contexte politique incertain, la demande progresse et les prix continuent d’augmenter, doucement, mais sûrement.

« Ce n’est pas parce que le nombre de transactions prévues pour 2026 est plus important que le chiffre d’affaires de tous les professionnels va lui aussi augmenter », rappelle justement Alain Letailleur. Que faut-il donc faire pour mettre toutes les chances de votre côté ?

Plusieurs bonnes pratiques peuvent réellement vous aider à booster vos ventes, mais il ne faut pas oublier que le marché immobilier français a plusieurs vitesses. Connaître la typologie de votre marché peut vous permettre de savoir où concentrer le maximum d’efforts…

« En se basant sur le schéma ci-après, on peut imaginer que les professionnels des villes de Toulouse, Nice ou Montpellier, où les prix et la demande sont en hausse, doivent se demander comment rentrer un maximum de mandats, en se concentrant un peu moins sur les acheteurs. En revanche, pour les villes comme Rennes ou Nantes, où la demande et les prix sont en baisse, ces professionnels doivent se concentrer sur les acheteurs et faire un gros travail de pédagogie sur les vendeurs afin qu’ils acceptent les prix du marché », préconise Alain Letailleur.

Quelles sont les règles d’or pour maintenir le cap en 2026 ?

• Redéfinir votre Big Why (motivation principale).
• Se fixer des objectifs.
• Maîtriser les fondamentaux et se former.
• Soigner votre visibilité.
• Investir dans vos équipes.

« Je recommande deux livres de Simon Sinek, conférencier américano-britannique : « Commencer par pourquoi » et « Trouver son pourquoi ». Ces ouvrages expliquent comment de grandes entreprises qui ont énormément évolué continuent encore de faire la différence sur le marché », conseille Dorian Lemaitre.

« On sait souvent comment faire les choses, mais parfois, on oublie pourquoi on les fait. Si le pourquoi est clairement identifié par tous les membres de l’agence, on peut vraiment faire la différence face à la concurrence », poursuit-il.

On ne le dira jamais assez : à chacun son Everest ! Chacun a ses objectifs propres. Il est aussi important de rappeler qu’il est essentiel de se concentrer sur ce que l’on peut contrôler. Nous n’avons pas d’impact sur le temps qu’il fait, le marché, l’inflation, les décisions politiques, etc. Nous pouvons toutefois agir sur nos objectifs, notre motivation, nos actions, notre discipline…

« Effectivement, se concentrer sur le cercle de contrôle est très important, puisqu’on évolue désormais dans un climat anxiogène et changeant (crise du COVID, crise économique, crise politique, etc.). On peut très vite se sentir asphyxié. Il est donc important de se recentrer sur l’essentiel », ajoute Aurore Fiorentino.   

C’est le moment de faire le point sur vos objectifs !

Question intéressante : quel serait, à votre avis, un bon taux de transformation d’une estimation en mandat ? Et d’un mandat en mandat exclusif ?

« À l’époque, je visais un taux, qui peut paraître un taux de martien pour mes collègues : 1 mandat pour 2 estimations, soit 50 %. Maintenant, j’entends plus souvent parler de ratios autour de 30 % », confie Dorian Lemaitre.

« 3 estimations pour 1 mandat, c’est la moyenne, mais bien sûr, ces métriques dépendent du secteur, de l’expérience et de la maturité de l’agence. En revanche, il est important d’avoir quelques clignotants. En termes d’exclusivité, 30 %, c’est une moyenne », révèle Alain Letailleur.

Soignez votre relation client !

L’écoute active, c’est primordial. Faire une déballe commerciale de sa super agence, de sa brochure, ce n’est plus suffisant. Le client veut qu’on s’intéresse réellement à lui, à ses besoins et à ses attentes.

• Compétences et accompagnement,
• réactivité et rythme,
• relation humaine et confiance.

 Booster vos ventes avec SeLoger et Meilleurs Agents :

• 72 heures décisives (visibilité maximale dès la mise en ligne),
• annonce premium (plus de clics, plus de contacts qualifiés),
• prix juste (moins de négociation, plus de conversion),
• data locale (argumentaire factuel et crédibilité renforcée),
• IA et mobile (gain de temps, réactivité immédiate).

Il en résulte plus de contacts – moins de temps perdu – et des ventes plus rapides !

Nos outils pour vous aider au quotidien :

Comment améliorer la performance de vos annonces sur SeLoger ?

• Des photos qui donnent envie : l’absence de photos de la cuisine, de la salle de bain ou du plan se caractérise par -12 % d’acheteurs.
• Une localisation précise : une géolocalisation imprécise = -40 % d’acheteurs.
• Une estimation réaliste, c’est plus de contacts ! Une surestimation de plus de 30 % = 2 fois moins de contacts.
• Une description claire, complète et engageante. Longueur idéale : entre 1500 et 2000 caractères.
• DPE et travaux : un DPE absent = 3 x moins de clics.
• Des coordonnées visibles : une annonce sans numéro de téléphone = 1 contact sur 2 de perdu.

Merci d’avoir été nombreux à nous suivre lors de cette dernière webconférence. Pour la visionner à nouveau, c’est par ici. De l’intention à l’action : c’est maintenant à vous de jouer !