Comment faire atterrir le vendeur sur le prix du marché immobilier ?

Si les dernières années furent exceptionnelles sur le marché immobilier, 2023 laisse place à une période de transition. Un marché de bascule, marqué par la hausse des taux d’intérêts et les restrictions sur le crédit. « Le marché immobilier est suspendu à l’évolution du crédit et il faut savoir que lorsque les taux d’intérêt augmentent de 1 %, la capacité d’emprunt des ménages baisse de 9 % », précise Alain Letailleur. 

Quels sont donc les chiffres-clés de 2023 ? 

• 950 000 transactions
• TAEG maximal : 4,24 % sur 20 ans
• 795 000 annonces 
• Nombre de crédits accordés en moins : -30 % (comparé à décembre 2021)

Au niveau des prix du marché : 

• -3 % de baisse de prix à Paris
• +1 % d’augmentation de prix pour les dix plus grandes villes de France
• +3 % d’augmentation de prix pour les 50 plus grandes villes de France
• +5 % d’augmentation de prix pour les zones rurales.

Les vendeurs connaissent une phase de déni qui les pousse à surévaluer leur bien immobilier. Cette tendance à la surestimation a un nom : c’est l’effet de dotation. Un biais cognitif et émotionnel qui conduit les individus à donner plus de valeur aux choses qu’ils possèdent. « En cas de surestimation, on savait qu’on avait le potentiel d’acquéreurs susceptibles d’être intéressés par le bien immobilier. Aujourd’hui, les choses ont changé et on suggère très fortement au vendeur de se cantonner au prix de l’estimation annoncée au départ », souligne Kevin Garcia.

Comme on est sur la fin du marché haussier, les professionnels doivent alors revoir leur stratégie pour accompagner au mieux le propriétaire-vendeur. 

Trois vendeurs sur quatre sont hésitants sur le bon prix de vente. 

Pour faire atterrir le vendeur sur le juste prix du marché, il est nécessaire de bien préparer ces cinq étapes que sont : la préparation du rendez-vous d’estimation, la prise de mandat, le suivi de mandat, le suivi des visites acquéreurs et le closing. 

L’élaboration d’une stratégie cohérente, la pédagogie, et la justification du prix proposé sont les ingrédients de la réussite du professionnel immobilier.   

1. Prise et préparation du rendez-vous  

La préparation du rendez-vous d’estimation est une des étapes les plus importante car, comme on le répète chez Meilleurs Agents, tout commence par une bonne estimation. 

« Chez Newmade, nous avons un système de R1, R2. Soit deux rendez-vous pour l’estimation. Certains le font en une fois, nous avons décidé de le faire en deux rendez-vous. Pour mieux travailler nos rapports d’estimation. Chez nous, les dossiers sont conséquents, ils font à peu près une vingtaine de pages. L’idée, c’est d’accompagner le client dans l’acceptation du prix qu’on va lui rendre », indique Kevin Garcia.

Il faut bien cerner le projet du client et lui demander tous les documents qui seront nécessaires à la bonne estimation de son bien. 

2. Rendez-vous d’estimation ou de prise de mandat 

En règle générale, le professionnel, connaît le prix du marché. La complexité, c’est de le faire accepter par le client. Dans cette optique, il peut être nécessaire de lui remettre :

• un rapport détaillé avec les différentes méthodes de calcul utilisées,
• des analyses comparatives avec le prix des biens à proximité,
• un rapport d’évaluation de la commission d’estimation, lorsqu’on travaille en équipe.

« Il est important d’avoir cette confrontation avec le vendeur et de lui expliquer pourquoi on fixe tel ou tel prix de vente, car il a souvent une vision subjective de son bien », juge Kevin Garcia.

Pour avoir une vision globale du prix, Meilleurs Agents propose un panel d’outils à disposition : Inventory, la Carte de prospection, etc. Certains confrères utilisent également Google Street View et cadastre.gouv.fr 

« Beaucoup de nos partenaires commencent leur estimation avec Meilleurs Agents pour voir tous les biens comparables en vente au même moment. Puis, ils consultent le rapport d’évaluation Inventory pour avoir toutes les informations disponibles sur les biens à vendre dans la même zone. Certains se servent ensuite du Certificat de parution pour vérifier si le bien est attractif par rapport aux autres biens en vente au même moment. Et enfin, la carte de prix qui propose une mise à jour mensuelle du prix de l’immobilier dans un secteur donné. » À partir de tous ces éléments, il est plus facile de construire une stratégie avec une énorme boite à outils, et des preuves à apporter au client. 

Pour l’exemple, l’agence Newmade partage le rapport de biens vendus comparables « Inventory » de la rue de Montjuzet, à Clermont-Ferrand. Une information riche avec les caractéristiques des biens comparables, les photos et, bien sûr, les prix. 

3. Suivi de mandat 

« Faire un compte-rendu régulier de chaque visite et voire même lorsqu’il n’y a pas de visite, c’est être en totale transparence avec le client. Il apprécie le geste, et il est rassuré de savoir qu’on ne l’a pas oublié », glisse Kevin Garcia.

Le suivi et l’accompagnement du client sur son projet sont importants. Ces rapports réguliers et sincères viennent l’aider à prendre les meilleures décisions possibles. Pour le client propriétaire, le silence radio n’est pas rassurant !

4. Suivi des visites acquéreur 

Sur ces deux dernières étapes, on peut encore agir sur le prix et le réajuster suivant la tendance du marché. Il ne s’agit pas uniquement de présenter un chiffre au client. Il convient de lui présenter les offres d’achat avec les projets des potentiels acquéreurs.

5. Closing 

Lors de la négociation, la posture commerciale est essentielle. Le livre de Kim Scott, La Franchise, insiste sur un équilibre entre franchise et empathie envers le client. Un esprit de bienveillance sera toujours apprécié par le porteur de projet. 

Malgré tout, il faut être honnête et laisser parler l’expertise du professionnel. N’ayez pas peur d’être factuel, tout en étant dans l’écoute et l’échange. 

Un dernier conseil : il convient de se concentrer sur ce qu’on peut contrôler (le suivi client, les actions à mettre en place, l’optimisation de l’agenda, les formations, les efforts à mettre en place au sein de l’équipe). 

« Nous vivons une période d’incertitude et les clients vivent ce moment avec encore plus d’intensité. Ils ont alors un grand besoin d’accompagnement et qu’on leur apporte de la valeur grâce à notre expertise. C’est pour nous la meilleure façon de nous démarquer », conclut Kevin Garcia. 

Pour consulter le replay de la webconférence, c’est ici !. En plus, notre invité Kevin Garcia vous livre sa vision du métier du professionnel de l’immobilier, aujourd’hui. À consulter sans modération !