Attirer les clients avec le content marketing

“Apporter de la valeur à vos prospects”, telle est la devise de Sébastien Tedesco, coach et formateur immobilier. Par conséquent, pour suivre cette recommandation commerciale, rien de tel que d’utiliser le content marketing pour alimenter le tunnel de conversion avec des contenus pédagogiques ou d’expertises pour aider les prospects et les clients tout au long de leurs parcours de décision… Vous l’aurez compris, aujourd’hui, les contenus sont devenus indispensables pour se faire connaître auprès de votre future clientèle. Tout le monde en consomme ! En effet, chaque jour dans le monde : 27 millions de contenus sont partagés * et pas moins de 6,9 milliards de requêtes sont effectuées quotidiennement sur Google**. En délivrant des contenus intéressants, votre agence va attirer des contacts qualifiés pour booster votre chiffre d’affaires. Alors comment utiliser le content marketing pour séduire de nouveaux clients ? Enquête...

1. Le content marketing Kezako ?

 

Par définition, le content marketing est un ensemble de contenus produits par une entreprise qui a pour objectif de toucher une audience cible (comme les vendeurs, acheteurs, propriétaires et investisseurs) et d'acquérir ou fidéliser des clients. Ces contenus s’accordent aux objectifs commerciaux de votre agence immobilière. Car écrire un contenu marketing répond automatiquement à un ou plusieurs objectifs pour votre activité. À vous de les définir...Voici quelques exemples :

• Amplifier la notoriété de votre agence en vous démarquant de la concurrence
• Générer des leads qualifiés 
• Générer du trafic sur votre site internet
• Améliorer votre référencement SEO sur Google
• Renseigner vos prospects
• Fidéliser vos clients

Leads = contacts en français Une fois que vous avez sélectionné vos objectifs, il faut, ensuite les intégrer dans votre stratégie éditoriale. C’est en quelque sorte votre feuille de route qui relate vos règles d’écriture et vos diverses ressources pour répondre aux besoins de vos prospects et de vos clients. Ce document servira de référence à tous ceux qui seront amenés à rédiger du contenu, rédacteurs externes ou collaborateurs. Vous assurez, ainsi, une homogénéité dans votre discours et dans les contenus publiés sous sous le nom de votre agence immobilière. On peut y trouver :

• les valeurs de votre agence immobilière ( ou de votre service immobilier), allant au-delà de “innovant”, “dynamique” ou “sérieux”.
• un rappel des différentes cibles de votre activité
• des explications et des exemples sur le ton et le langage à adopter
• vos territoires d’expression : sur quelle(s) thématique(s) allez-vousprendre la parole ? (Source : Youlovewords- agence digitale)

2. Les outils du content marketing

Vous avez pu le constater, il existe une variété de contenus profitables à la stratégie commerciale de votre agence immobilière et relatifs aux besoins de vos clients (vendeurs, acheteurs, propriétaires et investisseurs). 

Les canaux de communication

Avant de concevoir les contenus, il est important de lister l’ensemble des canaux de communication que vous avez à votre disposition comme :

• Site internet
• Blog
• Réseaux sociaux
• Newsletter
• Médias ( vidéo-podcast..)
• Emails
• Webinars

Les formats de vos contenus

Ensuite, vous allez définir leurs formats :

• Articles de blog : ce type de contenu doit être régulièrement posté pour créer une habitude et inciter les visiteurs à revenir.  Pour se démarquer des autres agences immobilières, prenez un angle différent en y ajoutant des exemples concrets. Vous apporterez plus de valeur.
• Infographies : ce support permet de rendre un contenu visuel et engageant. L’infographie est un format idéal pour être diffusé sur les réseaux sociaux avec un fort potentiel de viralité.
• Vidéos : ce sont les contenus les plus engageants. Les vidéos sont 40 fois plus partagées qu’un article et se consomment plus facilement qu’un écrit.
• Podcast : ce format existe depuis longtemps déjà de l’autre côté de l’Atlantique. En France, ce type de contenu audio gagne en popularité. Peu d’agences immobilières se sont aujourd’hui lancées sur ce format. Une place est à prendre, c’est peut-être vous ?
• Cas client/Avis client : ces contenus sont l’opportunité pour votre agence immobilière de raconter l’expérience de vos clients quand vous les avez accompagnés. Que ce soit sous forme de PDF, un email, une slide ou une vidéo, ce contenu doit être impactant pour marquer les esprits de vos prospects.
• Livre blanc (voir encadré)

Les contenus :  courts ou longs ?

Sachez que les contenus courts se sont imposés pour les réseaux sociaux, ainsi que l’obligation de capter l’attention de vos prospects/cibles dans un temps de plus en plus réduit. Ils favorisent la viralité... À l’opposé, les contenus plus longs démontrent davantage en détail votre expertise et permettent d'étayer vos propos. De plus, Google les favorise car il les juge moins promotionnels. Résultat, vos longs articles ont plus de chance d’être en tête des moteurs de recherche… Conclusion, il faut allier les contenus courts et longs pour irriguer l'ensemble des médias et répondre aux différentes attentes de vos futurs clients…  

3. Quels contenus écrire à ses prospects et clients ?

Tout d’abord, le contenu marketing n’est pas une plaquette commerciale. Vous devez donner des informations qui mettent en avant votre expertise et votre valeur ajoutée. Il faut se focaliser sur les besoins de vos prospects et clients. C’est la clé pour produire des contenus de qualité. On en revient alors à l’importance de prendre le temps de bien définir ses cibles pour être le plus pertinent possible lorsqu’il va s’agir de produire le contenu.

Pour apporter des réponses concrètes à des problématiques auxquelles les cibles visées doivent faire face, il suffit de se poser les bonnes questions : qu’est-ce que vos prospects et clients veulent-ils lire ? Quelles informations veulent-ils se procurer ? Quand vous prospectez, vous n’allez pas raconter la même chose à un vendeur ou à un acheteur... Vous adaptez votre discours. Pour vos contenus, c’est exactement la même chose. Aux vendeurs vous pouvez leur donner des conseils pour aménager leur bien dans le cadre des visites ou leur proposer un guide pour vendre leur bien rapidement. Aux acheteurs des astuces pour trouver le bien idéal ou créer une fiche récapitulative pour présenter un bon dossier aux vendeurs… Vous avez l’embarras du choix… Néanmoins, il faut prendre le temps d’établir la liste de sujets à produire qui correspondent à votre stratégie commerciale… Par ailleurs, pour publier au bon endroit et au bon moment, il est indispensable de concevoir un planning éditorial en adéquation avec vos actions commerciales et l’actualité.  Privilégiez un fichier Excel dans lequel vous retrouvez l’ensemble de ces informations :

• Type de contenu : article, vidéo, infographie, interview, podcast
• Thématique : dire en quelques mots, quel est le sujet du contenu ?
• Objectif : à quel objectif répond ce contenu ?
• Support : blog, réseaux sociaux, site internet, médias
• Fréquence de publication : sujet récurrent ou non ?
• Date de publication
• Production : personne en charge de la production de ce contenu
• Supervision : personne en charge de valider le contenu ( Source : Youlovewords)

Petit conseil, vous devez mettre en avant la façon dont votre agence immobilière répond à une situation et à un besoin de vos prospects/clients. Vous êtes alors à la frontière entre le contenu éducatif et promotionnel de votre expertise. Chaque contenu doit donc être pensé en termes d’objectifs et diffusé en fonction. Quand vous produisez des contenus, vous asseyez la crédibilité de votre agence immobilière. Il est probant de diffuser des informations de qualité et d’apporter une réelle valeur ajoutée à vos prospects. Ces contenus doivent les convaincre de votre expertise, de votre savoir-faire, de votre connaissance du secteur pour qu’ils puissent envisager de vous confier un mandat exclusif ou un achat immobilier. En conclusion, une stratégie de contenu adaptée aux intérêts de vos prospects renforce la notoriété de votre agence, la rendant plus pertinente face à la concurrence…

Sources :

* ( source : Youlovewords- agence digitale-2019)

** (source : Junto-2020)

Sources : Livre blanc Devenir un expert du Content Marketing- YouLoveWords- Junto et “Content marketing” aux éditions Dunod.