Crédits immobiliers : comment rassurer les vendeurs ?

Gulmann 25 oct 2020

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Le rôle que vous jouez auprès du vendeur a un impact direct sur l’octroi d’un crédit immobilier. C’est sur vous que les vendeurs comptent pour faire une sélection sensée des acheteurs, afin d’éviter une vente trop lente, ce qui peut-être préjudiciable au prix du bien.

Sommaire

Le crédit immobilier est d’abord un enjeu pour l’acheteur, mais c’est aussi un sujet d’inquiétude pour le vendeur. Le succès de son projet immobilier, le montant auquel il vend son bien, la rapidité de la transaction, dépendent de la capacité de l’acheteur à souscrire à un crédit, vous le savez fort bien. Votre présence et votre expertise sont essentielles au vendeur. Vous avez plusieurs rôles à jouer dans ce processus…

1. Sélectionnez des acheteurs avec soin

D’après notre étude sur les comportements des vendeurs, ils sont 79% à solliciter votre aide pour identifier les acheteurs réellement solvables. Plusieurs questions se posent lorsqu’un potentiel acheteur se manifeste. Est-il fiable ? Ira-t-il au bout de son achat ? Sa situation financière est-elle pérenne ? Est-elle menacée par la crise du Covid-19 ? Risque-t-il de se trouver en défaut de paiement, suite à la faillite de son entreprise ou sa mise au chômage partiel ? Et bien sûr : est-ce un bon candidat à l’octroi d’un crédit à l’habitat ? Il existe un certain nombre d’indices, pour répondre à ces questions.

Il est d’abord important de connaître les capacités de financement de l’acheteur. Sa capacité à emprunter, bien sûr, mais aussi son potentiel apport personnel. Connaître sa situation professionnelle est essentiel : est-il fonctionnaire ou salarié ? Exerce-t-il une activité dans un secteur menacé par la crise sanitaire ? Ces questions sont centrales.
Il faut ensuite s’intéresser à sa situation personnelle. Achète-t-il seul ? Est-il primo-accédant ? Cet achat fait-il suite à la vente d’un bien immobilier ? À un mariage ? Un divorce ? Une promotion ? Une destitution ? Quel projet de vie accompagne son achat ? Des indicateurs de fiabilité et de solvabilité se cachent derrière ces questions.

Bruno Rouleau, président de l’Association professionnelle des Intermédiaires en Crédit

Il y a des professions qui sont plus sur la sellette en ce moment. Les gens qui touchent à l’événementiel, aux métiers de la restauration, de l’hôtellerie, et au tourisme. Ce sont des secteurs d’activité très lourdement impactés.

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2. Soyez la voix de la raison face au vendeur

Pour trouver un bon acheteur, solvable, fiable, déterminé, il faut proposer une vente sensée. Il est pour cela essentiel de faire une estimation au juste prix du bien. Or, nombreux sont les vendeurs qui surestiment la valeur de leur logement. Ils ne pèchent pas par avarice ! Ils n’ont simplement pas votre expertise, et peuvent être aveuglés par certaines caractéristiques :

Leur attachement émotionnel au bien (si c’est une maison de famille par exemple),
Des spécificités qu’ils voient comme des avantages (s’ils ont des enfants, la proximité d’une école) mais qu’un acheteur peut voir comme un inconvénient (s’il n’a pas d’enfant, un excès de bruit),
Un oubli des frais d’agences, lorsqu’il compare son bien aux logements mis en vente à proximité.

C’est à vous qu’incombe la délicate tâche de faire atterrir ces vendeurs sur un prix raisonnable, condition nécessaire à une vente rapide. C’est ainsi que vous prouverez votre honnêteté, votre transparence, et votre professionnalisme, au vendeur comme à l’acheteur. Pour ce dernier, la vraisemblance de l’annonce, le lien logique entre le bien et son prix, sont des éléments essentiels à sa décision, comme à l’obtention de son crédit immobilier. Pour en savoir plus, lisez notre article : Crédits immobiliers : ce que la crise sanitaire change

Découvez l'outil Inventory

Pour s’assurer de l’octroi d’un crédit immobilier, il faut que la vente soit sensée, notamment dans son prix. C’est une condition nécessaire pour gagner la confiance de l’acheteur, mais aussi pour appuyer son argumentaire face aux courtiers et aux établissements bancaires. Nos équipes ont créé un outil pour vous aider à faire atterrir un vendeur sur votre estimation. Avec Inventory, fournissez à vos vendeurs un rapport stipulant les prix de ventes des biens similaires aux leurs, vendus dans leur quartier. Compilez jusqu’à 100 exemples de ventes dans ce rapport, grâce à notre base de données exhaustives.

En tant qu'agent immobilier, vous avez donc un impact direct sur l’octroi d’un crédit immobilier auprès du vendeur. C’est à vous qu'incombe l’ingrate tâche de tempérer les ardeurs des vendeurs, et de vous assurer que les biens sont éligibles à l’obtention d’un crédit par les potentiels acheteurs. C’est sur vous que les vendeurs comptent pour faire une sélection sensée des acheteurs, afin d’éviter une vente trop lente, ce qui peut-être préjudiciable au prix du bien. C’est enfin vers vous que vendeurs et acheteurs se tournent, pour répondre à leurs questions et montrer une expertise. Assumez pleinement votre rôle, et devenez un agent incontournable dans votre secteur pour accompagner vos vendeurs et acheteurs.