Comment présenter les bons acheteurs à vos vendeurs ?

Ce n’est pas une surprise : la question de l’acquéreur est une des principales préoccupations des vendeurs. C’est d’ailleurs une des raisons pour lesquelles ces derniers vous plébiscitent, en tant qu’agents immobiliers. Ils sont 79% à compter sur vous pour faire une sélection parmi les acheteurs*, afin de leur proposer des candidats adéquats, solvables, mûrs, et prêts à signer un compromis. Et pour cause : en trouvant de potentiels acquéreurs, en les sondant, en les triant sur le volet, vous aidez les vendeurs à réaliser une transaction optimale : au bon prix, et en un minimum de temps. Mais en période de crise sanitaire, alors que les prix du m² stagnent dans de nombreuses villes de France et que les crédits immobiliers deviennent moins accessibles, trouver des acheteurs qualifiés devient une tâche ardue. Alors, où trouver des acquéreurs solides? Comment s’assurer de leur solvabilité en pleine crise économique ? Comment répondre aux attentes des vendeurs ? Voici nos conseils pour devenir le roi des acheteurs et des vendeurs. *Étude OpinionWay, 2019

1. Où trouver des acheteurs ?

Il fut un temps où les acheteurs se pressaient aux portes des agences immobilières, pour être les premiers à faire une offre pour un logement en vente. La donne a changé, avec la crise sanitaire. Outre le fait que les réglementations gouvernementales limitent les visites de biens, la crise financière, l’essor du chômage partiel, les faillites d’entreprises et la frilosité des banques ont raréfié la demande. Un simple panneau “à vendre” ne suffit plus à faire sonner le téléphone. Il faut désormais partir à la recherche d’acquéreurs. Voici où prospecter.

Avant de partir à la découverte de nouveaux acquéreurs, considérez l’existant en requalifiant votre base d’acheteurs. Pour contacter des acheteurs qualifiés, il est nécessaire d’entretenir une base de données exhaustive, qui précisera, pour chaque potentiel acquéreur, le type de biens recherchés, la situation financière et l’urgence de la recherche. Cela vous permettra de solliciter les bons acheteurs, chaque fois qu’un mandat de vente vous sera confié.

Votre base d’acheteurs ne se limite pas aux contacts que vous avez enregistrés dans votre téléphone. Vous pouvez retracer les emails qui vous sont parvenus via le formulaire de contact de votre site Internet. De toute évidence, des acquéreurs potentiels se cachent parmi les personnes qui ont cherché à vous joindre. De la même manière, des acheteurs peuvent avoir tenté de vous contacter depuis votre vitrine digitale Meilleurs Agents. Leurs coordonnées sont à garder précieusement dans votre fichier client, pour les recontacter en priorité, dès lors que vous décrocherez un mandat.

C’est en ligne que 90% des particuliers ayant un projet immobilier commencent leurs recherches*. C’est donc sur Internet que vous devez débuter votre travail de prospection. En existant sur les réseaux sociaux, pour commencer. Une base d’acheteurs se cache certainement parmi vos “followers” (les gens qui sont abonnés à la page de votre agence sur Facebook, sur Instagram, sur LinkedIn, etc.) Sur les moteurs de recherche, également. Google rassemble à lui seul 92%** des recherches effectuées sur la toile, en France. Avec un site bien entretenu et bien construit, vous avez l’assurance d’apparaître parmi les premiers résultats de recherche, lorsqu’un acheteur tape des mots-clés liés à une recherche de biens. *Étude Google, 2015 **Le Petit Digital, 2020

Ces différentes plateformes vous permettent par ailleurs de faire de la publicité. Elles proposent de vous vendre de la visibilité auprès d’une audience qualifiée. Votre site et vos publications sur les réseaux sociaux peuvent ainsi se rendre visibles, pendant un temps donné, à un large public, concerné par la question immobilière. Dans cette logique, le site de Meilleurs Agents est une zone de chalandise de premier choix. C’est en effet le point de départ de près d’un projet de vente sur deux. Nos équipes ont développé l’outil Encart Pub, qui vous permet de faire de la publicité digitale sur nos pages les plus fréquentées et les plus pertinentes.

2. Comment identifier les bons acheteurs ?

L’identification d’un acquéreur de qualité est essentielle au bon déroulé d’une transaction immobilière. Un acheteur doit être solvable, bien sûr, mais aussi décidé et mûr. Des qualités qui se raréfient, les crises sanitaire et économique ayant entamé le volontarisme de bien des acheteurs. Pourtant, ils sont encore nombreux à vouloir faire aboutir leurs ambitions immobilières. En vous confiant son mandat, un vendeur vous charge de trouver ces acquéreurs prêts à aller au bout de l’acte de vente et d’achat.

Peu importe le contexte, il est évident que la solvabilité est un facteur de base dans la sélection d’un acquéreur. Mais c’est encore plus vrai en période de crise sanitaire. En effet, l’accès au prêt à l’habitat s’est considérablement resserré depuis le premier confinement. En cause, les effets secondaires économiques du Covid-19 : faillites d’entreprise, multiplication du chômage partiel, manque de visibilité sur l’avenir. Des incertitudes qui n’incitent guère les banques à octroyer des crédits immobiliers.

En tant qu’agent immobilier, les vendeurs vous font confiance pour identifier les bons candidats au crédit, parmi les acheteurs intéressés. Vous devez vous montrer prudent, et récolter les informations les plus pertinentes : la banque du futur acquéreur a-t-elle validé son projet immobilier ? Dispose-t-il d’un apport intéressant ? D’où viennent ses revenus ? Dans quel secteur travaille-t-il ? Vous ne devez rien laisser au hasard. En vous assurant de la solvabilité d’un acheteur, vous rassurez le vendeur, vous montrez votre expertise, et vous accélérez le processus de vente.

En tant qu’agent immobilier, il est important que vous soyez entouré d’un réseau de partenaires de confiance, notamment de courtiers de crédit, qui peuvent vous apporter de précieux renseignements sur la solvabilité de vos acquéreurs.

Un acheteur peut être solvable, mais pour être sélectionné, il faut aussi qu’il se montre volontaire, prêt à acheter. Là encore, vous faites face à différents types de potentiels acquéreurs, qui soulèvent des interrogations spécifiques. Des primo-accédants, des particuliers voulant faire un investissement locatif, des récemment divorcés à la recherche d’une nouvelle résidence principale, etc. Connaître le profil de l’acquéreur vous permet de prendre le pouls de son volontarisme, de vous rendre compte de la maturité de son projet. C’est un acheteur décidé que vous devez présenter à votre vendeur.

Il est aussi important de s’arrêter sur le temps qui s’est écoulé depuis que l’acheteur a commencé sa recherche. S’agit-il de sa première visite ? A-t-il déjà fait des offres ? Des enseignements ressortent de ces questions, et vous permettent d’exercer un second filtre, basé sur la velléité de votre interlocuteur.

En tant qu’agents immobiliers, vous êtes des pros du mandat de vente. Les chasseurs immobiliers sont, eux, des pros du mandat de recherche. Vos professions sont ainsi complémentaires, et travailler main dans la main présente des avantages évidents. Pour vous, pour eux, mais aussi pour les vendeurs. En effet, faire appel à un chasseur immobilier, c’est travailler avec quelqu’un qui fait en amont une sélection drastique des acheteurs, et qui connaît bien leur situation financière. Au-delà de la logique de prospection, c’est donc surtout une garantie de rencontrer des acheteurs solvables, mais pas seulement.

Les acheteurs qui plébiscitent les chasseurs immobiliers, qui leur confient un mandat de recherche, sont des gens prêts à dépenser de l’argent pour chercher un bien. Une attitude qui souligne leur engagement, leur motivation et leur volonté d’aller au bout de leur achat. De fait, vous vous assurez de présenter au vendeur un acquéreur qui remplit toutes les conditions préalables à l’achat : la solvabilité comme la maturité.

3. Comment rassurer les vendeurs ?

Vous avez fait le gros du travail : vous avez obtenu un mandat de vente, vous avez mis un bien sur le marché, vous avez trouvé des acheteurs, les avez triés… Il faut maintenant convaincre le vendeur de la pertinence de vos actions, notamment dans la sélection d’acquéreurs que vous lui présentez. N’oubliez pas : 53% des particuliers cherchant à vendre un bien affirment que ce processus est source d’inquiétude*. C’est à vous qu’incombe la tâche de les rassurer, et de les persuader du bien-fondé de vos choix. *Étude OpinionWay pour Meilleurs Agents 2018

Pour mener à bien un projet de transaction immobilière, pour s’assurer qu’un bien sera vendu au bon prix, dans les temps, à un acheteur fiable, il faut construire en mandat de vente solide. Cela passe parfois par des décisions ingrates, qui peuvent froisser un vendeur, mais qui montreront votre honnêteté et votre professionnalisme. Le premier sujet sensible d’un processus de vente porte sur l’estimation du bien.

Il existe de nombreuses raisons qui poussent un vendeur à surestimer un logement. Son attachement émotionnel au bien, une mauvaise lecture des prix au m², un oubli des frais d’agence… Le vendeur n’est pas un expert, c’est pour ça qu’il fait appel à vous. C’est votre responsabilité de faire atterrir votre client sur une estimation sensée, condition préalable à toute vente. En vous montrant honnête et pédagogue lors de cette étape du parcours vendeur, vous gagnerez la confiance de ce dernier, et serez écouté lorsque vous lui présenterez des acheteurs.

Il est toujours pertinent de laisser un choix au vendeur, et plus encore, de lui permettre de faire un choix renseigné. Plutôt que de mettre votre client devant le fait accompli, vous pouvez dresser un rapport listant les potentiels acquéreurs, et indiquant le montage financier qu’ils comptent échafauder. Cela lui permettra de se rendre compte de la qualité des options qui lui sont offertes, mais aussi d’appliquer ses propres filtres.

En effet, il faut garder en tête que la vente d’un bien est souvent une décision lourde de sens. L’attachement émotionnel d’un vendeur à son logement fait du choix de l’acquéreur une décision personnelle, et pas seulement financière. En lui soumettant un rapport d’acheteurs triés sur le volet, vous lui permettez donc de prendre, en toute sécurité, une décision qui ne tient pas forcément du rationnel. Après avoir gagné sa confiance et son mandat grâce au rapport Inventory, vous montrez une nouvelle fois votre transparence et votre expertise avec ce rapport de potentiels acquéreurs. Cela vous aidera à rassurer votre interlocuteur et à montrer que faire appel à un professionnel permet de faire une vente en toute sérénité.

C’est une réalité que vous avez tous intégrée : la crise sanitaire change les rapports de force, sur le marché des transactions immobilières. Les acquéreurs, autrefois nombreux, se raréfient. Les banques, jadis généreuses, se montrent méfiantes. Les visites, tantôt fréquentes, se voient prohibées par les confinements. Mais les projets immobiliers sont toujours là ! Et face à cette situation, les vendeurs ont plus que jamais besoin de vous pour les aider à trouver des acquéreurs. C’est en jouant cette carte que vous ferez la différence : en faisant la passerelle entre vendeurs et acheteurs, en rapprochant ces deux populations qui ont des difficultés à se trouver. Des particuliers comptent sur vous, des deux côtés de la transaction immobilière, et vous en assurez le succès en répondant aux attentes des vendeurs, comme à celles des acquéreurs.