Michaël Aguilar prône le digital !

Michaël Aguilar est “LE” conférencier expert en vente et motivation. Pour de nombreux agents immobiliers, nous n’avons plus besoin de le présenter. Mais pour ceux qui ne le connaissent pas, voici quelques références. Fondateur de Vendeurs d’Élite, il conseille depuis 25 des agences pour motiver leurs équipes commerciales. En ce moment, il accompagne notre équipe Événement partout en France, pour aider les agents à capter plus de mandats. Mieux encore, il dévoile ses secrets pour développer les chiffres d’affaires d’une agence grâce au digital. Entre deux trains et trois conf-calls, Michaël Aguilar nous accorde une interview exclusive (masquée, bien sûr !), et nous livre quelques bonnes pratiques. À vos claviers !

1. Depuis 20 ans, le métier de commercial a vécu une mutation radicale et la clientèle s’est transformée. À votre avis, est-ce le digital qui a changé les règles de vente ?

Michaël Aguilar : Complètement ! Maintenant, les vendeurs et acheteurs en savent autant que l’agent immobilier. Et cela se démontre dans tous les secteurs d’activité. Aujourd’hui, les clients sont connectés et le digital s’invite à tous les moments du parcours client ; l’agent immobilier ne doit pas l’oublier quand il est en face de ses clients (..) Il faut savoir que le digital est un accélérateur pour générer des leads (des contacts clients - NDLR) mais il ne faut pas se contenter de cela. Quand on est agent immobilier, il faut toujours être à l’écoute du client pour basculer du digital à la relation humaine. Il faut se le dire : on ne négociera pas avec un écran. En fait, le digital est puissant mais il ne remplacera pas le talent du commercial pour décrocher des mandats.

2. Vous dites que les vendeurs et acheteurs en savent autant que les agents immobiliers. Mais alors quels sont les bénéfices de ce terrain digital pour la profession ?

Michaël Aguilar : C’est tout simple. Par exemple, quand votre agence immobilière est présente sur la plateforme de Meilleurs Agents, le client va regarder votre vitrine digitale pour s’informer de votre expertise. Il va lire vos avis clients, vos biens vendus et les photos de votre équipe pour s’informer. En fonction de ces éléments, le vendeur va choisir l’agence immobilière qui lui correspond. Et lorsqu'il frappe à la porte de votre agence immobilière, il vous connaît déjà.. Et, ça c’est énorme parce que la confiance est déjà installée. Vous n’avez plus besoin de démontrer vos performances à vos prospects. Vous pouvez vous attacher à discuter de l’essentiel. Et c’est ça, la magie du digital. Il vous fait gagner du temps et par conséquent en efficacité.

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3. Le digital permet de gagner la confiance des acheteurs et des vendeurs, mais c’est le talent commercial des agents immobiliers qui leur permet de booster leur chiffre d’affaires, n’est-ce pas ? (rires)

Michaël Aguilar : Cela ne change rien, l’agent immobilier doit faire son travail. Mais avec le digital, le travail est moins dur qu'autrefois. Avant l’apparition d’Internet, il fallait gagner la confiance de votre client sans preuves, c’était tout de même plus difficile.(...) Aujourd’hui, même si l’agent immobilier a une bonne e-reputation, il faut qu’il fasse toujours son travail. Écouter le client, répondre à :

ses motivations
ses besoins
ses attentes
ses désirs
ses rêves
ses craintes
ses peurs

Bref, le digital va vous apporter des clients mais il faut aussi les garder et leur faire signer des mandats ou des compromis de vente...

4. Une question se pose, l’agent immobilier peut-il encore travailler sans le digital ?

Michaël Aguilar : Alors, je vous dirais oui mais on va beaucoup moins vite. On est beaucoup moins efficace. Si vous avez envie, vous pouvez tout faire comme les hommes de cro-magnon. Vous pouvez revenir à la bougie pour vous éclairer, mais c’est beaucoup moins efficient, n’est-ce pas ? Vous pouvez aller de Paris à Lyon à vélo mais c’est long. Maintenant, il y a le TGV. Et bien, le digital, c’est ça, c’est juste un accélérateur. C’est un outil formidable.(...) Je connais quelques agences immobilières qui n’ont pas changé leurs méthodes de travail depuis 40 ans. Et bien, elles vont disparaître progressivement, car elles ne correspondent plus aux besoins de leurs clients qui passent la plus grande partie de la journée devant leurs écrans ou smartphones...

5. Que diriez-vous à des agents immobiliers réticents à l’idée de se digitaliser ?

Michaël Aguilar : Trotsky disait : “Si vous ne vous intéressez pas à la politique, la politique s’intéressera à vous.” Et bien si vous ne vous intéressez pas au digital, c’est le digital qui s’intéressera à vous. Et c’est dommage. Si vous n’intégrez pas le digital, le digital va vous désintégrer.

Pourquoi les vendeurs veulent-ils des agents connectés ?

8. Vous animez une conférence “Vendre avec le digital” pour de nombreuses entreprises et notamment pour les agences partenaires de Meilleurs Agents lors de nos événements, quels sont les retours des agents immobiliers ?

Michaël Aguilar : En règle générale, les agents immobiliers ressortent complètement gonflés à bloc (sourires). Ils repartent avec des conseils sur l'utilisation des outils digitaux pour être plus efficaces dans leur quotidien. Puis, dans cette conférence, j’apporte aussi 5 recommandations pour vendre plus à l'ère du digital, pour faire plus de business, motiver ses équipes et donner des pistes pour être toujours meilleurs. Et puis, je veux qu’ils prennent conscience qu’ils jouent toujours un rôle incontournable pour les projets immobiliers de leurs clients. Parce que de toute façon, chaque fois que le digital peut remplacer l’humain, il le fait. Et si personne n’a réussi à remplacer les agents immobiliers, c’est qu’on n’en a pas les moyens !

Les thèmes de la conférence “vendre à l'ère du digital” de Michaël Aguilar

Comment le client a-t-il muté ces 20 dernières années ?
Comment les clients vont-ils aimer les nouveaux vendeurs ?
5 recommandations pour vendre plus à l'ère du digital
Comment être meilleur qu'un ordinateur ?