Au secours, mon client veut tenter de vendre seul !

Avec le développement d’Internet et l’arrivée de sites de mise en relation entre particuliers, il est devenu enfantin de publier une annonce sur un site à large audience pour vendre son appartement ou sa maison. Sur le papier, quelques photos et une description succincte suffisent pour notifier l’ensemble des acheteurs du quartier. Un jeu d’enfant que certains sites proposent même de manière 100% gratuite ! Si on ajoute à l’équation la mauvaise image des agents immobiliers et la perspective de se “mettre dans la poche” les frais d’agence, pas étonnant que 74% des particuliers expriment le besoin de tenter leur chance sans intermédiaire. Évidemment (et heureusement), ce n’est pas si simple.

La méthode “confiante”

Combien de particuliers avez-vous ramassé à la petite cuillère, épuisés par plusieurs semaines passées à sacrifier leur temps libre pour des visites de tourisme sans aucun candidat sérieux à la clé ? Beaucoup ! C’est d’ailleurs la stratégie adoptée par certaines agences qui invitent ouvertement les prospects intéressés à tenter le coup par leurs propres moyens pour mieux signer un mandat après quelques semaines de désillusion… Cette approche permet au propriétaire de satisfaire ce besoin de tenter de vendre par lui-même et d’évacuer toute frustration potentielle en fin de parcours (le fameux “Et si…”). De votre côté, vous n’engagez aucun frais lié à la commercialisation avant d’avoir l’assurance de ne pas être en concurrence avec votre propre client. En revanche, elle présente aussi plusieurs risques. Tout d’abord celui que votre client trouve un acquéreur même si moins d'une vente sur 5 est réalisée grâce à une plateforme de mise en relation entre particuliers. Vous risquez également que votre prospect cède aux avances de vos concurrents qui ne se gêneront pas pour le contacter dans le cadre de leur pige. Attention donc à ne pas vous faire court-circuiter !

L’approche frontale

Une autre solution (probablement la plus fréquente) consiste à tenter de décourager le vendeur en le mettant en garde des risques qu’il encoure. Dans le cadre d’une première prise de contact pour un projet à moyen terme, vous avez de bonnes chances d’atteindre votre objectif en utilisant nos 10 arguments infaillibles contre le PAP. En revanche, attention à ne pas trop insister avec un prospect qui semble déterminé. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur qui appréciera qu’on lui tienne un discours différent des autres professionnels rencontrés. Vous risqueriez de passer pour un “agent immobilier comme les autres” et de perdre des points dans votre mission principale : créer un lien avec le particulier, le mettre en confiance et lui prouver que vous êtes sur la même longueur d’onde. Dans tous les cas, veillez donc à ne pas braquer le vendeur. Vous apparaîtrez comme un professionnel digne de confiance en adoptant une posture ouverte.

La preuve par les faits

Si vous sentez que votre interlocuteur a fait son choix et qu’il n’en démordra pas, vous aurez plus de chances de signer un mandat en lui prouvant que votre agence lui sera indispensable même s’il tente sa chance sur les plateformes de mise en relation entre particuliers. L’idée ici est de présenter votre plan marketing au propriétaire et de dresser en parallèle la liste des actions qu’il pourra mettre en place de son côté, à l’aide d’un tableau comparatif. L’objectif est clair : provoquer une réaction du vendeur ! Il doit comprendre en un clin d’oeil que son bien sera nettement moins exposé sans votre aide et qu’il se coupe d’une partie du marché en faisant cavalier seul. D'autant que 34% des acheteurs choisit de n’utiliser que des agents immobiliers pour trouver un bien.

Fixez les règles ensemble

Une fois cette prise de conscience effectuée, vous serez en position de force pour signer un mandat avec votre prospect. Mais maintenant que vous avez attiré l’attention du vendeur, un mandat simple serait une bien maigre récompense, visez la semi-exclusivité ! Vous avez ici l’opportunité de fixer les règles d’une saine concurrence avec votre client. Tout d’abord, il est important de garder en tête qu’il vaut mieux signer une semi-exclusivité autorisant le propriétaire à vendre seul plutôt que de se retrouver en concurrence avec 4 ou 5 agences en mandat simple. À vous de sensibiliser votre prospect à l’importance de ne pas solliciter un trop grand nombre de professionnels. Expliquez-lui également pourquoi les agences ne travaillent pas leurs mandats simples aussi bien que leurs exclusivités. Vous pouvez également utiliser notre infographie “Mandat simple VS mandat exclusif” qui vous apportera des chiffres solides pour étayer votre argumentation. Insistez sur le fait que le seul moyen pour qu’une telle collaboration fonctionne est qu’il affiche son bien au même prix que vous (en incluant les frais d’agence, donc). Dans les faits, rares sont les vendeurs qui refuseront de proposer leur bien à un prix plus élevé. Mais il est toujours bon de rappeler à votre client que vous devez vous battre à armes égales pour que vous soyez motivé.

L’effet “emballage”

Pour convaincre le propriétaire de vous faire confiance, tout l’enjeu est qu’il sente que vous serez motivé pour cette mission alors que la plupart des agences ont tendance à se désintéresser de ce type de mandats jugés trop risqués. Pour cela, pensez à “packager” une offre sur mesure que vous pourrez intégrer dans votre plaquette commerciale. Effet garanti ! Mandat “Solo”, “Free”, “Confiance”... Peu importe le nom que vous lui donnerez, l’idée est avant tout de montrer que vous avez l’habitude de travailler de cette façon, ce qui rassurera votre interlocuteur. Considérez ce parti-pris comme un réel argument pour les particuliers attachés à la possibilité de vendre seuls, notamment les jeunes propriétaires qui tiennent particulièrement à leur liberté. Si vous avez peur de donner de mauvaises idées à vos prospects en intégrant cette formule dans votre plaquette, pourquoi ne pas présenter cette semi-exclusivité sur un flyer que vous pourrez présenter uniquement si le propriétaire se montre inflexible à ce sujet ?

Un travail d’équipe !

Pour aller plus loin, certaines agences proposent des formules intermédiaires à mi-chemin entre le mandat exclusif et le mandat simple qui permettent au propriétaire de vendre seul tout en versant une partie de la commission à l’agence s’il trouve lui-même l’acquéreur. Cette approche n’est pas commune mais a plusieurs vertus. D’une part, la concurrence est plus saine entre vous et votre client puisque vous êtes tous les deux alignés sur un seul objectif : la vente, quel que soit le moyen. D’autre part, elle permet également de valoriser le travail de l’agence qui ne se limite plus uniquement à trouver l’acquéreur (annonces, photos, filtrage des candidats, montage du dossier…). Enfin, le propriétaire y gagne des avantages concrets si vous lui proposez, en échange de l’assurance de toucher une commission, des services complémentaires qui peuvent l’aider à trouver lui-même son acquéreur. Vous pouvez par exemple :

• réaliser un plan 2D,
• lui permettre d’utiliser vos photos professionnelles pour ses annonces,
• l’aider à faire le tri parmi les sites d’annonces,
• le mettre en relation avec des partenaires de confiance pour les diagnostics obligatoires,
• etc.

Ce “dédommagement” peut prendre la forme d’une partie des honoraires prévus (50% ?) ou d’un forfait fixe, à vous de trouver la formule la plus appropriée à vos clients !