La commission à la carte ? On l’a testée pour vous !

Rentrer des mandats exclusifs ? C’est votre devise ! Mais en décrocher régulièrement, ce n’est pas chose simple… Surtout en ce moment avec la crise sanitaire...Alors comment attirer les vendeurs et surtout sortir du lot ? Au lieu de brader vos commissions, pourquoi ne pas laisser les clients de vous rétribuer en fonction de leur satisfaction ? C’est le pari original qu’a fait Grégory Vaillant, fondateur de l’agence francilienne Commilvousplaira, il y a 3 ans. Les résultats vont vous surprendre.

Si la loi Hoguet (1970) impose aux agents immobiliers des contraintes liées à leur affichage en vitrine et sur le mandat, cette commission (correspondant à un pourcentage du prix de vente) peut être fixée librement par l’agence. Et pourquoi ne serait-elle pas fixée par le vendeur ? Une idée qui peut paraître saugrenue, mais dont la motivation est simple. “Je travaillais dans une agence-vitrine il y a dix ans et j’ai constaté que les mandats les plus intéressants étaient les mandats exclusifs”, raconte Grégory Vaillant, fondateur de Commilvousplaira, une agence qui pratique ce qu’on peut appeler les “honoraires libres”. Lors de cette expérience, Gregory Vaillant constate plusieurs choses et lui vient une idée...

Dès lors, le montant des honoraires peut devenir une variable d’ajustement pour tenir compte de cette confiance accordée par les vendeurs. Faut-il pour autant systématiquement réduire ses honoraires dans le cadre d’un mandat exclusif ?

Sa parade : être rémunéré selon la satisfaction des vendeurs à l’issue de la vente, entre 0,5% et 5%. Et ça marche !  

2. Faire confiance au vendeur, un pari gagnant !

 

Un prix à la carte ? On vous voit venir. "Mais je vais me faire flouer par mes clients !","Est-ce qu’on peut leur faire confiance ?", "Est-ce qu’ils sauront tenir compte du travail effectué ? ". D’abord, ne pensez-vous pas que les vendeurs soient déterminés à abuser de cette liberté qui leur est offerte… Et pouvoir payer le prix souhaité n’est pas une situation habituelle, avec laquelle les vendeurs sont forcément à l’aise, n’est-ce pas ? "Ils comprennent la plupart du temps le concept, commente Grégory Vaillant. Ils se disent : “Si je suis content, je vais donner le maximum ; si je suis moyennement content, je dois donner quand même, car mon bien a quand même été vendu". Quant à savoir dans quelle mesure on peut faire confiance aux vendeurs, le fondateur de Commilvousplaira vous conseille de garder en tête le principe des 80-20 : “80 % sont des vendeurs honnêtes, 20 % essaieront de profiter du système”. Mais profiter du système ne signifie pas nécessairement ne rien donner. "J’ai réalisé 34 ventes à date en 2 ans, et un seul vendeur a opté pour la commission minimale". Et si la plupart des vendeurs se montrent plus prodigues, c’est qu’ils ont au fond d’eux une bonne idée du travail accompli. "On ne mise pas sur leur générosité des vendeurs, mais sur la justice et la justesse. Ils ont souvent déjà vendu par une agence, et savent combien un agent donne."

3. Des contreparties à appliquer la commission libre

 

La formule : proposer des honoraires fixés par l’acheteur permet de décrocher des mandats exclusifs plus facilement. Le vendeur décide du montant de vos commissions (entre 0.5 % et 8 %) en fonction de votre performance sur la vente de son bien immobilier. Challengeant, non ? Tout cela est intéressant, mais cela n’est pas gratuit. D’abord, il faut être prêt psychologiquement à travailler pour une rétribution parfois injuste voire insultante. “La commission à 0,5 %, ça fait mal. C’était le deuxième mandat que je rentrais” admet Grégory Vaillant. Ensuite, pour contrebalancer l’incertitude des honoraires, il convient de maximiser ses chances de réussir la vente, ce qui passe par la signature d’une exclusivité. Commilvousplaira travaille avec des mandats exclusifs purs, qui ne donnent pas la possibilité au vendeur de tenter de vendre en direct en parallèle. Le responsable de l’agence est formel : “C’est ma condition pour travailler”. Mais en proposant un premier mandat de seulement 7 semaines au vendeur, l’objectif est de limiter cette période de dépendance et les vendeurs apprécient. La cerise sur le gâteau pour combler les vendeurs : un reporting détaillé de toutes les visites et des profils des acheteurs au vendeur. Que ce soit par mail ou sms, le vendeur est toujours au courant des actions, quasiment en temps réel. Si Grégory Vaillant confie consacrer 12 heures par jour et 7 jours sur 7, les résultats sont probants et l’agent envisage de développer son business avec des agents commerciaux basés dans d’autres grandes villes ou sous la forme d’un type de mandat franchisé “Commilvousplaira”. Alors, les honoraires libres, ça vaut le coup ? À vous de tester... Une manière de se démarquer pour capter des mandats exclusifs non ?