Pour répondre à des inquiétudes plurielles, les propriétaires vendeurs ont largement digitalisé leurs usages : estimation du prix de vente, recherche des ventes similaires à proximité et comparaison d’agence... 90 % des vendeurs commencent désormais leur projet immobilier sur internet. Primordial donc pour vous d’utiliser au mieux la puissance du digital pour aller chercher les vendeurs là où ils se trouvent. Comment s'y prendre ? Meilleurs Agents vous donne le b.a-ba.
Reprenez la main sur votre e-reputation
La récente étude Meilleurs Agents* sur le comportement des vendeurs révèle une certaine méfiance vis-à-vis des agents immobiliers : près de la moitié des sondés ont une mauvaise image de la profession, qu’ils aient eue ou non-affaire à un agent. Ce chiffre peut donc aussi bien dénoter un préjugé négatif qu’un décalage entre des attentes très élevées et les services proposés par les agents. “Je n’ai pas souhaité passer par une agence immobilière pour vendre mon appartement à Boulogne-Billancourt, car je trouve que les taux d’honoraires sont globalement trop élevés, témoigne Christine. “Quels sont les services apportés, qui expliquent une telle commission ? Cela ne me paraît pas évident”.
En tant qu’agent immobilier, il faut encore aujourd’hui redoubler d’efforts pour "médiatiser" votre travail d’accompagnement et votre expertise. Pour attirer les vendeurs, l’agence devra à la fois faire preuve de relationnel (20 % des particuliers ont contacté leur agence sur une recommandation de leur entourage) et soigner son e-réputation (19 % des contacts entrants sont réalisés via Internet).
Faire comprendre vos honoraires 
Pour beaucoup de clients d’agence, la tentation est naturelle d’établir une correspondance entre le montant des honoraires et les moyens spécifiquement mis en œuvre pour la vente en question mais ceux-ci n’ont souvent pas conscience des frais incompressibles qui accompagnent l’activité d’agent immobilier.
Notre conseil : soyez le plus transparent possible sur vos différents coûts, pour qu’on ne vous taxe pas de malhonnêteté !
Soignez votre vitrine en ligne comme la vitrine de votre agence
Être "bien vu", c’est un bon début ! La réputation, réelle ou virtuelle vous permettra d’obtenir un premier contact de qualité avec des particuliers auxquels vous inspirerez confiance. Dans un second temps, cependant, le choix du particulier de confier un mandat à l’agence se base aussi sur le professionnalisme suscité par leurs interlocuteurs - comme la connaissance du marché local - et la confiance inspirée.
Au-delà du bouche-à-oreille, comment donc mettre en avant cette expertise auprès des prospects et des vendeurs encore hésitants à confier la vente de leur bien ? “Alors qu’aujourd’hui, la quasi-totalité des projets immobiliers commence sur internet, le principal enjeu pour les agences est de gagner la confiance des particuliers dans l’environnement digital avec des gages concrets de leur professionnalisme”, analyse Sébastien de Lafond, Président et cofondateur de Meilleurs Agents.
D’autant plus qu’ 1 Français sur 2 estime que le métier d’agent immobilier n’est pas assez digitalisé !
Ainsi certains sites comme Meilleurs Agents récompensent l’expertise de l’agent sur un secteur donné en mettant en avant les biens vendus par l’agence et en recommandant aux particuliers, en fonction du nombre de biens vendu, du type de bien et de leur localisation, les bonnes agences pour l’aider dans son projet de vente. De son côté, et au même titre que les avis clients, la vitrine digitale reflète le professionnalisme de l’agence : avec des photos de qualité pour votre vitrine et vos collaborateurs et une présentation complète et valorisante de vos services, vous rassurerez les particuliers vendeurs.
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Quelques pistes pour aller plus loin
Enfin, en aval du projet et une fois que le particulier a été convaincu de faire confiance à l'agence, de nombreux outils digitaux vous permettent de vous démarquer et d'apporter une valeur ajoutée à la collaboration.
Quels sont les services de ce type que réclament en priorité les vendeurs ? Notre étude souligne leur appétence pour des solutions destinées à évaluer l'intérêt des acheteurs pour leur bien. Il peut s'agir par exemple d'un tableau de bord pour suivre en temps réel les visites effectuées sur place (nombre de visites, commentaires du particulier...). Ou encore d'un outil de suivi de la performance de l'annonce sur les sites immobiliers, permettant de déterminer la meilleure description et les meilleures photos pour rendre le bien attractif.
Les outils innovants permettant de développer l'attractivité des biens mis en vente attisent aussi la curiosité des particuliers: clichés réalisés par des photographes traditionnels, services de homestaging ou encore visites virtuelles.
Alors n’hésitez pas à être créatifs !
*Méthodologie: l’étude OpinionWay pour Meilleurs Agents, a été menée, entre le 31 juillet au 17 août 2018, via une série d’interviews sur un échantillon de 2502 personnes, fourni par Meilleurs Agents, ayant vendu un bien immobilier au cours des 3 dernières années (1138 personnes), ou ayant l’intention de le faire (1364 personnes).
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