“Considérer qu’en immobilier, il n’y a pas de saisonnalité”

- On sait que l’hiver est une période un peu plus creuse pour le marché immobilier. D’autant plus pendant les fêtes. Quels conseils pourriez-vous donner à vos confrères afin qu’ils continuent à générer du business dans les prochaines semaines ? 

Mon tout premier conseil n’est pas vraiment un scoop mais je leur dirais de commencer par considérer qu’en immobilier, il n’y a pas de saisonnalité. Même si chaque saison et chaque territoire ont leur particularités, l’activité ne s’arrête jamais complètement. 

- On ne peut pas nier que dans l’ensemble, les professionnels de l’immobilier rentrent moins de mandats fin décembre ? 

Il y a une saisonnalité, évidemment. Le rythme n’est pas le même qu’au printemps par exemple. Prétendre l’inverse serait un mensonge mais ce qu’il faut, c’est agir comme si la saisonnalité n’existait pas pour être certain de ne pas louper d’opportunités. Que se passe-t-il fin décembre ? Toutes les agences ferment leurs portes en même temps pour les vacances et ça crée naturellement une simili-saisonnalité. Mais si on est sur le pont, il y a toujours du boulot. Les projets immobiliers, ça peut nous prendre n’importe quand. Ce n’est pas comme la période de floraison des géraniums ! En fait, c’est comme au foot : si j’entre sur le terrain en me disant que je vais me prendre un 3-0, je risque fort de perdre le match. Après, tout dépend de la politique de l’entreprise. On peut se dire qu’on met tout le monde off pendant les fêtes et qu’on revient à fond début janvier. 

- Vos équipes et vous ne prenez donc pas de congés pendant les fêtes de fin d’année ? 

On a des équipes suffisamment dimensionnées pour qu’il y ait toujours quelqu’un dans nos agences. On ferme un peu plus tôt les 24 et 31 décembre, on n’ouvre pas le jour de Noël ni le jour de l’an, mais le reste du temps, on reste mobilisés. 

- Ce qui vous permet d’attirer de nouveaux clients, qui n’ont peut-être pas trouvé d’autres interlocuteurs ?

Bien sûr. Avec moins d’acteurs disponibles sur le marché, c’est autant d’opportunités de faire du business. Quand je regarde nos chiffres sur les trois dernières années, très clairement le mois de décembre n’est pas un mauvais mois. Décembre 2021 a été un mois quasi normal en termes d’activité et décembre 2020 a même été meilleur que les mois de novembre, d’août, de mars, de février ou de janvier de la même année. 

- De manière générale, les périodes creuses peuvent être mises à profit pour enrichir son fichier clients, travailler son marketing, être davantage présents sur les réseaux sociaux… et toutes ces choses qu’on n’a pas le temps de faire le reste de l’année ? 

Qu’on soit agent immobilier ou mandataire, la période de fêtes est une bonne période pour faire le bilan de l’année écoulée. Quelles actions ont marché ? Qu’est-ce que je peux mettre en place l’année prochaine ? C’est aussi le moment de se poser, de prendre un temps de réflexion, de penser à une stratégie et à prendre des résolutions professionnelles qu’on tiendra vraiment. On analyse aussi ses stats, on en profite pour connaître ses chiffres-clés. Aujourd’hui, trop d’agences fonctionnent comme le Titanic : il avait un super commandant mais il naviguait à vue.  On prend aussi le temps de travailler son marketing. Grâce aux réseaux sociaux et aux sites internet, on a accès à ce que font nos confrères alors autant en profiter pour faire un peu de veille, voir quelles sont leurs bonnes pratiques. C’est un basique de l’entreprenariat.  Et si on a encore du temps, cette période est propice au suivi de dossier et à la relation client. Il y a plein d’acquéreurs qu’on n’a pas relancés depuis des mois ; plein d’estimations qui n’ont pas abouti ; des mandats simples qu’on n’a pas transformés en mandats exclusifs… On peut tout à fait envoyer des sms à nos prospects pour leur souhaiter de bonnes fêtes et en profiter pour faire le point sur leur projet immobilier. 

- Il y a tant de prospects qu’on laisse de côté ? 

En immobilier, on est les rois pour générer des leads et les abandonner très vite. C’est vrai avec les vendeurs, ça l’est aussi avec les acheteurs. Et justement, le marché immobilier est en train d’évoluer, de s’adapter. De nombreux acquéreurs se montrent attentistes depuis quelques mois. Jusqu’à présent, on avait un marché tellement orienté sur les vendeurs qu’on en a oublié les acquéreurs. À nous d’aller les chercher, de les rassurer et de les accompagner pour qu’ils concrétisent leur projet.

Le jeudi 8 décembre à 14h, Virgile Taudière co-animera avec Alain Letailleur, responsable de l'animation commerciale chez Meilleurs Agents (Aviv Group), la web-conférence “Prospection digitale : les incontournables pour être visible”. Inscription gratuite ici.