Comment concurrencer les agences low-cost et online ?

Le low-cost… Un phénomène qui se répand depuis des années dans tous les secteurs (taxi, coiffure, tourisme, aéronautique…) et qui a fait son arrivée dans l’immobilier ! Selon notre étude OpinionWay - Meilleurs Agents de novembre 2019, 67% des agents immobiliers considèrent les nouveaux acteurs (iBuyers, agences hybrides low-cost) comme une menace. Ce risque est notamment confirmé par leur attractivité : plus de 4 particuliers-vendeurs sur 5 seraient prêts à les utiliser (83%) et pensent qu’ils sont amenés à se développer (78%). Mais alors, comment expliquer l’attractivité de ces nouvelles agences ? Et comment les concurrencer ? Vincent Lecamus, fondateur et rédacteur en chef du site Immo 2.0, nous accompagne pour tenter de répondre à ces questions brûlantes.

L’attractivité des agences low-cost s’explique par un argument phare, comme leur nom l’indique : le prix. Avec des honoraires allant de 1 à 4 % pour du variable et de 2 000€ à 5000€ pour du fixe, quelle que soit la valeur du bien, nous sommes très loin des prix pratiqués par les acteurs traditionnels (4,87 % en moyenne d’après une étude réalisée par Galian en 2017). Si les agences low-cost proposent ce genre de tarifs, c’est qu’elles n'ont pas d’agences physiques dans les quartiers centraux et limitent leurs charges fixes. Au vu des tarifs attractifs, les vendeurs sont tentés… La grande particularité de ces nouvelles agences ? Elles sont 100% digitales et proposent donc des services exclusivement en ligne. Ceci leur permet de cumuler des mandats de vente sur l’ensemble du territoire avec des campagnes de communication digitales nationales, et souvent agressives. Parmi ces acteurs d’un nouveau genre, on peut citer Proprioo en France ou encore Purplebricks en Angleterre. Leurs facteurs clés de succès ? Une forte culture web et tech, l’esprit start-up qui séduit une nouvelle génération de vendeurs, et leur choix de recrutement. Ils exploitent le digital sous toutes ses formes. Ces acteurs savent résoudre tous les problèmes avec la technologie, notamment la récupération et le traitement de l’information. Leur performance repose dans leur capacité à trouver rapidement des solutions sur des sujets encore bloquants pour les agences “traditionnelles”. Leur objectif est d’alors d’avoir toutes les ressources nécessaires pour :

• recruter des mandats sur le web
• affirmer leur présence sur internet
• proposer des outils performants à leurs utilisateurs

Ainsi, les agences online low-cost se concentrent sur le digital pour leur prospection. Par exemple, le boitage ou le porte à porte ne font pas partie de leurs stratégies commerciales. Par conséquent, ce sont ces économies qui leur permettent en partie de baisser leurs honoraires.

Malgré cet avantage prix, les agences immobilières “traditionnelles” ont leur propre carte à jouer ! 85% des particuliers ne souhaitent pas voir les agents immobiliers disparaître et une grande majorité d’entre eux pense qu’aucun de ces nouveaux acteurs ne pourront les remplacer. Mais alors, quels leviers activer ? Comme on le disait, l’argument principal de ces redoutés nouveaux acteurs, ce sont leurs tarifs attractifs. D'après notre étude OpinionWay - Meilleurs Agents de novembre 2019, 88% des particuliers souhaitent que les agents immobiliers baissent leurs honoraires. Les taux de commission constituent notamment la principale raison de ne pas passer par une agence pour près d’un vendeur sur deux (45%). Ces attentes vont dans le sens d’une évolution du métier car 44% des agents immobiliers interrogés s’attendent en effet à une baisse d’ici 5 ans. La baisse attendue semble par ailleurs réaliste. Un consensus serait possible autour d’une diminution de 20% des honoraires, à condition pour les agents immobiliers que le marché soit plus fluide. Cependant, il ne s’agit pas seulement de prix, et non plus de vous aligner avec les nouvelles agences, loin de là. Car les agences immobilières low-cost arrivent à baisser leur prix pour plusieurs raisons… Ces nouveaux acteurs limitent les services et cumulent les options... Bref, ces agences pratiquent la prestation à la carte. Certaines agences demandent aux vendeurs de faire eux-mêmes les visites et les estimations sont rarement faites sur place par exemple.

L’agence immobilière low-cost touche moins d’honoraires qu’une agence immobilière “classique”. Cela signifie qu’a priori, une agence low-cost a moins de temps pour servir son client et le satisfaire. Votre principale préoccupation doit donc être l’accompagnement et la satisfaction client.

L’enjeu est autour de la réassurance. Il faut miser sur la sécurité du client, l’expérience qu’il va vivre. La question que se pose le client c’est avant tout : qui va vendre mon bien, au prix que je veux, et de la bonne manière ? Qui saura m’expliquer et m’accompagner pendant toute cette période qui est source d’inquiétude ? Dans un milieu aussi concurrentiel que celui de l’immobilier, il est nécessaire d’être au clair sur la meilleure stratégie à mettre en place. Si l’on fournit plus de services, il est normal d’être plus cher. Si l’on décide de fournir un service minimum, il faudra se différencier par le coût pour continuer à recruter des clients. Tout est une question de positionnement, qu’il est libre à chacun de déterminer. Il est par contre primordial de savoir et de connaître sa différenciation et son positionnement.  En somme, il est important de faire de la pédagogie et de combattre le préjugé des particuliers : toutes les agences immobilières ne font pas la même chose, et il ne faut pas mettre tous les acteurs dans le même panier ! Vous devez trouver ce qui fait votre différence pour faire venir le client chez vous, et le prix ne sera pas un problème. Si l’on fournit du service ! Les agences immobilières “traditionnelles” ont énormément d’outils à leur disposition. Il suffit juste de choisir les bons outils, et ne pas décider d’innover pour innover. Il faut innover en gardant son objectif en tête : la satisfaction client et l’amélioration de ses process en interne.