Bien recruter : quelles formations et quelles qualités rechercher ?

     

Quelles qualités pour un négociateur efficace ?

Le conseil est un aspect primordial du travail du négociateur. Il doit posséder les bases théoriques nécessaires pour répondre aux questions des clients qui, parfois, peuvent être très techniques. Au-delà de son rôle commercial, il devient un expert. Et en cas de conflit lors d’une transaction, le négociateur peut se transformer en médiateur. Les conseils qu’il prodigue à ses clients relèvent de trois domaines : technique, financier et juridique. Au final, un bon négociateur devrait présenter les 5 qualités suivantes : 1. Capacité de conseil : le négociateur doit comprendre rapidement le besoin et les désirs du client, afin de lui proposer les meilleures offres. 2. Compétences techniques : le négociateur doit disposer d’un bagage technique suffisant pour évaluer l’état d’un bien immobilier (murs, toit, chauffage, etc.), d’une part pour bien chiffrer son prix et d’autre part pour conseiller les clients en matière de rénovation. 3. Compétences juridiques : il maîtrise toutes les informations obligatoires à communiquer aux acquéreurs et vendeurs, les techniques juridiques de vente d’immeuble et de financement de l’acquisition (prêts, crédits, …). Il doit également avoir des connaissances en matière d’urbanisme, de fiscalité et de sûretés immobilières (hypothèque, privilège du prêteur de deniers, …). Il doit se former pour être à jour de l’évolution de la législation afin d’alerter les clients sur d’éventuelles incidences sur leur propre bien, notamment en matière de diagnostic immobilier. 4. Compétences financières et fiscales : aider le futur acquéreur à monter un dossier de financement réaliste, tenant compte de toutes les possibilités légales. 5. Qualités humaines et relationnelles : le savoir être est l’une des plus importantes qualités d’un bon agent immobilier, c’est-à-dire le sens du contact et de l’écoute, la diplomatie, l’organisation, la force de conviction et le sens de la négociation, combinées à une présentation soignée, une appétence particulière pour le commerce et une forte réactivité. Par ailleurs, les négociateurs, comme les agents immobiliers, sont dorénavant soumis à une obligation de formation continue qui doit porter sur les questions juridiques, économiques, commerciales et la déontologie ainsi que les techniques concernant la construction, l'habitation, l'urbanisme, la transition énergétique.    

Les meilleures formations

Lors de notre dernier sondage “Quelle est l'évolution de la qualité des nouveaux négociateurs immobiliers que vous recrutez ?”, vous êtes 42% à dire qu’elle se dégrade. Comme évoqué précédemment, le métier se professionnalise et devient de plus en plus complexe. Si certaines des qualités d’un bon négociateur sont innées, d’autres peuvent être développées dans le cadre du large éventail de formations proposées en France. Voici un tour d’horizon des formations spécialisées en immobilier : L’ESPI, Ecole Supérieure des Professions Immobilières, la référence du secteur, offre une grande diversité de formations, depuis les Bachelors « gestionnaire d’affaires immobilières » jusqu’aux Masters spécialisés ou professionnels et aux MBA. Ces formations sont souvent proposées en alternance (contrat de professionnalisation ou convention de stage), ce qui permet d’allier théorie et pratique dans les différents métiers : promotion, transaction, conseil, gestion et finance. D’un côté, l’alternance permet aux jeunes de se familiariser avec le monde du travail, tout en poursuivant une formation. De l’autre, l’agent immobilier réduit les risques liés au recrutement et bénéficie d’une main-d’œuvre qualifiée et motivée dans d’excellentes conditions financières. Dans les faits, le taux de fidélisation de ces profils recrutés en alternance atteint 60% à 3 ans, contre 40% pour des recrutements classiques. L’ESI, Ecole Supérieure de l’Immobilier, créée en 2004 par la FNAIM propose également toute une panoplie de formations dédiées aux métiers de l’immobilier. Ces dernières, allant du BTS professions immobilières au Master 2, sont toutes proposées en alternance. Elles permettent une véritable professionnalisation des étudiants. Ces derniers peuvent décrocher un Diplôme d’Etat car elles sont délivrées en partenariat avec différentes universités comme l’Université de Perpignan ou l’Université d’Aix-Marseille. L’EFAB (École française des administrateurs de biens) propose également des formations dans plusieurs villes de France. Citons également l’IMSI (Institut du management des services immobiliers), l’ICH (Institut d’études économiques et juridiques appliquées à la construction et à l’habitation) et l’INSIM (Institut national supérieur de l’immobilier). L’ICH (Institut de droit et d’économie appliqués à l’immobilier), rattaché au CNAM, offre également des formations de niveau II (Bac + 3 / Bac + 4) reconnues parmi les professionnels de l’immobilier. Les étudiants peuvent suivre les formations en cours du soir et se spécialiser par exemple comme “Gestionnaire immobilier “, “Responsable de programme immobilier” ou “Evaluateur immobilier”. Parallèlement, les BTS professions immobilières (également en alternance) forment à la négociation et à la gestion de biens immobiliers. Les BTS commerciaux (« Management des unités commerciales » ou « Négociation et relation client ») forment aussi des filières de choix puisqu’ils permettent de développer des compétences utiles aux professions immobilières, comme la négociation ou le sens du contact. Dans le même esprit, les DUT Carrières juridiques sont également des portes d’entrée de choix aux professions immobilières. Les Licences Professionnelles, intégrées après un DUT, DEUST ou BTS, forment des spécialistes de la négociation et de la gestion immobilière, sur des postes intermédiaires entre les techniciens supérieurs et les cadres supérieurs. Enfin, on dénombre en France 37 Masters professionnels et 6 Masters Recherche dédiés à l’immobilier.

Les autres formations

Si le commerce est parfois considéré comme une qualité intrinsèque ou une compétence innée de certains individus, on l’a vu, le métier doit se professionnaliser. La maîtrise de l’évolution des réglementations et législations devient un élément majeur de différenciation concurrentielle. Ainsi, certains grands réseaux immobiliers comme ORPI ou Century 21 ont développé leurs propres Universités internes afin de combler les besoins en formation continue. Et ils sont nombreux. Avec l’avènement du numérique, l’agent immobilier doit développer une palette de nouvelles compétences. Par exemple, la gestion des photographies pour les annonces : qui prend les photos ? Comment s’équiper ? Comment les organiser ? De la même manière, comment maîtriser les nouveaux outils technologiques, permettant par exemple de mettre en ligne des offres sur différents sites Internet ? Et comment optimiser ces publications ? Comment bien utiliser les réseaux sociaux ?    

Le statut des recrutés évolue

Progressivement, le statut de la personne recrutée évolue. Si les grands réseaux traditionnels continuent de privilégier des CDI, les réseaux de mandataires recrutent de plus en plus des indépendants. Dans ce dernier cas, les entreprises de portage salarial permettent au recruté de bénéficier des avantages du salariat (fiches de paie, retraite, cotisations sociales), sans pour autant lier une relation de subordination avec le réseau ou l’agence immobilière. Alors que les certains privilégient les contrats à durée déterminée pour éviter certains comportements déviants liés à l’absence de rémunération fixe, le statut de travailleur libéral ou indépendant est de plus en plus courant. Le statut d’auto-entrepreneur permet par exemple de collaborer avec plusieurs agents (avec leur accord) et de régler des cotisations sociales au prorata exact du chiffre d’affaires (celui-ci étant plafonné à 32 900€ maximum par an). On constate que si le salariat est de moins en moins répandu dans le secteur de l’immobilier, son statut est mieux encadré depuis 2006, date à laquelle a été créé un avenant à la convention collective nationale (CCN) de l’immobilier et qui précise notamment ses conditions de rémunération (un socle de base et des commissions fixes pour chaque transaction). Comme dans la plupart des secteurs composés d’entreprises de taille réduite, le recrutement, on le voit, est particulièrement essentiel pour développer les activités d’une agence immobilière. L’enjeu : trouver des collaborateurs de confiance qui monteront en puissance au fil du temps et à qui vous confierez à terme d’autres responsabilités, comme par exemple l’ouverture d’une autre agence. Consacrez à cette tâche toute l’attention qu’elle mérite, vous ne le regretterez pas. Vous cherchez la perle rare ? Recrutimmo.com est le site leader du recrutement en ligne dans le secteur de l’immobilier. Ce site mis en ligne en juillet 2016 propose aux candidats une base de 25 000 offres d’emplois et aux agences plus de 1 000 CV. La plateforme,simple et efficace, permet aux recruteurs d’identifier rapidement et efficacement les profils les plus pertinents et aux candidats de postuler gratuitement auprès des plus grands réseaux d’agences immobilières.