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01 sep 2021
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Quelle attitude adopter face aux propriétaires qui hésitent à vous confier leur bien à vendre ? Voici 12 arguments clés à méditer et à délivrer aux vendeurs qui veulent essayer de vendre seul.
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Sommaire
Un marché de l’immobilier tendu, des Français qui rêvent de nouveaux espaces et nouvelles destinations à la suite de la pandémie... Il n’en faut pas plus pour remettre sur le devant de la scène l’idée selon laquelle vendre seul son bien en s’exonérant d’un agent immobilier est aisé. Une idée reçue pourrait-on dire, puisqu’au fil des années, la proportion de ventes en direct stagne, voire même diminue.* Alors, quelle attitude adopter face aux propriétaires qui hésitent à vous confier leur bien à vendre ? Voici 12 arguments clés à méditer et à délivrer aux vendeurs qui veulent essayer de vendre seul.
1. … vous aurez moins d’1 chance sur 5 de réussir”
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Loin du mythe selon lequel une vente sur deux se conclurait entre particuliers, la dernière étude d’Harris Interactive pour Meilleurs Agents est limpide : 7 vendeurs sur 10 ont recours à un professionnel de l’immobilier pour finaliser leur transaction. Une proportion en légère baisse depuis 10 ans. Et 32 % de ceux qui imaginaient réussir seuls « comme un pro » ont déchanté pour se tourner vers de vraies compétences professionnelles.
Alors, face à des prospects hésitants, à la tentation de vendre seul, toujours forte, soyez percutant dans votre discours, sans être agressif. Ils ont besoin d’être informés, rassurés : ces informations vont, forcément, les faire réfléchir, voire douter. Et là, vous avez gagné la première manche !
2. « … dites adieu au peu de temps libre qu’il vous reste »
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Économiser du temps est un argument-massue aujourd’hui pour les vendeurs. Or, mettre un bien en vente, c’est tout d’abord imaginer l’annonce qui va bien et sélectionner le bon média de communication. Une fois l’annonce diffusée, le gros du travail commence : la réception et le filtrage des appels téléphoniques, des contacts SMS, emails, la gestion du planning des visites, les visites... Une charge encore moins évidente en période de confinement ou avec la mise en place de gestes barrières…
Ces tâches, fonds de commerce d’une agence immobilière, peuvent rapidement devenir un cauchemar pour un propriétaire qui tente de vendre seul.
Rappelez-lui les missions d’une agence : centralisation des demandes, réponse aux interrogations des prospects, organisation des visites en tenant compte des possibilités de chacun... Présentez au vendeur le tableau de bord de suivi des visites ou de suivi des performances de l’annonce, il pourrait craquer. Sans oublier le compte rendu des visites qui lui permettra, avec vos conseils, d’adapter sa stratégie de vente en fonction des retours des prospects.
L'œil de l'expert
Pensez à valoriser votre savoir-faire pour détecter les touristes de l’immobilier. Car cette population-là s’est multipliée ces dernières années. Deux arguments à dégainer : 21 % de ceux qui renoncent à vendre seuls car ils peinent à trouver des acheteurs et 42 % éprouvent des difficultés pour organiser et gérer les visites. Des chiffres qui parlent d’eux-mêmes !
Pour gagner en efficacité et des mandats exclusifs.
3. « … transformez-vous en analyste-Sherlock Holmes »
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Pas simple de choisir le bon acheteur quand on n’est pas expert. Vérifier la solvabilité d’un candidat à l’achat, sa capacité d’emprunter, les obstacles éventuels à la finalisation d’une vente (divorce en cours, attente d’un héritage...) impose d’avoir les compétences qui vont bien et de savoir prendre le recul adéquat.
La préqualification des acheteurs est un argument de poids. Un acheteur insolvable fait perdre au vendeur, au mieux, quelques minutes pour une visite inutile, mais au pire plusieurs semaines s’il ne parvient pas à obtenir son crédit après avoir signé une promesse.
La vérification en amont du profil des candidats par un professionnel permet de limiter ces risques. Cette pratique est d’ailleurs appréciée des acheteurs qui y verront un signe que la vente est gérée de manière sérieuse. Tous n’ont pas nécessairement envie de mettre à nu, sous les yeux du vendeur, leur situation personnelle et financière.
4. « … vous vous passerez de conseils précieux pour susciter le coup de cœur »
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Les émissions télévisuelles comme “Maison à vendre” ou “Recherche appartement” cartonnent et donnent le sentiment au vendeur qu’il « peut le faire seul ». Pour autant, ne vous privez pas de donner votre avis de professionnel sur l’état du bien et sur les zones d’amélioration pour le présenter sous son meilleur jour. Pour que l’acheteur se projette et ait envie d’y poser ses valises, le logement doit être :
- propre comme un sou neuf
- désencombré
- dépersonnalisé
- sans les petits travaux qui donnent une impression d’inachevé : prises mal fixées, papier peint décollé, goutte à goutte du robinet...
- sans réparations bloquantes : problèmes d’électricité, d’humidité...
- avec des pièces rafraîchies,
- avec un extérieur (balcon, jardin) valorisé et mis en scène.
5. « … votre bien ne sera pas présenté à sa juste valeur »
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La première impression est souvent la bonne, surtout quand il s’agit d’un bien immobilier. Avant même de visiter un bien, les acheteurs parcourent des centaines d’annonces et ne se déplacent que lorsqu’un bien a vraiment retenu leur attention. Un phénomène encore accru avec la crise Covid 2020-2021, empêchant les acquéreurs de se déplacer alors qu’ils n’avaient qu’une envie : visiter et acheter.
La chasse au mandat sur un marché tendu étant devenue un véritable sport, l’annonce percutante et de qualité permet au vendeur de sortir du lot. Si la rédaction de l’annonce doit être soignée, idéalement sans faute de grammaire (!), elle doit surtout valoriser le bien. Les photos doivent IMPERATIVEMENT être réalisées par un professionnel. Trouver le bon angle, la bonne lumière, le détail qui fait la différence nécessite un regard expert. Et soyons clairs : il est de plus en plus essentiel, étant donné la conjoncture, de pouvoir proposer des visites virtuelles des biens. Besoin de convaincre le propriétaire ? Montrez-lui des sélections d’annonces avec visuels de qualité et bas de gamme et prouvez-lui que ce qui l’attire attirera aussi les prospects vers son bien.
6. « … vous vous priverez d’une communication au top »
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« Un panneau « A VENDRE » est le meilleur moyen d’avertir les acheteurs du quartier qu’un bien est en vente. Les voisins sont les premiers susceptibles d’être intéressés, la vue d’un panneau pourra susciter leur curiosité même s’ils n’ont pas forcément de projet d’achat en tête ». Une situation encore possible, mais plus vraiment la règle.
Entre le moment où vous rentrez un mandat et celui où vous avez une offre, il arrive que vous n’ayez même pas eu le temps d’afficher le bien sur votre site !
Dans tous les cas, vous devez expliquer comment fonctionne votre communication digitale et pourquoi les avis clients déposés sur votre vitrine digitale sont essentiels et rassurent les acheteurs. N’oubliez pas que c’est simplement la digitalisation du vieux « bouche-à-oreille ». Ces avis participent de votre réputation digitale au même titre que votre logo, des photos soignées de votre équipe ou la mise à jour en direct des biens vendus sur votre vitrine digitale. Et un vendeur seul, aussi performant soit-il sur internet, ne dispose pas de cette force de frappe. L’affichage de biens en agence, leur diffusion dans des journaux locaux, sur des sites partenaires multiplient les possibilités de rencontrer les acquéreurs.
7. « … vous ne saurez pas quelle stratégie adopter »
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En vendant seul, l’une des principales tentations est d’afficher son bien à un prix trop élevé en début de commercialisation. Les particuliers commencent souvent par « tester » le marché au prix fort tout en pensant qu’ils baisseront plus tard si aucun acheteur ne s’est manifesté. Or, l’expérience prouve que mettre en vente son bien plus de 10% au-dessus de sa valeur réelle peut faire capoter une vente. De plus, les acheteurs qui scannent sans cesse les sites en ligne repèrent vite les annonces qui réapparaissent au fil des semaines et s’interrogent : où est le loup si cela ne se vend pas ?
Par ailleurs, la « période d’or » d’une vente a lieu durant les 3 premières semaines de commercialisation. Si la vente à prix fort ne rencontre pas son public... Attention. Les prospects peuvent s’en détourner. Seul un agent immobilier expérimenté peut reconnaître les signaux négatifs et réajuster le prix rapidement sans risquer de compromettre la vente. À condition de savoir évaluer le juste prix d’un bien immobilier notamment grâce aux outils digitaux déployés par Meilleurs Agents.
Pour convaincre les vendeurs du juste prix.
8. « … Vous ne vendrez pas plus cher »
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Lorsqu’ils tentent de vendre seuls, les propriétaires qui ne comprennent pas la valeur ajoutée d’un professionnel tentent souvent d’afficher leur bien au prix FAI conseillé par les agences rencontrées, avec en tête de « se mettre les frais d’agence dans la poche ».
Les acheteurs sont conscients de cette pratique. Lorsqu’ils détectent un bien qu’ils considèrent comme surévalué sur un site de mise en relation entre particuliers, soit ils attendent de voir son prix baisser pour se manifester, soit ils se lancent d’emblée dans de fortes négociations. Dans la majorité des cas, le prix de vente final n’excédera pas le prix net vendeur que le propriétaire aurait obtenu avec l’aide d’une agence.
Le saviez-vous ?
37 % des vendeurs qui rebroussent chemin de la vente en PAP le font car ils ont des difficultés à estimer le juste prix et à le valoriser. Quand on vous dit qu’ils ont besoin de vos compétences, soyez-en persuadés. Soyez votre rapport d’estimation et expliquer au vendeur que l’on ne vend pas n’importe quoi à n’importe quel prix, même sur un marché tendu.
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9. « … vous devrez gérer seul la réalisation des diagnostics obligatoires pour la vente »
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La liste des diagnostics immobiliers à réaliser s’allonge régulièrement au fil des ans. Entre ceux qui sont valables ad vitam eternam, ceux qu’il faut réaliser tous les ans ou tous les 2 ans... Pas évident pour un simple amateur de l’immobilier de s’y retrouver. Depuis le 1er juillet 2021, c’est le DPE pour Diagnostic de performance énergétique qui se refait une beauté.
Le suivi de l’actualité sur ce terrain est crucial pour une vente, d’autant que la réforme du DPE va le rendre opposable au vendeur. Votre plus-value ? Vous connaissez les bons professionnels intervenant localement, à la différence du vendeur qui va se trouver face à un choix incroyable en tapant « diagnostic immobilier » sur le web. Prévenez bien le vendeur que vous lui proposez un diagnostiqueur professionnel mais que vous ne touchez aucune commission car vous êtes indépendant l’un de l’autre. Histoire de le rassurer.
10. « … vous aurez du mal à bien négocier »
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Les acheteurs en contact direct avec le vendeur tentent toujours de négocier, jouant sur l’affect. Les échanges peuvent vite être difficiles, le vendeur n’ayant pas le recul nécessaire. La discussion n’est plus nécessairement rationnelle et factuelle. Le vendeur perd pied, laisse échapper des informations qui le désavantagent.
Or un professionnel ne se laisse pas déstabiliser et ne risque pas de dévoiler un besoin de vendre rapidement pour raisons familiales, mutation... Avec lui, pas d’affect, seuls l’état du bien et son prix par rapport au marché entrent en jeu, limitantde faitles possibilités de négociation. Enfin, rappelez qu’un agent immobilier dispose d’éléments objectifs comme son historique des ventes récentes et les biens en vente depuis longtemps pour justifier le prix d’un bien auprès des acheteurs potentiels.
11. « … vous vous couperez d’une partie des acheteurs »
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De nombreux acheteurs préfèrent rechercher sur les sites d’annonces réservés aux professionnels. Un achat immobilier est un acte important, ils sont en quête d’une sécurité juridique qu’ils ont peur de ne pas retrouver en traitant directement avec le vendeur. En se passant d’un professionnel, le vendeur tourne le dos aux portails professionnels d’annonces, comme Meilleurs Agents, SeLoger & Logic Immo consultés par la majorité des acheteurs.
Pour gagner en efficacité et des mandats exclusifs.
12. « … êtes-vous certain de faire des économies »
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On le sait, la recherche du meilleur prix est l’attrait principal des vendeurs qui optent pour la vente entre particuliers. En effet, les frais d’agence, mis à la charge de l’acheteur ou du vendeur, représentent une somme qui ne va pas dans leur poche. Alors y a-t-il un gain réel du vendeur de PAP ? Faites la liste de vos interventions :
- estimation du prix
- analyse du potentiel du bien
- réalisation de visuels professionnels, de visites virtuelles,
- proposition d’home-staging, de déco 3D
- réalisation de l’annonce, communication digitale, physique,
- préparation du dossier administratif : justificatif de propriété, documents de copropriété...
- conseils juridiques via notaires, avocats, diagnostiqueurs
- réalisation des diagnostics,
- recherche d’acheteurs qualifiés
- réponse aux prospects
- mise en place des visites, comptes rendus de celles-ci,
- analyse des candidatures et de la capacité financière des acquéreurs,
- négociation
- suivi de l’offre d’achat
- réalisation de l’avant-contrat, séquestration du dépôt de garantie...
(1) Etude d’Harris Interactive pour Meilleurs Agents, avril 2021.Partager sur
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