10 questions à Michaël Aguilar pour gérer cette crise

Il est 13h29, c’est parti pour 30 minutes d’entretien téléphonique avec Michaël Aguilar qu’on ne présente plus. Conférencier et auteur, il multiplie les salles de spectacles et envahit les rayons des librairies depuis 25 ans pour conseiller de nombreuses entreprises sur la vente. Il est également fondateur de Vendeurs d’Elite, cabinet spécialisé dans les formations et le conseil en efficacité commerciale. Et vous allez voir avec Aguilar que la crise n’est pas un frein ! Au contraire, il faut la surmonter et réinventer votre métier d’agent immobilier… Facile à dire mais aussi facile à faire d’après lui. Interview confinée qui redonne la pêche ! 

1. Comment vivez-vous la crise du Covid-19 en tant que conférencier et auteur ?

Alors en tant qu'auteur, c’est plutôt une bonne nouvelle car les gens lisent davantage ! Et en plus, j’ai gagné du temps pour écrire. Mais en tant que conférencier, je n’ai plus de travail pour les 6 prochains mois : mon métier est de parler en public et les rassemblements sont interdits jusqu’à mi-juillet a priori. Je vais vraiment reprendre mon activité en septembre 2020.

2. Votre activité professionnelle étant directement impactée par la crise du Covid-19, comment avez-vous rebondi ? Quels conseils pourriez-vous donner aux agents immobiliers ?

J'ai réussi à voir cette situation avec un regard positif en me disant que depuis des années, j’avais une “to do liste” qui s’allongeait et de nombreuses tâches que je n’ai jamais le temps de faire. Alors avec le confinement, j’ai pris enfin le temps de les faire et d’appréhender de nouveaux outils et logiciels pour continuer mon activité de conférencier. Je me suis focalisé sur les outils de visioconférence pour faire des conférences en ligne que je ne faisais pas. Ce confinement va changer mes habitudes de travail et c’est une manière de se renouveler. C’est un message que je peux faire passer aux agents immobiliers. Cette crise nous force à évoluer et changer nos pratiques commerciales.

3. En fait vous êtes en train de nous dire que le Covid-19 peut être une opportunité pour les agents immobiliers ?

Oui et je n’ai pas honte de le dire. Le confinement est une formidable opportunité pour plusieurs raisons. On est chez soi mais cela n’empêche pas : 

• de voir comment on peut pivoter son activité commerciale pour être plus efficace ?
• de se remettre en question car dans l’action on a jamais le temps de se poser.
• de voir quelles sont les solutions qui vont faciliter son activité professionnelle ?

Et là je pense évidemment au digital pour les agents immobiliers. Ils doivent impérativement se familiariser et travailler avec les outils digitaux pour capter des mandats. Les gens sont devant leurs écrans, pas dans les rues en ce moment. D’après Darwin : Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s'adaptent le mieux aux changements. Le message est clair non ?

4. Vous avez fait un webinaire “Comment réussir en temps de crise” avec Meilleurs Agents, pourquoi était-ce important de soutenir les agents immobiliers pendant le confinement ?

On sait qu’il va y avoir une crise économique qui va être consécutive. L'immobilier est pour moi, l’une des activités économiques les plus importantes après l'Agriculture...Il ne faut pas oublier que tous les Français ont besoin de se nourrir et de se loger !  (..) Face à cette crise du Covid-19, certaines agences immobilières ne vont pas réussir à revenir dans le match. Elles seront éliminées… Au-delà de la souffrance et des liquidations judiciaires, cela implique moins d’argent pour vivre. Mais aussi pas assez de ressources pour financer l'hôpital public, les masques, les respirateurs et la recherche pour lutter contre ce virus. Je ne vais pas vous l’apprendre : c’est l’économie qui soutient tout le personnel soignant. Alors en tant que directeur d’agence immobilière et agent immobilier, on peut faire du business pour générer des impôts. Ainsi, c’est le moment de se retrousser les manches pour aider notre pays.   

5. Comment réussir à vendre en temps de crise  quand on est agent immobilier, vaste débat, n’est-ce pas ?

Il faut en finir avec la culpabilité de vendre pendant le Covid-19. Et je pense que les agents immobiliers sont complètement apeurés de faire des affaires pendant cette période en se posant une question : “Je vais gagner de l’argent alors que d'autres sauvent des vies ?" Cette réflexion est tout à fait légitime. Mais, il faut penser que l’agent immobilier, certes n’est pas médecin mais son savoir-faire est extrêmement utile. Le chiffre d’affaires d’une agence immobilière va par la suite apporter de l’argent à l’Etat, et par conséquent, aider les médecins et financer les appareils médicaux pour nos hôpitaux. Malgré les obstacles de cette crise, les entreprises doivent continuer à maintenir leurs activités commerciales, c’est primordial pour l’économie de notre pays.

6. Avez-vous des conseils sur la gestion de clientèle en temps de crise ?

En tant de crises, on ne s’adresse pas du tout de la même manière à ses clients. N’utilisez pas vos pratiques commerciales habituelles et oubliez les copiés-collés des discours commerciaux “pushy”, c’est une évidence. Si un client a vécu le deuil ou est en train de vivre un drame, lui demander frontalement s’il souhaite toujours vendre n’est pas la bonne approche. Un conseil : avoir une approche douce et respectueuse basée sur l’empathie en étant dans l’écoute et l’accompagnement. L’agent immobilier doit être dans la compassion tout en donnant des solutions pour servir ses clients. Son rôle de conseil est décuplé !

7. Mais si le client raccroche au nez en s'exclamant “Vous n’avez pas honte de me contacter en ce moment”, on n’est pas très à l’aise ?

Non, il faut dire que l’on est très fier de payer des impôts pour payer les infirmières et les hôpitaux. La réponse est peut-être directe mais elle a au moins le privilège de briser la glace. Et souvent, le client par la suite va vous écouter car lui aussi, est peut-être dans la même situation.

8. La crise Covid-19 va-t-elle vraiment modifier le métier d’agent immobilier ?

Évidemment. Je peux vous dire que la profession va devenir de plus en plus connectée car c’est le seul moyen de se faire connaître quand on est confiné et aussi pour la reprise ! Avec internet, on peut communiquer, prospecter et recruter des vendeurs, notamment avec les outils Meilleurs Agents, et ce à travers toute la France. Le digital est un outil extrêmement puissant et les agents immobiliers auraient tort de s’en priver. Ce levier demande aux agents immobiliers de faire leurs métiers différemment mais en étant plus efficace. Le digital permet :

• moins de trajets
• moins d’empreintes carbone 
• une vie plus agréable
• un business avec des leads plus qualifiés et plus de mandats exclusifs !

Bob Marley dit : “Tu ne sais jamais à quel point tu es fort jusqu’au jour où être fort reste ta seule option.”   

9. Comment préparer la reprise commerciale de son agence immobilière ?

En fait tout simplement, j’espère que les agents immobiliers n’ont pas arrêté de travailler pendant le confinement ! Ils seront en première ligne et s'ils n’ont rien fait en amont, ils perdront des opportunités de mandat. Par exemple, toutes les agences immobilières qui auront demandé aux vendeurs de prendre des photos et des vidéos de leurs biens immobiliers auront déjà pu étudier le prix de vente grâce au digital (Inventory). Et les agents auront envoyé des photos et des vidéos à leurs acheteurs. Ainsi au moment de la reprise, ils auront déjà des emplois du temps bien remplis ! Ces agences immobilières auront un temps d’avance par rapport aux autres qui se seront laissées aller… Il faut avoir un état d’esprit encore plus fort, la niaque commerciale ne doit pas être perdue. Elle doit simplement s'adapter au Covid-19 pour aller plus vite que ses concurrents.

10 Auriez-vous un dernier mot à ajouter pour encourager les agents immobiliers ?

Cela va être dur, il faut et faudra avoir un mental d’acier. Et surtout :  tout finit par s’arranger et si cela ne s'arrange pas, c’est que ce n’est pas la fin ! Découvrez le site internet de Michaël Aguilar.