Tous les jours, et notamment au printemps, des milliers de Français passent la porte d’un bien à vendre, en quête d’une nouvelle vie. Et de l’autre côté, des milliers d'agents immobiliers se décarcassent pour mettre en valeur les biens qu'ils font visiter. Alors, comment devenir le roi ou la reine des visites pour atterrir sur un compromis de vente ? Voici ce qu’il faut retenir de notre étude exclusive* pour devenir incollable sur ces détails qui vont attirer l’attention des différents acheteurs.
Découvrez les résultats de l'étude en infographie
Le soleil va les mettre de bonne humeur
Quels sont donc les critères qui vont en premier déclencher un coup de cœur chez les acheteurs? C’est la luminosité qui est déterminante chez la majorité des propriétaires (57%). Un appartement ou une maison spacieux(se) est également un critère de choix, ainsi que l’absence de vis-à-vis. Bref, on veut pouvoir s’étaler chez soi, tout en profitant du soleil, mais à l’abri des regards indiscrets... Rien que ça !
Voilà pour le cas général : mais les priorités divergent entre les hommes et les femmes, faisant écho aux vieux clichés : les femmes sont plus sensibles que les hommes à la qualité de la cuisine (35% contre 27% chez les hommes) ou à la présence d’un grand dressing. Tandis qu’un beau garage peut générer un fort enthousiasme chez les hommes (29% contre 21% chez les femmes)... Et on l’imagine, chez leurs voitures !
En tout cas, les coups de foudre sont loin d’être rares : pour la plupart des acheteurs, le nombre de visites n’excède pas les 5 logements avant la prise de décision. Et 1 acquéreur sur 4 a trouvé son bien dès sa première visite ! Alors, pourquoi ne pas faire tapis du premier coup ?
Des acheteurs plus enclins à l’émotion grâce à une meilleure présélection.
L'analyse de Maud Valentini, Responsable des Études chez Meilleurs Agents. “Cette étude montre que la visite coup de cœur concerne finalement une part importante des acheteurs (24%). Une vente ou un achat est un projet qui est longuement préparé et réfléchi : il faut 7 mois de réflexion en moyenne avant la mise en vente d'un bien. Les particuliers multiplient leurs sources d'information, font une estimation du prix, consultent les annonces, se renseignent sur les dynamiques des prix locaux.... Lorsqu'ils démarrent concrètement les visites, ils sont ainsi mieux armés, savent mieux ce qu'ils veulent et sont capables d’identifier une poignée de biens à visiter. Les visites laissent ainsi peut-être plus de place à l'émotionnel, puisque les acheteurs disposent déjà d’un grand nombre d’informations factuelles qu’ils n’ont plus besoin de demander à l’agent. Un autre insight prévisible mais à souligner, c’est l’importance du critère prix dans le choix des acheteurs d’aller visiter un bien. Il arrive en deuxième position derrière la localisation. Fixer le juste prix dès la parution de l’annonce leur attirera logiquement plus de prospects. D’où l’importance d’utiliser des outils d’estimation en ligne et des rapports d’estimation détaillés (comme Inventory) pour établir un prix cohérent en coopération avec le vendeur.
Ces détails qui peuvent faire fuir les acheteurs
A contrario, certains défauts peuvent transformer votre visite en véritable casse-tête voire en un grand moment de solitude. Ainsi, avant même de se pencher sur le prix, vos acheteurs potentiels ne vous feront pas de cadeau si l’humidité du logement est trop élevée (66%), et encore moins les femmes (70%). La quantité de travaux à effectuer freine aussi plus d’1 femme sur 2. Ce château d’eau à rénover que vous venez de rentrer a beau avoir beaucoup de charme, il risque d’en refroidir plus d’un !
Il va donc falloir user de votre force de conviction pour rassurer les acheteurs quand le bien visité nécessite des rénovations. Une autre façon de gagner la confiance des visiteurs est d’aborder les questions tabou, celles qu’ils n’osent pas poser. Les plus courantes :
Y a-t-il des vices cachés ? Est considéré comme vice caché un vice non apparent, qui n’est pas connu de l’acheteur et est antérieur à la vente. Si ces conditions sont réunies, Il ouvre droit à une garantie pour l’acheteur, qui pourra se retourner contre le vendeur via une action en justice ou une négociation à l’amiable pour obtenir réparation. Veiller à la transparence de l’information est donc primordial car l’intérêt des deux parties en dépend. Le prix est-il négociable ? “On préférerait ne pas”, comme disait Bartleby. Mais nul doute que vous saurez aborder le sujet de vous-même si l’acheteur vous paraît réticent à payer le prix initial. Quid des voisins ? À la campagne comme à la ville, les voisins peuvent réellement impacter la qualité de vie des futurs propriétaires. Sont-ils bruyants, ont-ils des enfants, ont-ils des animaux, sont-ils connus dans le quartier pour faire preuve d’incivilité? Dans le cas contraire, la bonne éducation des riverains peut être un atout à souligner.3 conseils pour que la visite se passe bien
Détecter les réelles envies de vos acheteurs
Chacun de vos clients a des attentes qui lui sont propres. Il est indispensable de comprendre leurs critères principaux pour leur proposer des biens qui leur correspondent. Il est donc fortement conseillé de se renseigner au mieux sur le profil de l’acheteur potentiel pour optimiser votre visite - oui oui, à la Sherlock Holmes !
Vous faites visiter une maison à une femme d’allure coquette ? Elle sera peut-être conquise si vous mettez en avant la taille du dressing (22% d’entre elles y sont sensibles). Votre visiteur débarque avec un beau SUV? Il sera peut-être content de découvrir un beau garage (29% des hommes en font leur élément coup de cœur). Bref, chacun voit midi à sa porte, si l’on peut dire…
Penser à préparer les lieux
Une fois les besoins de vos clients identifiés, un passage en revue de l’appartement s’impose pour mettre en valeur ses atouts avant l’arrivée des visiteurs. L’imprévu n’a pas droit de cité : et si l'occupant avait laissé du linge à sécher ou un vieux café dans la cuisine ? La première impression compte énormément !
Quelques aménagements mineurs peuvent aussi ajouter de la valeur à votre visite. Exemples : si un appartement est particulièrement lumineux, essayez de programmer les visites à une heure d’ensoleillement. Si le quartier est silencieux, faites-en la démonstration en ouvrant toutes les fenêtres. Si l'une des parois présente un trou, déplacer rapidement un tableau peut être un expédient mais n’est pas forcément déontologiquement approprié.*
Savoir anticiper les questions
“Est-ce que la cuisine va rester en l’état ? Les moulures sont-elles d’origine ? Quels sont les murs porteurs ? Pourquoi le propriétaire vend-il ?” Lorsque l'on choisit un appartement, toutes les questions méritent d’être posées et on ne vous pardonnera pas de ne pas pouvoir apporter de réponse. Alors, comment s’y prendre ?
À travers vos investigations préalables et au cours de la visite, vous aurez l’occasion de scruter l’attitude des clients et comprendre les éléments qui ont retenu leur attention. Cette phase d’observation vous permettra de prendre les devants des questions des clients ou de préparer votre argumentation.
Certains clients expressifs vous rendent la tâche plus facile, mais les visiteurs ont souvent tendance à réserver leurs sentiments. En leur laissant le temps de se promener dans l’appartement, vous comprendrez quelle est la pièce qui est la plus importante à leurs yeux. Et s’ils prennent la direction de la porte, c’est qu’ils ne sont vraiment pas intéressés.
* Méthodologie : Étude Yougov pour Meilleurs Agents réalisée du 13 au 15 février 2019 sur 2004 personnes représentatives de la population française (18+).
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