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21 oct 2021
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Comprendre ce que ressentent les particuliers lors de la vente de leur bien immobilier pour mieux les servir, c'est le sujet de la dernière étude exclusive de Meilleurs Agents.
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Une étude exclusive* de Meilleurs Agents permet de saisir les émotions des particuliers tout au long du processus de vente. Quelles sont leurs craintes, leurs espoirs ? Qu’attendent-ils des professionnels de l’immobilier ? On vous dit tout.
Vendre un bien, c’est long. Il faut, en moyenne, neuf mois de réflexion avant de prendre la décision de vendre et jusqu’à quinze mois avant la signature du compromis de vente.
Mais que font les particuliers vendeurs pendant toute cette phase amont ? Eh bien, ils surfent sur internet. Les vendeurs démarrent tous leur projet immobilier en ligne avec ces quatre grandes étapes : se renseigner sur les prix du marché (pour 88% d’entre eux), puis estimer leur bien en ligne (79%), rechercher ensuite des informations sur les professionnels (74%) et, enfin, se projeter dans leur prochain bien (76%).
Un quart des propriétaires peinent à choisir une agence immobilière
Tout au long de ce parcours, leurs sentiments vont changer du tout au tout, à l’image des montagnes russes. Espoir et euphorie en imaginant leur futur logement. Impatience et découragement en constatant que la vente ne se réalise pas aussi rapidement que prévu. Voire même colère lorsqu’ils ne se sentent pas suffisamment conseillés. Si 69% des vendeurs déclarent avoir l’impression de maîtriser chaque étape de la vente, 80% d’entre eux ressentent le besoin d’être accompagnés, même partiellement, par un professionnel de l’immobilier. C’est là tout le paradoxe.Image
Thibault Remy, président de Meilleurs Agents
Les professionnels de l’immobilier tiennent un rôle clé. Sans agent immobilier à ses côtés pour le conseiller, il est toujours difficile pour un particulier de connaître précisément le marché ou de rédiger une annonce contenant toutes les informations nécessaires.
Cependant, il est difficile aujourd’hui pour près d’un quart des propriétaires (24%) de choisir l’agence à laquelle ils confieront leur bien. « La sélection d’agents va démarrer sur internet, sur la base d’éléments très rationnels (biens déjà vendus, avis clients...) mais la décision de vendre avec un agent et le choix de cet agent vont être basés sur des éléments très émotionnels (confiance inspirée, feeling, réactivité...). Il est donc essentiel pour les professionnels de créer du lien avec les particuliers et de mettre en avant leur valeur ajoutée dès que possible », ajoute Thibault Remy.
La tentation de vendre seul reste importante
Même si les ventes réalisées par l’intermédiaire d’un professionnel restent majoritaires (près de sept ventes sur dix), la tentation de vendre seul est forte. Quasiment la moitié des vendeurs essaient (46%) mais un tiers d’entre eux renoncent. Ils sont d’ailleurs 44% à changer d’avis avant même la mise en vente de leur bien, lors de la recherche d’informations ou au cours de l’estimation du bien.
« La tentation de vendre seul persiste. Cependant, les occasions de capter l’attention d’un porteur de projet dans sa phase de réflexion sont multiples, que ce soit lors des recherches pour connaître la valeur de son bien ou lors de projections pour un futur achat. Il y a de nombreuses opportunités pour capter les futurs vendeurs “indécis” dans un état d’esprit positif, avant la prise de contact lors de la pige téléphonique. Une démarche que les particuliers jugent énervante et contre-productive puisque 75% des vendeurs interrogés ne changeront plus d’avis, une fois la mise en vente démarrée », conclut le président de Meilleurs Agents.
*Étude Harris Interactive pour Meilleurs Agents, réalisée en avril 2021 via un questionnaire auprès d’un groupe de 1 304 personnes ayant vendu un bien immobilier au cours des deux dernières années ou ayant l'intention de le faire.
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